Hvordan lykkes med
Content marketing
En guide til å bygge kjennskap, preferanse og generere mer leads og salg med strategisk innholdsmarkedsføring.
Av Erlend Førsund
Innsikt Markedsføring Salg

Digitalt salg B2B – nå og i fremtiden: Spørsmål og svar fra paneldebatten

Jeg hadde i forrige uke gleden av å delta på Høyskolen Kristianias frokostseminar om digitalt salg, hvor jeg fortalte om hvordan vi i MarkedsPartner jobber med salg og markedsføring i digitale kanaler. Publikum i salen bestod av ledere, markedssjefer og salgssjefer. Seminaret ble avsluttet med en paneldebatt, og i dette innlegget deler jeg notatene jeg hadde forberedt til noen av spørsmålene jeg hadde fått oversendt på forhånd.

(Du kan lese Høyskolen Kristianias egen rapport fra arrangementet her, som også inkluderer foiler fra foredragene.)

De andre foredragsholderne var bl.a. Steffen Rabben fra Google, som delte en del av innsikten søkegiganten har på digital kjøpsatferd. Etter mitt eget innlegg, leverte NTNU-professor og teknologientusiast Arne Krokan et interessant foredrag om marketing, teknologi og salg. Han praktiserte også hva han prekte, og live-streamet innlegget sitt via Facebook, noe som mangedoblet rekkevidden på budskapet hans – en lærdom han også blogget om samme dag.

I paneldebatten som fulgte deltok jeg sammen med Arne Krokan (professor ved NTNU og Høyskolen Kristiania), Karl Philip Lund (rådgiver hos KingsPoint og høyskolelektor ved Høyskolen Kristiania), Per Arne Villadsen (CEO i Berg-Hansen), og Jan-Egil Ragnhildstveit (CCO i Visma Collectors AS). De store uenighetene var det ikke, bare litt forskjellige vinklinger.

1. Digitalt salg vs. Sosialt salg – hva er forskjellen?

Sosialt salg er ikke et begrep jeg bruker mye, og selv om det ligger i kortene hva det handler om, måtte jeg google for å finne en definisjon på det. Alain Fassotte bruker i blogginnlegget Digitale medier: Hva er sosialt salg? følgende definisjon:

«Sosialt salg er de prosesser som skjer i sosiale medier som får kunden inn i ‘butikken’.»

Det er en ganske bred definisjon, men slik jeg bruker begrepet er sosialt salg operativt og 1:1. Det er personlig kommunikasjon med potensielle kunder som har et erkjent behov for det du tilbyr. Selgere som praktiserer sosialt salg lytter, går i dialog med og hjelper potensielle kunder i sine egne sosiale nettverk. Gjerne ved å bruke verktøy som Hootsuite, Meltwater eller HubSpot.

Jeg ser på sosialt salg som et subset til digitalt salg. Det vil si at digitalt salg er den helhetlige strategien for hvordan virksomheten skal generere kvalifiserte leads til salgsavdelingen og hvordan disse skal følges opp – i alle digitale kanaler.

Her setter man kvantifiserbare mål, definerer bedriftens personas, kjøpsprosessen kartlegges, man lager en konverteringsstrategi og man spesifiserer hvilke digitale tiltak og verktøy man skal bruke for å oppnå målene. Sosialt salg kan (og bør som regel) være en av disse.

For de fleste B2B-virksomheter og mange B2C-selskaper vil inbound marketing-metoden være et godt rammeverk for utarbeidelsen av en digital salgs- og markedsstrategi.

2. Hva er den største utfordringen med digitalt salg i B2B?

Jeg ser her to utfordringer:

Kompetanse er en utfordring når det gjelder bedrifters evne og vilje til å gjøre en overgang til digitalt salg. Mange beslutningstagerne mangler tilstrekkelig digital kompetanse. De har ikke kjennskap til ny salgs- og markedsføringsteknologi, og de vet ikke hvilke nye muligheter denne teknologien gir.

Omorganisering: En annen utfordring er at implementering av digitalt salg betyr at man må omorganisere seg. Tradisjonelt sett har salg tatt kalde telefoner og generert sine egne leads basert på oppsøkende virksomhet. Det å kommunisere 1:1 med potensielle kunder UTEN et påvist erkjent behov er den dyreste form for markedskommunikasjon du kan bedrive, og det er ikke salgsavdelingens jobb.

Med en digital salgs- og markedsstrategi basert på inbound marketing vil marked ha ansvaret for å generere leads, og salg vil ha ansvaret for å følge disse opp. Leveransen fra marked til salg skjer når et lead er kvalifisert og «varmet opp». De to avdelingene vil altså jobbe mot felles mål, og slik jeg ser det er dette en historisk anledning for at salg og marked endelig kan bli venner igjen.

3. Hvorfor digitalt salg? – Er det for å øke konkurransekraften, kutte kostnader, eller noe man bare MÅ være med på?

Svaret mitt er JA på alle tre, men la meg utdype.

Kutte kostnader: En digital approach til salg og markedsføring overfor potensielle kjøpere (inbound) med et erkjent behov er rimeligere enn å selge til de som ikke har et erkjent behov (outbound). Du vil derfor oppleve at kost per lead vil gå ned med en slik tilnærming.

Øke konkurransekraften: Digitalt salg vil øke konkurransekraften. Siden 9 av 10 kjøpsprosesser starter på nettet, er vi som jobber med salg og marketing nødt til å tilpasse oss denne, og være synlige der slik at vi kan etablere lønnsomme relasjoner med potensielle kunder tidlig i kjøpsprosessen. Velger man å IKKE satse på digitalt salg og markedsføring, betyr det at man ikke produserer verdifullt innhold i egne digitale kanaler og at man ikke benytter sosiale medier på en strategisk måte. Konsekvensen av dette (på sikt) er at man blir usynlig i disse kanalene og dermed irrelevant for potensielle kunder, som heller vil finne, like og velge dine konkurrenter.

Noe man bare MÅ: Som sagt: Er du usynlig på nettet vil du bli irrelevant. Du må da kjøpe dyr markedskommunikasjon for å nå målgruppen din Det er viktig å starte NÅ for å få et forsprang, for om 4-5 år driver «alle» med dette.

