Forfatter-arkiv: Erlend Førsund

Avatar
Erlend Førsund
Erlend er rådgiver i MarkedsPartner. Han er utdannet ved BI og NHH og har 19 års erfaring fra B2B-markedsføring, 8 av dem som markedssjef i to selskaper. Han er forfatter av «Skap resultater med inbound marketing». Erlend brenner for å gjøre bedrifter og enkeltpersoner til tankeledere i sine bransjer gjennom å kombinere innhold og markedsføringsteknologi.
Innsikt Kommunikasjon og PR

PR og Sosiale medier: Sats på nisjebloggeren

Foto: Flickr.com / In Veritas Lux

Hvordan markedsførere bør tenke PR i forhold til sosiale medier.

Da Malcolm Gladwell anvendte Pareto’s 20/80 prinsipp til kommunikasjon for å identifisere enkelte trekk ved de få mennesketypene som kan påvirke andre, og til og med kan starte sosiale epidemier, ble det en vekker for mange markedsførere. Det burde det i det minste ha vært. I sosiale medier er hvem du er koblet til viktigere enn hvor mange.

Målinger av digital kommunikasjon burde nå ha blitt rent kvalitative, og ikke minst, håndgripelige. Men vi kan ikke se at det skjer i dag. Innflytelsen måles fremdeles med de store tall: Facebook må være den mest optimale arena for å annonsere på, tross alt er det den største plattformen for sosiale nettverk. De som har tusenvis av tilhengere på Twitter anses som de beste ambassadørene, blogger med mest trafikk er plutselig på alles VIP-lister, og blir bombardert med kommersielle tilbud.

Markedsførere prøver tilsynelatende å nå ut til de “vital few”, men da gjelder de samme gamle prinsippene som alltid: Jo mer eksponering – desto bedre. Men i virkeligheten er ikke det bare det sosiale nettet som er svært fragmentert – det er også nivåene av personlig innflytelse.

Det er opinionsledere i alle mulige nisjer, og noen av disse har kanskje ikke tusenvis av lesere, men kan likevel være viktige i en markedsføringssammenheng. Muligheten ligger i andre typer relasjoner disse små påvirkerne har med sine nettverk. De påvirker sine lesere på et mye mer intimt og personlig nivå, fordi de har en sjanse til å engasjere seg med hver eneste av dem. Og på den annen side, som Shirky sier det: ‘the larger the group, the more significant [the] asymmetry [of communication] and disconnection will become‘.

Dernest er sjansen for at bra innhold blir spredt videre ganske høy; det er et stort ego-boost å være en av de få som oppdager kvalitetsinnhold, i motsetning til bare å være en av hundrevis av retweets. For det tredje er disse småskala påvirkere sannsynligvis mye mer mottakelig for kommersielle meldinger, enn de mest etterspurte toppbloggerne.

Og til slutt, ved å nå ut til disse nisje-påvirkerne er det mer sannsynlig at du treffer spikeren på hodet når det gjelder målgruppen din.

Så i stedet for å bruke den gamle listen over toppbloggere å sende din melding til, bruk litt ekstra tid på å utforske din lokale bloggosfære. Du vil bli overrasket over å se hvor mye mer kreativ, målrettet og skreddersydd din bloggerkampanje kan være.

Helena Makhotlova er kommunikasjonsrådgiver i PR-byrået Colt Kommunikasjon (www.coltpr.no), som har spesialisert seg på PR i sosiale medier.

Les mer
Innsikt Markedsføring

Hvordan bør nyhetsbrevet se ut?

Foto: Flickr / simonkoležnik

Det finnes mange fallgruver når man skal lage design til nyhetsbrev. Bruk av bilder og tekstdisposisjon kan være helt avgjørende for om mottakerne leser din e-postutsendelse eller ikke.

E-postutsendelser skal være enkle og lette å forstå. De skal ikke være en nettside sendt pr e-post, men snarere en konsentrert utgave av stoffet du ønsker å spre. Tenk på at de som skal lese brevet skanner det først for å se om dette er noe de ønsker å bruke tid på.

Hvordan skal du disponere?

Det første som møter deg når du åpner et nyhetsbrev er toppbanneret. Dropp unødvendig informasjon og vær tydelig. Hvem er du og hva vil du? Du trenger eksempelvis ikke fortelle noen at dette er et nyhetsbrev/en kvittering osv i toppbanneret. Dette forstår man av emnefelt og avsender.