LES OGSÅ: Om 5 år driver «alle» bedrifter i Norge med inbound marketing » (Inboundbloggen.no)

4. Hvordan starter man med digitalt salg – hvordan skape størst effekt?

  • Lag en digital salgs- og markedsstrategi basert på inbound marketing-metoden
  • Invester i egne digitale kanaler og marketing automation for å lage en leadsmaskin
  • La marked få ansvaret for å generere leads til salg. (Salg skal IKKE bruke tid på kalde telefoner men kun jobbe med VARME leads)

LES OGSÅ: Robotene inntar markedsavdelingene »

5. Hvilken type kompetanse trenger man for å lykkes?

Man må ha digital kompetanse, med andre ord:

  • Kunnskap om ny teknologi (marketing automation, big data, retargeting, blogging, lead nurturing, workflows osv.)
  • Kunnskap om hva som er mulig å oppnå gjennom digitale kanaler (økt trafikk, flere leads og kunder, økt salg, bygge marketing equity – som består av dine egne digitale kanaler + ditt digitale innhold + kontaktene og følgerne dine)
  • Kompetanse til å implementere kostnadseffektive digitale markedsføringsprogrammer (strategi, forbrukeratferd, innhold, interaksjonsdesign)

LES OGSÅ: Hva skal til for å lykkes som markedsfører de neste fem årene »

6. Hva er egentlig det unike med digitalt salg (bortsett fra den digitale kanalen)?

Digital salg er på mange måter salg på brukernes premisser. Det vil si at vi i stedet for å tenke salgsprosess, tilpasser oss kundenes kjøpsprosess. Det gjør vi ved å HJELPE dem med nyttig innhold i stedet for å PLAGE dem med reklame når de ikke er i kjøpsmodus. Dette er et stort skifte fra den tradisjonelle måten å tenke markedskommunikasjon og salg på.

I tillegg har vi det at vi i den tidlige salgsfasen kan kommunisere meningsfylt og gi verdi til potensielle kunder 1:mange – men likevel målrettet. Med marketing automation-teknologi kan vi ut fra potensielle kunders digitale atferd og den informasjonen de gir oss (automatisert) kvalifisere dem som har en ønsket atferd/profil og gå i 1:1 dialog med disse når de er klare for det. Vi opplever at dette gir selger en running start fra første telefon/møte.

Read More
Innsikt Markedsføring

Robotene inntar markedsavdelingene

Robotene kommer. De er smarte, de raske, de gjør alltid som de får beskjed om, og de jobber døgnet rundt. Roboter (les: programvare) er nå så smarte at de skriver sportsreferater, live-tvitrer om jordskjelv og driver hele kundeservice-avdelinger. Helt uten at sluttbrukeren merker det! Alt som kan automatiseres vil automatiseres. Nå inntar de også markedsavdelingene – under navnet marketing automation.

Roboter og journalister lever allerede godt side om side i mediebransjen

I en kommentar i CNN Money stiller journalist Matt Egan spørsmålet vi alle umiddelbart stiller oss: «Er dette en trussel eller en mulighet?» I følge Associated Press, en av pionerene innen automatisert journalistikk, er det ingen grunn til bekymring. Selv har de ikke sparket journalister på grunn av robotene.

Interessant nok har journalistene deres derimot frigjort tid til å drive ordentlig journalistikk.

Det er rutinearbeidet, de repetitive oppgavene og de kvantitative aspektene robotene håndterer best. For dyktige journalister, som ønsker å fokusere på de kvalitative og personlige aspektene i historien, må det være en befrielse å delegere ren rapportering og rutinearbeid til roboter.

For mye av det arbeidet journalister (i likhet med andre yrkesgrupper) gjør, er rutinearbeid. Redaktøren og journalisten Sven Egil Omdal innrømmer det:

«Mye av det vi holder på med er sløv rutine. Det er grenser for hvor mye kreativitet det er mulig å få plass til i en sak om at oljeprisen går opp eller ned.»

Det er derfor ikke overraskende at robotene også har ankommet norske mediehus. VG kjørte nylig en sak (hele 428 saker, for å være eksakt) om den økonomiske tilstanden i alle landets kommuner, hvor journalistikken var levert av roboter.

Marius Karlsen, co-pilot med Hans-Petter Nygård-Hansen i mediebransjens egen podcast, Mediapuls, har også skrevet om automatisering innen journalistikk. Han peker på tre åpenbare fordeler med automatisering av enkelte journalistiske oppgaver:

  • Frigjøring av tid
  • Rask og feilfri publisering av saker
  • Muligheten for å tilby nyheter tilpasset den enkelte bruker

Ønsker du å fordype deg enda mer i automatisert journalistikk, ta en kikk på Associated Press sin Field guide for understanding automated journalism. De konkluderer her med følgende:

«Selv om teknologien fremdeles er i en tidlig markedsfase, har automatisert journalistikk ankommet redaksjonene og har sannsynligvis kommet for å bli

Alt som kan automatiseres vil automatiseres. Det gjelder også salg og markedsføring.

Robotene i markedsavdelingen (marketing automation)

Robotene inntar nå landets markedsavdelinger, og i mange selskaper har de jobbet jevnt og trutt lenge allerede. Gir det oss som jobber med marketing og salg en grunn til å skjelve i buksene?

Det kommer an på hva du jobber med. I følge en studie som nevnes i MarTech Advisor vil halvparten av alle markedsføringsjobber bli erstattet av kunstig intelligens. Tabellen under viser hvilke stillinger som har størst sannsynlighet for å bli erstattet av roboter:

computerization probability of selected occupations

Jobber du innen markedsanalyse, som teknisk skribent eller korrekturleser kan det i følge denne studien være smart å skaffe seg ny kompetanse. Utøvere av kreative disipliner sitter fremdeles trygt, i likhet med salgssjefen. Markedssjefen vil også sitte trygt, så lenge han eller hun klarer å utnytte robotteknologien til å skape konkurransefortrinn for virksomheten.

Robotene erstatter ikke markedsførere. De gjør dem til supermarkedsførere. De tar gladelig jobben med å gjøre det repetitive volumarbeidet, og frigjør på denne måten tid som menneskelige markedsførere kan benytte til å drive mer med strategisk markedsføring.

Innen B2B-segmentet og i forbrukermarkeder preget av lange kjøpsprosesser der kjøperne gjør research i forkant av kjøpet, har roboter i form av marketing automation-programvare (f.eks. HubSpot, Marketo, Eloqua osv.) gjort stor nytte for seg – og har vist seg å være helt uunnværlige for selskaper som har implementert inbound marketing som sin digitale markedsstrategi.

Flere deler av markeds- og salgsavdelingens oppgaver er nå automatisert av roboter, blant annet disse:

1. Konvertere besøkende til leads
Potensielle kunder som besøker deg i dine digitale kanaler må bli tilbudt noe de opplever som verdifullt. Kanskje det er en e-bok, en video, en demo eller et frokostseminar. Ved hjelp av cookies og IP-adresser vet robotene om personen som er inne på weben din er kunde hos deg, eller ikke. Hvis den besøkende er en registrert kontakt vet de også hvor i kjøpsprosessen han eller hun befinner seg. Det vil si at kommunikasjonen automatisk tilpasses den enkelte besøkende, slik at sannsynligheten er større for at den besøkende gjør den handlingen du ønsker han/hun skal gjøre.

2. Bearbeide leads
Besøkende som har gitt seg til kjenne og dermed befinner seg som navngitte leads i din markedsføringsdatabase, trenger å bli bearbeidet før de er klare til å bli kontaktet av en salgsperson. Vi kaller denne prosessen lead nurturing. Filosofien her er å guide personen videre gjennom kjøpsprosessen. Ikke som en råselger, men som en rådgiver som tilbyr nyttig innhold av høy opplevd verdi. Distribusjonen og logistikken i denne prosessen kan automatiseres – men det å kartlegge informasjonsbehovet opp mot kundereisen (kjøpsprosessen) er fremdeles en jobb markedsavdelingen i samarbeid med salg må bruke god tid på – og stadig optimalisere.

3. Kvalifisere leads
Et lead er ikke bare et lead. Det vil si at vi ikke på noen måte ønsker å sluse alle leads videre til salgsavdelingen. De må først kvalifiseres. Å gjøre dette manuelt er krevende. Robotene gjør det derimot på null komma niks. Basert på informasjon kontaktene selv oppgir (når de registrerer seg for å laste ned et innholdsprodukt) og deres digitale atferd, kan robotene anslå om kontakten er interessert i det du formidler og om vedkommende er en potensiell kunde. Konkurrenter og andre ikke-aktuelle kontakter lukes automatisk ut i denne prosessen, og mottar heller ikke mer kommunikasjon.

Om få år vil alle moderne markedsavdelinger være utrustet med roboter. Marketing automation og programmatic (automatisert kjøp av digitale annonser) er to domener de allerede har inntatt. Hva framtiden vil bringe er ikke godt å si, men mer automatikk vil det uten tvil bli.

I’ll be back!

Kilder:

Read More
Innsikt Markedsføring

Tre trender for digital markedsføring i 2016

Det er nyttårsaften og tid for å rynke pannen og myse litt inn i horisonten. Her er tre svært spennende trender innen digital markedsføring som jeg tror vi vil se mer av i året som kommer. 

1. Flere norske bedrifter vil investere i egne, eide digitale kanaler

Norske markedsførere er i full gang med å oppdage content marketing og hvorfor det er smart å eie sine egne digitale medier i stedet for å leie dem (les: kjøpe annonser). (Stig Hammer har et fint perspektiv på dette i et blogginnlegg han skrev i høst.) Jeg har i år jobbet med flere spennende etableringer av innholdssatsninger. En av dem er offshoreselskapet Odfjell Well Service (OWS), som satset friskt i en bransje i krise, med svært gode resultater etter 9 måneder i drift (les casebeskrivelsen her). Navet i OWS’ digitale markedsstrategi er bloggen The Well Blog.

Den viktigste driveren bak denne trenden er de siste års endringer i kjøpsatferd. 9 av 10 kjøpsprosesser starter på Google, uavhengig om vi snakker om bedriftsmarkedet eller forbrukermarkedet. Å være synlig på søk er derfor viktigere enn noen gang, og den enkleste veien dit er å produsere innhold som målgruppen din leter etter og setter pris på. Undersøkelser fra HubSpot viser at bedrifter som blogger genererer 70% flere leads enn de som ikke blogger i det hele tatt. Erfaringer fra prosjekter jeg har jobbet med viser tall som langt overgår dette.

2. Bedrifter som satser på innhold vil flytte budsjettkroner fra digitale bannerannonser til native advertising

Etter hvert som bedriftene etablerer sine egne blogger, podcaster og nettmagasiner, vil vi også få en enorm økning i innhold. Innholdstrykket som bygger seg opp vil komme til å trenge en ventil, og her kommer nettaviser og populære blogger til å bli attraktive kanaler. De kan nemlig gi annonsører umiddelbar tilgang til et stort publikum gjennom native annonsering. (Native er annonser som ser ut som redaksjonelle saker, men som er betalt av en bedrift.)

Debatten om native advertising har rast innen journalistiske kretser i hele 2015. Noen kaller det en trussel mot journalistikken, spesielt siden enkelte mediehus bruker journalister til å skrive artikler for kunder mot betaling. Jeg ser det poenget – for hvordan kan man stole på at mediene leverer kritisk journalistikk om store norske selskaper, når journalistene deres er subsidiert av bidrag fra de samme selskapene?

Ideelt sett bør nettavisene holde seg til å låne plassen til innhold levert av annonsørene selv, og på den måten bevare sin integritet. Men honningkrukken er nok for fristende å holde seg unna, og en etter en oppretter mediehusene sine egne content marketing-avdelinger. For bedrifter som ønsker å få rask tilgang til store mengder trafikk er native en god nyhet. En nystartet blogg, for eksempel, vil typisk kunne trenge 3-6 måneder før den begynner å gi effekt i form av organisk trafikk. I en oppstartsfase – mens man bygger sitt eget trofaste publikum, vil native være en fornuftig del av strategien.

3. Flere markedsførere vil oppdage og utnytte fordelene med marketing automation

Som jeg skrev i innlegget En markedssjefs erfaringer med inbound marketing etter ett år, som ble publisert på Inboundbloggen.no for et par dager siden, er det uhyre krevende å jobbe effektivt med content- og inbound marketing uten marketing automation-teknologi (MA). MA har en rekke fordeler: For det første kan man samle brukerdata om lesernes digitale atferd (Big Data) i dine kanaler. For det andre kan man automatisere 1:1-dialog med potensielle kunder i en tidlig fase, og skreddersy opplevelsen av kundereisen (kjøpsprosessen) frem til salg tar over. Dette inkluderer automatisering av oppgaver som leadgenerering, lead nurturing (bearbeiding) og kvalifisering av leads. For det tredje har MA-programvare funksjonalitet innen overvåkning av (og  publisering i) sosiale medier, blogging, SEO og analyse.

Hva tror du vil prege digital markedsføring i 2016?

Read More
Teknologi

Gratis CRM light for bloggere og småbedrifter: Leadin fra HubSpot

Er marketing automation for dyrt eller for prematurt? Da bør du ta en nærmere kikk på Leadin, et gratis «CRM light» spesielt utviklet for bloggere, gründere og småbedrifter.

Etter min mening er HubSpot en av de mest spennende teknologibedriftene for markedsførere. Selskapet har blitt omtalt av både Inc., Forbes, og Deloitte som et av verdens hurtigst voksende, og har tiltrukket investorer som f.eks. Google og Salesforce. Innen marketing automation (MA) er de desidert ledende i verden sammenlignet med konkurrerende aktører som Eloqua (Oracle), Marketo og Pardot.