Det er viktig å ha en tydelig mulighet til å melde seg av nyhetsbrevet. En åpenhet rundt dette er både ryddig for mottakeren, samtidig som det er en naturlig følge av kravet til samtykke hos mottakeren. Under toppbanner bør du ha en tydelig heading som forteller leseren tydelig hva dette nyhetsbrevet inneholder. Deretter er det å anbefale at du bruker én spalte i nyhetsbrevet. På denne måten styrer du leseren til å lese sakene i prioritert rekkefølge fra toppen og nedover. Om du har blogg eller mindre viktige nyheter kan man ha to spalter. Bruk venstrespalten til de viktigste nyhetene og høyre til blogg og mindre viktige saker. Bruk da ¾ av bredden til venstrespalten.

Bilder som ikke nødvendigvis sier tusen ord

En undersøkelse gjennomført av Apsis viser at 63% av de som mottar nyhetsbrev ikke laster ned bilder automatisk, de øvrige prosentene har selv aktivt valgt å endre innstillingene slik at alle bilder lastes. På spørsmål på hva som trigger de som ikke laster automatisk til å laste ned bilder, svarer 75 % at en kjent avsender er avgjørende. Mao er det svært viktig å ta høyde for at nyhetsbrevet også skal kunne leses uten at det lastes ned bilder, i tillegg til at avsender kommer tidlig og tydelig fram. Dette er svært viktig å ha i bakhodet når du designer ditt nyhetsbrev. Vi ønsker alle å lage kreative og visuelt flotte nyhetsbrev. Og det skal vi gjøre, men sjekk også hvordan utsendelsen fungerer uten aktiverte bilder.

Svært mange går i fellen hvor de legger all informasjonen de skal formidle på bilder, uten å tenke på hvordan dette ser ut om man ikke laster ned bildene. Legger du all informasjonen på bilder og man ikke velger å laste ned, så formidler du heller ingen informasjon.

For å unngå å gå i fellen med helt blanke nyhetsbrev, kan man bruke bilder, som man legger inn som bakgrunn. Deretter legger du inn tekst som vanlig i nyhetsbrevet. Om noen da velger å ikke laste ned bildene, vil teksten og ditt budskap allikevel stå igjen, da det ikke er en del av bildet.

Et annet problem man kan støte på om man bare velger å bruke bilder er at nettlesere ofte mistenker slike mail for å være spam. Når det gjelder formater på bildene så bruk GIF eller Jpeg. Mange vil bruke PNG i brevene for å oppnå eksempelvis en transparent effekt, men formatet blir ofte feiltolket da e-postleseren ikke kjenner det igjen. Bildet erstattes da med hvit firkant, og vises ikke til tross for at man velger å laste det ned.

Kan man streame film direkte i e-posten?

Tenk på hvor flott det ville være å streame en videofilm direkte i webleseren når de åpner e-posten. Vi får stadig raskere bredbånd og flere markedsfører seg med film, takket være tjenester som Youtube. Og ja, det er mulig. Men, dessverre ikke på mer en ca 10% av nettlesernes om benyttes. Outlook som står for ca 40% av alle nettlesere har ikke støtte for streaming av film i nettleseren. Samme problemet gjelder også flash-animasjoner. Et alternativ som ofte fungerer er å bruke animated GIFs. I de tilfellene hvor det ikke fungerer vil kun det første bildet vises.

… og fargestifter til

Det kan være fristende å bruke masse farger og store bokstaver. Dette anbefales ikke. I e-postens verden handler det om å være tydelig. Vær forsiktig med bakgrunner i skarpe farger og rammer rundt tekst og bilder som stjeler oppmerksomhet fra budskapet. Man bør også unngå negativ tekst, da det gjør det vanskelig å lese.

Punktstørrelse og store bokstaver

Noen punkter å tenke på når du skriver et nyhetsbrev:

  • Fontstørrelsen skal ikke være mindre enn 10px. Alt under dette kan være vanskelig å lese.
  • Skriv ikke ord i store bokstaver. Ofte skanner leseren brevet og ord i store bokstaver er vanskeligere å oppfatte. Du skriver ord i store bokstaver for å få oppmerksomhet, men det virker ofte mot sin hensikt.
  • Bruk ikke rødfarge, og helst ikke andre farger i teksten. Dette oppfattes fort som en link. I tillegg plukker mange spamfiltere opp ord som er skrevet i farger.
  • Aldri bruk strek under ord eller setninger. Dette kan forveksles med linker.
  • Lag alltid en tekstversjon av nyhetsbrevet.
  • Ikke bruk bildetitler. Med tanke på at mange ikke laster ned bilder, vil en bildetittel kunne vært helt meningsløs.
  • Bruk kun 3 eller færre typer typografi.
  • Tekstlinjer bør ikke være mer en ca 55 tegn brede.