Gratis CRM-light for SMB-markedet

MA-programvaren HubSpot er kjent for mange. Tidligere i år lanserte de et gratis CRM-system som kan brukes av både store og små selskaper. Det var derfor svært spennende da selskapet i høst lanserte Leadin, et gratis CRM light for bloggere, gründere og småbedrifter.

Jeg var tilstede på INBOUND 2015 i Boston i september (les rapporten min) da jeg hørte om appen, og gikk etter introduksjonen sporenstreks til Leadin-standen hvor jeg fikk en demonstrasjon av dette smarte mikrosystemet. Sjekk denne videoen for å få litt mer taket på hva dette dreier seg om:

Full kontroll på hvem dine mest aktive besøkende er

Leadin kan integreres med de fleste publiseringssystemer og gir deg innsikt i hvem som besøker nettstedet ditt og hva de foretar seg der – forutsatt at de registrerer seg, noe du kan trigge gjennom å tilby et abonnement på nyhetsbrevet ditt eller noe annet av verdi for målgruppen din.

På denne måten kan du jobbe målrettet i salgsarbeidet ditt overfor de som viser en digital atferd som tilsier at de er klare til å snakke med deg. Skjermbildet under viser et utdrag fra mitt eget Leadin-kontaktkort:

Gratis CRM fra HubSpot: Leadin

Leadin er superenkel å installere

Det er svært enkelt å installere Leadin. Har du WordPress er det bare å installere en plugin. Når den er på plass, virker Leadin helt automatisk og begynner å jobbe i bakgrunnen. Det blir spennende å følge med framover på hvordan Leadin vil utvikle seg, og jeg håper selvsagt på flere spennende features. Utviklingen kan du følge her.

Bloggurat.

Read More
Innsikt

Hvorfor Aftenposten var så svær før, og hva det har med markedsføring å gjøre

Som markedsførere tror jeg det er viktig at vi stiller oss et grunnleggende spørsmål for hvert eneste markedstiltak vi beslutter: Hvorfor? Er det fordi vi alltid har gjort det, så er ikke det et godt nok svar. Her om dagen leste jeg en artikkel i Harvard Business Review om det å tenke over ting, og det fikk meg til å gjøre nettopp det.

Jeg har møtt mang en markedsfører som ikke klarer å gripe nye muligheter, fordi han eller hun er opphengt i gamle tankebygninger. Jeg vet ikke om grunnen er at de er for travle, eller om det er fordi de ikke er nysgjerrige nok. En fellesnevner for mange er uansett at de ikke har tatt seg tid til å tenke over hvorfor ting er som de er, og hvorfor de gjør som de alltid har gjort.

Hvorfor var avisene før i tiden så latterlig store?

Freek Vermeulen ved London Business School illustrerer dette ved å ta opp noe vi alle helt sikkert har lurt litt på. Nemlig hvorfor avisene før i tiden var så latterlig store. Det var nemlig en god grunn til det, selv om den grunnen nå har forsvunnet. Det har seg nemlig slik at den britiske staten i 1712 begynte å skattelegge avisene ut fra hvor mange sider de trykket, hvorpå avisene begynte med det såkalte fullformatet for å spare skatt. Loven forsvant i 1855, men avisene fortsatte likevel praksisen.

Spol framover 150 år til 2005. Det året gikk Aftenposten og Bergens Tidende over til tabloidformat. Men selv om sistnevnte avis skrev om den historiske omleggingen, nevnte de aldri grunnen til at de i det hele tatt tok en beslutning om å trykke avisen i teltduk-størrelse. Kanskje det var en ny og het trend fra utlandet? Kanskje de ikke vet? Ikke vet jeg.

Barnslig nysgjerrighet leder til innovasjon

Jeg har ei datter på sju og ei på fire som stadig stiller meg spørsmål om hvorfor ting er som de er. Det er lærerikt. Når ellers ville du googlet «hvordan lages snørr» eller «hvorfor er himmelen blå«. Vi har mye å lære av den barnslige nysgjerrigheten og fantasien, for det er kanaler som leder til innovasjon. Kanskje ikke så rart da at de beste lederne angivelig tenker som 5-åringer!

Read More
Kommentarer

Trenger vi moteord som inbound, native og content?

Det var på 8 minutes of digital marketing på Saga kino forrige uke at Jostein Magnussen henta fram latter fra salen under det som kunne minne om markedsføringsbransjens svar på presidentens årlige tale på korrespondentmiddagen i Det hvite hus. Blant de «unødvendige buzzordene» som fikk gjennomgå var inbound marketing, native advertising, content marketing og programmatic.

Talen til Jostein Magnussen fra Netlife Research var en svært god karikatur av den komiske sørgemarsjen som har gått gjennom bransjemediene (les: Kampanje) i 2015, der gråtekoner fra den «tradisjonelle» delen av markedsføringsbransjen og deler av akademia har jamret seg over alle de nye moteordene, som for eksempel native advertising, big data, programmatic annonsering, content marketing og inbound marketing.

«Dette er jo ikke noe nytt«, sier noen. Andre tar til orde for å holde seg til det enkle: «Kan vi ikke bare kalle det markedsføringeller reklame?» Tro meg, jeg er ingen tilhenger av å bruke buzzwords kun for å gjøre ting mer interessant og salgbart. Moteord som åpenbart har synonymer ignorerer jeg. Men noen av dem trenger vi.

Skal vi ha en intelligent samtale om markedsføring trenger vi ordene som nyanserer delene av helheten fra hverandre

Ta ordet markedsføring. Det er temmelig bredt, men består i følge professor Otto Ottesen av to hovedelementer: Markedstilbud og markedskommunikasjon. Disse to områdene har flere kompetansesett under seg igjen. Jeg kan nevne i fleng: markedsanalyse, segmentering, prissetting, distribusjon, budskapsutvikling, reklame osv.

Skal vi ha en intelligent samtale om markedsføring trenger vi ordene som nyanserer delene av helheten fra hverandre – og med den rivende teknologiske utviklingen siden 60-tallets Mad Men-era er det umulig å unngå at det også samtidig må skje en nyskaping innen begrepsapparatet vårt. Her kommer buzzordene inn.

Alle nye teknologier og kombinasjoner av disse trenger å få navn slik at de kan forstås

the technology curve

Teknologikurven siste 1000 år

Det er ikke så rart at antallet buzzord eksploderer. Det gjør også den teknologiske utviklingen, som sett i løpet av de siste 1000 årene ser ut som en eksponentiell vekstkurve.

I en bransje hvor utøverne stort sett er oppfostret på faglitteratur skrevet av Mad Men på 60-tallet (spissformulert), og hvor teknologien først i de siste få årene har skutt voldsom fart, er det ikke så rart at alle nye teknologier og kombinasjoner av disse trenger å få navn slik at de kan forstås.

Medieforskerne Ole J. Mjos, Hallvard Moe og Vilde Schanke Sundet argumenterer for at buzzord tjener tre hovedfunksjoner:

  • De forenkler et komplekst område
  • De fremmer et fenomen som noe nytt
  • De legitimerer strategier og handlinger

Hva blir inbound marketing på norsk?

Buzzord kommer vi ikke unna. En annen diskusjon er om de bør fornorskes. Det er vel slik jeg tolker rollen Magnussen tar på seg, som en fagspråkpuritaner. En god alliert her burde jo være Språkrådet, som i følge Wikipedia ble opprettet for å «verne om den kulturarv som norsk skriftspråk og talespråk representerer«.

Jeg skulle likt å se dem mer på banen i denne debatten, noe som kanskje står på agendaen til Språkrådets nye kommunikasjonssjef, Anne Kirkhusmo. Ingen ville blitt gladere enn jeg om vi fant et godt, norsk ord for inbound marketing. I mellomtiden må markedsførere lese seg opp og bare lære seg hva de nye moteordene betyr og representerer. Ellers vil de gå glipp av mye.

Jeg forventer ikke at min bestemor på Vestlandet skal forstå hva content marketing, inbound marketing eller native advertising er. Men om du jobber innen markedsføring og har det som ditt levebrød, bør du vite det. Du kan jo begynne med dette innlegget som forklarer hva inbound marketing er, på godt norsk.

Read More
Innsikt Markedsføring

Hva skal til for å lykkes som markedsfører de neste fem årene?

Hva kjennetegner morgendagens markedsførere? Hvilken kompetanseprofil kreves for å lykkes? Slik jeg ser det må de som minimum ha et digitalt hode og mestre både the art and science of marketing. Noen av de beste vil være digitale pionerer.

For et par uker siden holdt jeg et foredrag på Markedshøyskolen i Oslo om inbound marketing i praksis. (Bildet er fra et innlegg jeg holdt der i fjor). Når du snakker om noe du brenner for, er det spesielt artig å se mange hender i været etter siste slide og gode spørsmål. Og slik var det denne dagen.

Temaet fenger tydeligvis studentene på bachelorstudiet for markedsføring og salgsledelse. Og det burde det, for de er jo fremtidens markedsførere og selgere og vil jobbe etter inbound-prinsippene når de går ut i arbeidslivet om 2-3 år.

Etter å ha fortalt om hvordan jeg som markedssjef  i MarkedsPartner jobber med inbound digital markedsføring for vår egen virksomhet, avsluttet jeg med å snakke litt om hvilke kompetanser som er kritiske for å lykkes som markedsfører. Det ble det også et blogginnlegg av.

Morgendagens markedsførere har som minimum et digitalt hode – og er gjerne også digitale pionerer

Hans-Petter Nygård-Hansen stilte nylig spørsmålet «Finnes morgendagens markedssjef i dag?» på bloggen sin (et knakende bra innlegg du bør lese). Han skriver blant annet at markedssjefen «bør være like mye opptatt av teknologi som markedsføring». Det tror jeg han har helt rett i.

For å lykkes som markedsfører i 2016 og fremover  du ha et digitalt hode. Det vil ikke bare være et pluss, men en forutsetning.

Det å utnytte mulighetene som finnes innenfor digital markedsføring er en gullforgylt nøkkel til suksess. Ikke bare åpner den døren til bedre resultater. Den åpner også for økt tillit hos toppledelsen gjennom at du leverer dokumenterbare resultater på dine markedsaktiviteter.

Markedssjefer må vinne tilbake tilliten hos toppledelsen

Hittil har tillit vært et problem mellom CEO og CMO (Chief Marketing Officer). I følge Fournaise Marketing Group sier 80% av toppledere at de mangler tillit til det arbeidet markedsavdelingen gjør. 90% av de samme lederne sier derimot at de stoler på økonomisjefen.

Alt tyder på at de fleste markedssjefer fremdeles sover i timen. Derfor ser vi nye ledertitler seile opp på sidelinjen. I mange selskaper finner man for eksempel en CDO (Chief Digital Officer). Denne personen har ansvaret for å drive den digitale utviklingen i selskapet.

CMO i Marketo, Sanjay Dholakia, går i Clickz.com til motangrep på denne trenden. Han argumenterer godt for at markedssjefen burde eie dette ansvaret, for bedriftens digitale tilstedeværelse er direkte knyttet til kundens totalopplevelse av å ha med bedriften å gjøre.

En undersøkelse av Accenture viser imidlertid at CMO-er fremdeles har litt å bevise. På spørsmålet om hvem i selskapet som styrer den digitale utviklingen og innovasjonen svarer kun 1% av CEO-er at det er CMO-en.

Dette må endre seg. Markedsførere har aldri før hatt så store muligheter foran seg, og det takket være utviklingen innen digital kommunikasjonsteknologi og programvare som f.eks. marketing automation.

Digitale hoder og digitale pionerer

Den nye generasjonen markedsførere vil være digitale hoder som skjønner hvordan den digitale verdenen fungerer. De er komfortable med blogging og sosiale medier og web generelt. Det å utforske og ta i bruk nye digitale verktøy og plattformer faller dem helt naturlig.

Blant de beste av disse vil man også finne digitale pionerer – de som utfordrer status quo og som våger å prøve ut helt nye teknologier.

Prototypen på en digital pioner er Gary Vaynerchuk. Han er kjent for å utnytte ny teknologi i kommersiell sammenheng lenge før den blir mainstream. Han følger daglig med på hvilke nye apper og sosiale nettverk som er i emning og er blant de første som tester dem ut og ser hva de duger til – før de blir invadert av markedsførere og dermed mindre effektive.

Talenter som Gary er kanskje sjelden vare. Ikke alle markedsførere er digitale pionerer. Men, de som kommer til å lykkes fremover vil i alle fall ha digitale hoder. (Les også: 3 evner du må ha for å lykkes med digital markedsføring).

Morgendagens markedsførere må mestre både the science and art of marketing

Marketing og reklame har ofte vært forbundet med kreativitet og evner som grenser til det kunstneriske. Men moderne digitale markedsfører er både kunstnere og vitenskapsmenn:

  • De knuser tall i Excel som Albert Einstein
  • De setter opp marketing automation-workflows som Henry Ford
  • De henter frem sin indre Vebjørn Sand når de skal vurdere designet på en landingsside
  • De blogger som Henrik Ibsen

Skal du nå det hårete målet om X antall besøk og en omsetning på Y, så må du:

  1. Basere dine aktiviteter på data
  2. Holde et årvåkent øye med de viktigste måltallene hver dag

Morgendagens markedsførere baserer alt de gjør på fakta, ikke på synsing, tradisjon og/eller ymse magefølelser.