Hvor leser din målgruppe e-post?

Din utsendelse leser på mange forskjellige plattformer. Stadig flere leser e-post på mobilen, altså mindre skjermer. Bredden på et nyhetsbrev bør ikke være med enn 600 pixler. I og med at svært mange leser nyhetsbrev i forhåndsvisningsvinduet så er kanskje 500 pixler mer optimalt. Vær forsiktig med tekstflyt rundt bilder, figurer eller annet. Forsøk å la teksten være venstrejustert. Evt. venstrejustert mot et bilde.

Begrensinger skaper kreativitet

Man tenker kanskje at det ligger veldig store begrensninger i dagens e-postdesign, og at det er tilnærmet umulig å lage noe som virkelig er bra. Det er det ikke, det handler kun om å tenke kreativt innenfor de rammene man har. Du må være bevisst de begrensningene som finnes og gå rundt dem. Og du må nok regne med prøve og feile noen ganger før du skaper det optimale oppsettet for en e-postutsendelse. La innholdet engasjere!

Kilder:

Campaign Monitor – Email design guidelines
Apsis- Hvordan skal mitt nyhetsbrev se ut?
Apsis – bilder i e-postdesign
Apsis – design som fungerer
Email marketing reports

Kjell-Vidar Åman Teig (@Kjella) er medeier og kreatør i dialogbyrået i reklamebyrået LOK kommunikasjon AS (www.lokdialog.no) og leder av byråets svenske avdeling.

Les mer
Innsikt Kommunikasjon og PR Markedsføring

Er din bedrift klar for sosiale medier?

Noen ting å tenke over før du setter i gang med sosiale medier.

Noen par begynner planleggingen av en baby ved å skaffe seg en plante eller en hund for å se om de er klare for et større ansvar. Det å ta ned bedriftens ‘firewalls’ for å snakke direkte med brukerne via sosial mediekanaler er et stort ansvar. Kanskje kan det være lurt å gjøre et forprosjekt foran denne store satsingen før du hopper inn i ukjent farvann.

Toveis-kommunikasjon

En av de viktigste grunnene til å bruke sosiale medier er å menneskeliggjøre merkevaren din for å få personlig tillit med kundene dine. Undersøk kommunikasjonskanaler du bruker i dag: e-post, telefon, mobil? Bruker du disse som toveis-kommunikasjonsverktøy?

For eksempel, hvis du skal sende et nyhetsbrev til eksisterende kunder, dediker et team som vil bli personlig ansvarlig for eventuell dialog. Ikke send “No-reply” – e-post. Send personalifiserte meldinger til kundene dine og signer med navn til den personen som skal svare på meldingen.

Markedsføring med personlig oppfølging

Hvis du bruker mobil markedsføring, ikke bare henvis brukerne til en mobil portal. Hvis du har en opt-in kampanje som foregår – ring dem som har bedt om mer informasjon.

Ikke vær desperat – bare spør hvorfor de gjorde det, og hvordan du kan være til hjelp. De vil muligens bli overrasket med det samme, men de vil bli imponert over oppmerksomheten.

Individuell kundebehandling

Tren dine kundeserviceteam i å behandle hver kunde individuelt. I dag høres nesten alle kundeservice- medarbeidere i litt større organisasjoner ut som automatiske telefonsvarere: de svarer på et spørsmål, aldri på en kontekst.

Jeg skjønner at alle spørsmål ikke alltid kan behandles individuelt, og at visse regler er nødvendig. Men det er akkurat dette som ofte får bedriftene i trøbbel: de behandler rett og slett ikke sine kunder som mennesker; de mangler en ‘menneskelige faktor’ i likningen.

Det å vise litt sympati og medfølelse er ofte nok til å gjøre kunden fornøyd – selv om du ikke kan løse hans problem.

I krigføring oppfordres soldater til ikke å adlyde umoralske kommandoer. Ansatte bør likeledes bli oppmuntret til å bruke sunn fornuft til å gjøre unntak fra reglene – men samtidig være rettferdig konsekvent.

Hvis du ikke stoler på de ansatte å gjøre det rette – er du ikke klar for sosiale medier (og sannsynligvis har du ansatt feile folk).

Det ovenforstående handler ikke om sosiale medier, det handler bare om det sosiale, menneskelige og ekte. Det er det sosiale medier egentlig dreier seg om.

Helena Makhotlova er kommunikasjonsrådgiver i PR-byrået Colt Kommunikasjon (www.coltpr.no), som har spesialisert seg på PR i sosiale medier.