Har du innspill eller kommentarer så hører jeg dem gjerne!

Read More
Innsikt

Hvordan lage en markedsplan – 10 steg

Det er høst, og det synes godt på bloggstatistikken min. Akkurat nå søkes det flittig etter «hvordan lage en markedsplan». For deg som trenger en kickstart på markedsplanleggingen for neste år – her er 10 steg til en effektiv markedsplan. (P.S: Jeg har en bonus til deg nederst i artikkelen).

Kurven under viser høsttrafikken på min mest populære artikkel om markedsplanlegging:

Trafikk til artikkel om markedsplanlegging på Markedsheltene høsten 2015

Et mål uten en plan, er bare et ønske.

Da jeg studerte fransk på NHH i hine hårde dager, ble jeg kjent med flere franske forfattere, blant annet Antoine de Saint-Exupéry. Han sa følgende om planlegging: «Tout objectif sans plan n’est qu’un souhait.» Oversatt: «Et mål uten en plan, er bare et ønske.»

Selv om det tar tid å sette seg ned og planlegge hvordan du i det neste året skal jobbe for å tiltrekke deg nye kunder, og øke kundetilfredsheten til de eksisterende kundene dine, er det å lage en markedsplan, en øvelse som virkelig lønner seg. La meg gi deg et par konkrete eksempler på hvorfor:

Bedre ROI: Planlegging gir deg mer tilbake for hver krone investert. Når du har fordelt markedsbudsjettet på de aktivitetene som du vurderer som mest effektive opp mot de målsetningene du har, har virksomheten en tydelig definert retning å bevege seg mot. Det vil føre til bedre og mer riktige beslutninger, og man unngår AMP-syndromet, nemlig at man blir styrt av Andre Menneskers Planer. Du har også muligheten til å planlegge måling av markedsaktivitetene dine, og sette suksesskriterier, slik at du faktisk har en konkret ROI som du kan jobbe med å forbedre over tid.

Lavere produksjonskostnader: Alle vet at et ad-hoc prosjekt (på sparket) er dyrt. Det kommer ofte uten forvarsel, krever at folk slipper det de har mellom hendene, og på kort tid løser utfordringen. Selv om enkelte kan like å jobbe slik, blir resultatet i mange tilfeller ikke så bra som det kunne ha blitt, og dyrere enn det burde ha blitt. Når aktiviteten er planlagt på forhånd, budsjettert og ansvaret fordelt, er sannsynligheten for å lykkes mye større.

Mer profesjonell organisasjon: Det å starte med markedsplanlegging vil for mange bedrifter være en radikal kulturendring, om man er vant til ad-hoc-jobbing. Men det å innføre metodiske prosesser er for en bedrift en del av det å «bli voksen», og vil gi de involverte større perspektiv og en bedre selvtillit til at det man jobber med er gjennomtenkt og har et konkret mål i sikte.

Hvordan lage en markedsplan – 10 steg?

Her følger en svært enkel mal for hvordan du kan sette opp en markedsplan i 10 steg. Jeg har illustrert hvert steg med en eksempler fra markedsplanen til den fiktive bilforretningen Mobilux AS.

1. Mål

Hvilke forretningsmål har virksomheten for perioden (som regel 6 / 12 mnd) planen skal gjelde for? Ofte har vi med flere målsetninger å gjøre: øke markedsandelen ved å øke antallet kunder, øke «share of wallet», forbedre kjennskap og / eller preferanse eller kanskje å øke salget innen en bestemt kategori eller marked. Jeg anbefaler uansett at du for hver plan du lager, holder deg til ett mål. Har du flere målsetninger kan du lage flere markedsplaner.

Eksempel: ”Mobilux AS er en nystartet bilforretning som selger biler i luksussegmentet. Vårt mål er å selge 24 biler innen tolv måneder.”

2. Verdi

Regn ut hva du vil oppnå i omsetning og fortjeneste dersom du når målet.

Eksempel: ”Snittprisen på våre biler er 800,000 kroner. Når vi målet om å selge 25 biler vil det utgjøre en salgsinntekt på 19,2 millioner kroner. Med en fortjeneste på 10% utgjør dette et resultat på 1,9 millioner kroner.”

3. Målgruppe

Definer hvem målgruppen er. Beskriv så detaljert som mulig hvem den typiske og ideelle kunden er.

Hvem ønsker vi å påvirke? Hvem retter vi oss mot? Ut fra målsetningene over ser vi hvilke målgrupper vi bør prioritere først. For hver målgruppe du identifiserer, lager du en egen markedsplan.

Eksempel: ”Menn i alderen 25 til 65 år med personlig inntekt over 1,5 millioner kroner, bosatt i Oslo og omegn.”

4. Budskap og USP

Hva ønsker vi å fortelle dem?

Hva er ditt tilbud, hovedbudskap, eller unike selgende poeng? Svar med så få ord som mulig hvorfor kunden skal velge deg. en god USP skiller deg ut fra konkurrentene, legger vekt på en positiv, attraktiv kundefordel og er lett å forstå. når du har skrevet ferdig, les din USP høyt og spør deg selv fra kundens ståsted: Hva så? Hvis du ikke har noe godt svar, bør du omformulere deg.

Eksempel: ”Mobilux. La drømmebilen bli en virkelighet.”

5. Merkevare

appellerer bedriftens personlighet til målgruppene? Beskriv med få ord hvordan du ønsker at din merkevare blir opp- fattet av kundene. Hva ønsker du å bli assosiert med? Hvilke verdier og egenskaper? Hvilken stil? Hvilke andre selskaper kan det være naturlig å sammenligne seg med?

Eksempel: ”Mobilux skal ha en konservativ og elegant profil. Vi behandler våre kunder som kongelige. Assosiasjonene som vi sterkest vil vekke hos kundene er bilmerkene vi forhandler, blant annet Jaguar, Porsche og Bentley.”

6. Kanaler

Hvor skal vi fortelle dem dette? Hvilke kanaler eller medier bør vi bruke for å best nå våre målgrupper? Her er det nyttig å vite hva som er mulig å gjøre med de ulike mediene.

7. Budsjett

Sett et budsjett som harmonerer med punkt 2 (verdi). Dette gjør det enklere å planlegge markedsaktivitetene.

Eksempel: ”Vi har satt til side en pott på kroner 500.000 som ved måloppnåelse vil gi oss en avkastning på 1,4 millioner kroner.”

8. Aktivitetsplan

Sett opp en plan over markedsaktiviteter du vil gjennomføre i perioden. Last ned mal for markedsplan i excel-format og fyll inn aktivitetene her.

9. Måling

For å kunne se hvilket bytte vi har av de ulike markedsaktivitetene vi planlegger å gjennomføre, er vi nødt til å måle effekten. Da kan vi gjøre justeringer og forbedringer underveis. Definer hva som skal måles, og hvordan.

Eksempel: ”Mobilux AS vil telle antall besøkende i lokalene sine, og spør dem hvor de hørte om forretningen. De vil også måle aktiviteten på nettsidene sine, hvor de vil tilby bestilling av prøvekjøring. Nye modeller vises fram via nyhets- brev hvor mottakerne kan klikke for prøvekjøring. En kampanjeside vil da åpnes, med bilder og video av bilen og med et skjema som oppfordrer til å bestille en prøvekjøring. Responsen på alle disse aktivitetene måles i form av klikk og antall bestilte prøvekjøringstimer.”

10. Handlingsplan

Hva må på plass av teknologi og ressurser før vi kan iverksette markedsplanen og aktivitetene? Sett opp en oversikt over dette.

Hvilke ressurser har du? Mennesker, teknologi, webplattformer osv. Hvilke må skaffes. Skal du ansette eller skaffe byrå?

Eksempel: ”Mobilux må gjøre følgende:
a) Designe en ny logo og grafisk profil.
b) Få på plass nye nettsider med elegant design og med et system som frister brukeren til å bestille en prøvekjøring med en av bilmodellene.
c) Sette opp et nyhetsbrev og kampanjesider.
d) Lage en PR-plan.
e) Lage og sende ut en eksklusiv DM-kampanje til personer i målgruppesegmentet.
f) Fastsette hvordan sosiale media skal brukes og bli aktive der.
g) Lage en plan for markeds- og PR-aktiviteter for kommende år.






LAST NED GRATIS E-BOK: Hvordan lage en markedsplan som gir effekt og som blir brukt




Read More
Bokanmeldelser

Boken alle markedssjefer bør lese

Enten du jobber med markedsføring eller studerer faget burde du definitivt eie boken Marketing Champions. Boken gir deg praktiske strategier for hvordan du kan styrke markedsføringens effekt, innflytelse og betydning for din bedrift.

For meg forandret boken min tenkemåte og hjalp meg å se markedsføringsrollen i en helt ny og bredere sammenheng da jeg først leste den for 5-6 år siden.

Boken er skrevet av Roy Young, David Stewart og Allen Weiss. Sistnevnte er grunnleggeren av marketingprofs.com. Den avdekker ikke akkurat ny viten, men den angriper markedsføringsfunksjonen fra flere vinkler og gir deg et helhetsbilde som er veldig viktig for at du skal lykkes som markedsfører. Her er et sitat fra boken:

«Markedsføring er arbeid som har til hensikt å identifisere inntektskilder og å produsere inntektskilder ved å løse kundenes problem på en lønnsom måte.»

Markedsføreren og bedriften

Som markedsfører er du eksperten på å markedsføre bedriftens produkter og tjenester. Men denne boken forteller deg også hva du må gjøre for å markedsføre deg selv i organisasjonen og hvordan du kan gjøre en større forskjell ved å samarbeide med administrerende, økonomisjefen, salgsavdelingen og F&U (Forskning og Utvikling) på en bedre måte.

Boken er oppdelt i flere deler som viser deg hvordan du bør navigere mot de ulike «spillerne» i bedriften og gir deg et kompass du kan bruke for å komme i mål. Modellen under viser de fire «himmelretningene» du bør navigere mot:

marketing_compass

  1. Nord: Du hjelper administrerende direktør og økonomisjefen med å utforme og utøve bedriftens konkurransestrategi
  2. Øst: Du hjelper salg og F&U med kortsiktig og langsiktig cash-flow
  3. Sør: Du bygger imaget og merkevaren til markedsføringsfunksjonen internt i selskapet
  4. Vest: Du finner muligheter i markedet og utnytter dem

Kotlers kommentar

Philip Kotler er et kjent navn for deg som har studert markedsføring. Her er hva han sier om boken:

«Mye har blitt skrevet om viktigheten av å bruke markedsføringsprinsipper og verktøyer på en effektiv måte. Men vi har lagt mye mindre vekt på hvordan markedsføring virker i en organisasjon – og på hvordan markedsførere på en bedre måte kan samarbeide med andre ledere i selskapene sine. Denne boken treffer midt i blinken på dette veldig oversette emnet – og er en vekker for markedsførere overalt om hvordan de kan utøve sin innflytelse og forbedre deres bidrag til inntektskildene.»

Kjøp den, les den og kom tilbake og legg igjen en kommentar.

Read More
Innsikt

Hva er inbound marketing og hvorfor bør du ta det i bruk nå

Inbound marketing er for de fleste et nytt og ukjent begrep. Men om få år vil det være noe «alle» bedrifter driver med. Så hent deg en god kopp kaffe eller te, les dette innlegget og la det synke godt inn. For denne markedsføringsmetoden revolusjonerer i skrivende stund måten leadsgenererende bedrifter praktiserer markedsføring og salg på.

Selv jobber jeg som markedssjef og rådgiver i MarkedsPartner, et digitalt byrå med landets største miljø på inbound marketing og kontorer i Oslo og Sarpsborg. Siden vi begynte å praktisere inbound i vår egen markedsføring, har vi helt sluttet å drive oppsøkende salg. Dette har vært en modningsprosess, noe diagrammet under viser. Den blå pilen viser besøk per måned til våre nettsteder (blogg og web) og de oransje søylene viser antall leads per måned.

Det var i årsskiftet 2012/2013 vi begynte å implementere inbound marketing, og det var da vi begynte å se resultater i form av leads (henvendelser fra potensielle kunder). Men enda hadde vi en vei å gå. Vi jobbet i mange ulike verktøy (WordPress, Apsis, Buffer osv.) og hadde ikke noe marketing automation-system i bunn som kunne hjelpe oss til å forvalte og bearbeide leads som kom inn.

Høsten 2014 ble vi partnere med HubSpot, en av verdens ledende marketing automation-leverandører. Det å ta i bruk HubSpot ble et vendepunkt, da dette er et verktøy som setter beste praksiser innen digital markedsføring i system. Basert på en solid inbound marketing-strategi implementerte vi den nye metoden i  januar 2015, og søylene under viser utviklingen de første månedene. Vi ser de samme resultatene hos våre kunder. En av disse er Odfjell Well Services, som også er omtalt i HubSpots nylig utgitte e-bok, How To Run An Inbound Marketing Campaign – Nordic Edition, som et suksess-case.