Les mer
Innsikt Markedsføring

Skap resultater tross kutt i markeds-budsjettet

Hvordan kutte i markedsførings budsjettet og oppnå bedre resultater?

ROI- Return on investment

Vi er inne i en tid med store nedskjæringer og kostnadsbesparinger. Finanskrisen er over oss, bedrifter går konkurs, ansatte mister jobben og avisene minner oss stadig om hvor ille det står til. Når spørsmålet om hva man skal skjære ned på dukker opp, er det ofte markedsføringsbudsjettet som får gjennomgå, i tillegg til nedskjæringer på personell.

Er det mulig å effektivisere markedskommunikasjonen og skape bedre resultater, samtidig som man kutter i budsjettene?

Ja, det er fullt mulig. Det handler i stor grad om å flytte kroner i budsjettet og satse på mer sikre og målbare kort. Digital direktemarkedsføring som e-post markedsføring gjør det lettere å måle effekt. Du kan filtrere relevant informasjon til dine mottakere, se hvem som har åpnet brevet, hvor lenge hver enkelt har vært inne og lest og hva de har klikket på. På denne måten kan du kartlegge den enkeltes behov og ønsker, og tilby dem akkurat det de faktisk ønsker informasjon om.

Kostnadseffektivt

En undersøkelse gjort av Forrester i 2008 viser at kun 48% av små og mellomstore bedrifter har benyttet seg av e-post markedsføring de fire siste årene. Et lavt antall, hvis man ser på hva man gjennomsnittlig kan forvente seg å få ut av en slik investering. En amerikansk undersøkelse gjort av Direct Marketing Association viser e-post markedsføring har svært høy ROI (Return of investment), hele 45 dollar pr dollar investert.

Ta bedre vare på kunden din

Det er en kjensgjerning at det er billigere å ta vare på en kunde enn å skaffe en ny. Svært mange fokuserer for mye på hvordan man kan få nye kunder, istedenfor å faktisk ta vare på de man allerede har. Mange tar sine kunder for gitt og tenker ikke på å følge de opp i forhold til gjenkjøp, fornyelse av medlemskap, lojalitet og styring av lengre kjøpsprosesser. En effekt i tillegg til at dine eksisterende kunder handler mer, er at mange blir gode ambassadører for dit produkt. Disse vil hjelpe deg med å spre ditt budskap uten at det koster deg nevneverdig.

Nest best resultater

Nettredaktor.no gjennomførte i 2008 en undersøkelse hvor de spurte 361 nettredaktører på forskjellige bedrifter i landet om hvilke kanaler som hadde gitt de best respons og resultater.

Les mer om undersøkelsen her.

For de som allerede har oppdaget fordelene med e-postmarkedsføring er det ofte store muligheter for å utnytte systemet bedre. Når sender du ut dine e-postnyhetsbrev? Tidspunkt kan være avgjørende. Er informasjonen relevant for mottaker? Hvilke nettsider skal e-posten drive trafikk til? Hvordan segmenterer du? Er informasjonen du sender ut relevant? Kan du skape en dialog ved hjelp av konkurranser, spørreskjemaer, quiz eller annet?

En del av et større bilde.

Det er ikke slik at e-postmarkedsføring kan bære en kampanje alene. Dog er det i dag et lite vektlagt satsningsområde i mange store kampanjer og blir ofte overlatt til tilfeldighetene. Det beste vil være en sunn kombinasjon av tradisjonell annonsering og godt gjennomført e-post markedsføring. Ved å flytte noen kroner, og om nødvendig; kutte kostnader fra hyllen med ”slik-har-vi-alltid-gjort-det-kroner” til e-postmarkedsføring, vil man raskt kunne bedre sine resultater uten å øke investeringen en krone.

Et banalt, men beskrivende eksempel.

La oss si at en annonsør tradisjonelt bruker 90% av et kampanjebudsjett på massemedier, og 10% på oppfølging av respondenter. Om man fordeler 85% – 15% i stedet vil man naturligvis få litt fære respondenter, men bedre midler til å pleie de man får inn. Man flytter bare 5%, men de er avgjørende for den kvalitative pleien av respondenter. Både egen erfaring og sunn fornuft tilsier at man får høyere ROI av 85/15-fordelingen. Og totalt har man brukt akkurat like mye penger.

Kjell-Vidar Åman Teig (@Kjella) er medeier og kreatør i dialogbyrået i reklamebyrået LOK kommunikasjon AS (www.lokdialog.no) og leder av byråets svenske avdeling.

Les mer
Innsikt Markedsføring

Visste du dette om e-post markedsføring?