Utvikling_i_trafikk_og_leads_med_inbound_marketing (2)

 

Helhetlig markedsføringsmetode

Men hva er inbound marketing? Her er en enkel definisjon:

Inbound marketing (IM) er en helhetlig, data-drevet tilnærming til markedsføring, hvor du med kvalitetsinnhold tiltrekker mennesker til din merkevare og konverterer dem til lojale kunder.

Som jeg allerede har nevnt setter IM digital markedsføring i system, da den knytter sammen mange kanaler og taktikker, som f.eks.:

  • blogging
  • content marketing
  • sosiale medier
  • websider
  • søkemotoroptimalisering (SEO)
  • landingssider
  • CTA-er (calls to action)
  • e-postmarkedsføring
  • premium innhold (e-bøker, whitepapers, video, guider osv.)
  • automatisert markedsføring

En metodisk tilnærming til digital markedsføring

Basert på premisset om at markedsføringens rolle er å generere leads (konkrete salgsmuligheter) til salgsavdelingen, definerer inbound-metoden markedsføringsarbeidet til å bestå av fire hovedoppgaver, som vist i modellen under:

Inbound Marketing Modellen av HubSpot

1. Tiltrekke

Markedskommunikasjonens første oppgave er å tiltrekke fremmede til dine nettsteder (web, blogg, nettbutikk osv.).

Fremmede er potensielle kunder som ennå ikke vet om deg. Noen av dem har ennå ikke et erkjent behov for ditt produkt/tjeneste, mens andre har kommet lenger i kjøpsprosessen.

Det er hovedsakelig to måter disse menneskene kan finne deg på:

  1. De oppdager deg i sosiale medier, gjennom at deres kontakter deler ditt innhold
  2. De finner deg på søk (Google)

Det viktigste tiltaket for å tiltrekke seg besøkende er å produsere innhold jevnlig. Innholdet må:

  1. være av høy kvalitet (les blogginnlegget mitt om 5 kjennetegn på kvalitetsinnhold her) og gi verdi til leseren
  2. inneholde de ordene og begrepene dine potensielle kunder søker etter på Google i løpet av kjøpsprosessen

Innholdet publiserer du i dine digitale kanaler og i sosiale medier, samt via e-post til dine abonnenter. I praksis betyr det at du må starte å blogge. Tall fra HubSpot viser at bedrifter som blogger 1-2 ganger i måneden genererer 70% flere leads enn bedrifter som ikke blogger i det hele tatt. Selv blogger vi 2 ganger i uken, et nivå vi også anbefaler våre kunder.

OBS: Du vil ikke bli funnet dersom du ikke produserer og publiserer kvalitetsinnhold som treffer disse menneskene rett i hodet og/eller hjertet. Innhold (content marketing) er derfor en svært viktig brikke i en inbound marketing-strategi og helt avgjørende for suksess. Uten innhold blir du i praksis usynlig på nettet.  

 2. Konvertere

Neste oppgave er å konvertere besøkende til leads. Dette gjøres ved hjelp av å tilby besøkende premium content (innhold som har en høy opplevd verdi) og som den besøkende er villig til å betale for i form av sin kontaktinformasjon. Som du ser på denne bloggen, og på Inboundbloggen.no (som er byråbloggen vår) har vi plassert relevante CTA-er (Calls to Action), som lar deg laste ned en e-bok. Klikker du på denne, sendes du til en landingsside hvor du registrerer deg for å motta e-boken. Da er du et lead.

Mange bedrifter har forstått verdien av å blogge i form av det å bygge en merkevare og en posisjon som tankeleder – men overser potensialet for å generere leads. En blogg har kun har utløst 5% av sitt potensiale inntil du har en konverteringsstrategi på plass. Ser du på diagrammet fra MarkedsPartners egen utvikling, er 2013 vendepunktet hvor vi faktisk begynte å generere leads. Før det drev vi med det vi i dag kaller «koseblogging». Nå har vi derimot et forretningsmessig perspektiv på blogging, som kan knyttes direkte til salg.

3. Selge

Et lead trenger som regel 8-12 touchpoints før vedkommende er klar til å kjøpe eller snakke med en selger, så beste praksis er ikke å sende disse personen rett til salgsavdelingen. Leads må bearbeides og «varmes opp» før vi gjør selgende framstøt. Denne prosessen kalles lead nurturing, og er en svært viktig del av IM. Inbound-metoden vil resultere i at du genererer hundrevis av leads, og det sier seg selv at denne prosessen ikke kan gjøres manuelt. Den må automatiseres. Dette gjøres enkelt ved hjelp av Hubspot.

En typisk lead nurturing-prosess kan se slik ut:

Lead_Nurturing_-_dialoglp_-_MarkedsPartner_v3

 

 

Ideelt sett skal bedriften være organisert slik at markedsavdelingen har ansvaret for å generere salgskvalifiserte leads (SKL) til salgsavdelingen. Dette er leads som over kortere eller lengre tid har vist interesse for dine produkter/tjenester og som også matcher dine kriterier for en ideell kunde. Når salgsavdelingen går fra å jobbe på tradisjonelt vis med kalde telefoner og oppsøkende salg, til det å kun jobbe med motiverte leads som allerede kjenner bedriften, vil man oppleve en mye høyere hitrate på møtene. Bedrifter som praktiserer lead nurturing genererer i følge Forrester Research 50% flere salgskvalifiserte leads til en 33% lavere kost enn andre bedrifter.

Tips: HubSpot lanserte tidligere i år et gratis CRM-system som du kan lese mer om her. Har du ikke CRM fra før, vil jeg anbefale deg å prøve ut HubSpot CRM. 

4. Begeistre

IM er som nevnt en helhetlig tilnærming til markedsføring, som dekker hele kundens livssyklus, fra før vedkommende oppdager din bedrift og til han/hun har blitt kunde. Men det stopper ikke der. Du må fortsette å gi verdi til dine kunder, da de er dine beste ambassadører. Gjennomfør spørreundersøkelser for å avdekke hvor tilfredse de er med deg og ditt innhold og «overvåk» det som sies om deg i sosiale medier.

>>> Hvis du ønsker å lese mer om inbound marketing, last ned MarkedsPartners gratis e-bok: Skap resultater med inbound marketing. E-boken ble nylig tatt inn som pensum på Markedshøyskolen, og er en god start for å forstå skiftet vi nå befinner oss i og hva som må til for å lykkes. Du kan også ta testen «Passer inbound marketing for meg» – og se om din virksomhet er egnet for denne typen markedsføring.

Read More
1 2 3 13