Foto: Flickr/ CarbonNYC

– 9+1 mer eller mindre interessante fakta om e-postmarkedsføring.

Kan man si at Open Rate-statistikk alltid er helt nøyaktig? Kunne man sende e-post i 1971? Hvem åpner mest e-post av religiøse sekter eller bankfolk? Her følger 9+1 mer eller mindre nyttige fakta om e-post og e-postmarkedsføring.

Fakta 1

Å måle en nøyaktig Open Rate på en e-postutsendelse er umulig fordi du ikke alltid velger å laste inn bildene.
For å kunne måle Open Rate på en e-postutsendelse legges det inn en 1*1 pixel som et usynlig bilde i e-posten. Flere e-post klienter som eksempelvis gmail og hotmail har bildeblokkering og du må selv velge om du ønsker å laste ned bildene eller ikke. Om du lar være å laste ned bildene blir heller ikke e-posten registrert som åpnet, og dermed skapes det en unøyaktighet i statistikken.

! Tenk på hvordan du bruker bilder i utsendelsene.  Hvordan ser mailen din ut om bildene ikke vises? Husk å alltid lage en tekstversjon av utsendelsen også.

Fakta 2

Statistisk sett har Open Rate falt sakte men sikkert siden 2004.
I siste halvdel av 2008 ble det registrert et fall i OR på 0.7%. Det kan være mange grunner til at Open Rate faller, men undersøkelser viser at Click Rate holder seg stabil. Derfor er det mye som tyder på at også Open Rate er mer eller mindre stabil, men at flere velger å ikke laste ned bildene, men kun leser tekstvarianten av utsendelsen.

! Din Open Rate kan være høyere enn det statistikken gir uttrykk for.

Fakta 3

Utsendelser med religiøst eller spirituelt innhold har høyest åpningsrate. Statistikken over Open Rate segmentert på bransje holder seg forholdsvis stabilt. Og man ser at topp 4 er gjengangere på toppen, selv om de bytter plass litt seg i mellom.

Topp 4

Religious/Spiritual 25.75%
Telecommunications 22.63%
Transportation/Travel 20.75%
Banking/Finance 20.35%

Bunn 3

Computer/Internet 9.53%
Entertainment 8.75%
Medical 7.11%

Fakta 4

Mandag er den beste dagen å sende e-post på. Generelt sett ser man at jo tidligere i uken man sender ut en e-post, jo høyere er Open Rate. Fra mandag synker kurven ut uken, søndag har lavest Open Rate. Når det gjelder Click Rate så ser man en liten prosentvis økning mot slutten av uken, noe som kan tyde på at de som åpner senere i uken har bedre tid til å lese mer utfyllende ved å klikke på linker.

! Vær bevisst på hvilke dager du sender ut din e-post. Ha også et bevisst forhold til hvilke tider på døgnet du sender ut. Når åpner din målgruppe sin e-post?

Fakta 5

Jo flere linker jo flere klikk – selv om innholdet er det samme.
Statistikk viser at du får flere klikk i et nyhetsbrev når du legger til flere linker, selv om det gjelder akkurat samme saker.

! I tillegg til en ”les mer”-link, bør du også legge linker på nøkkel- ord/setninger i tekst og på bilder. Utsendelser med 20+ linker er de som får flest klikk.

Fakta 6

E-post markedsføring har en ROI (Return On Investment) på hele 57.25 dollar pr dollar brukt.
Dette viser en undersøkelse utført av  DMA i 2006. Til sammenligning ble printkataloger målt til 7.09 dollar og øvrig nettmarkedsføring til 22.52.

! Tilnærmet gratis distribusjon og lav produksjonskostnad. Hvordan kan du rokkere om på ditt markedsbudsjett for å legge vekt på medier med høyest mulig ROI?

Fakta 7

30 % av de som åpner utsendelsen din, gjør det innenfor 2 timer.
84.3 % av alle utsendelser som åpnes vil være åpnet i løpet av 48 timer.

! E-postmarkedsføring gjør det mulig med øyeblikkelig respons. Bare et par timer etter utsendelse kan du danne et bilde av hvorvidt du har lyktes med en kampanje eller ikke.

Fakta 8

60% av alle ansatte innrømmer at de sjekker personlig e-post på jobb i snitt tre ganger pr dag.
E-mail har 147 millioner brukere i USA hver dag.

! Med e-post er målgruppen nesten alltid tilgjengelig.

Fakta 9

Den første e-posten ble sendt i 1971
I 1971 ble en beskjed sendt i mellom to maskiner som stod side ved side. Beskjeden ble sendt via ARPANET (Advanced Research Projects Agency Network – utviklet i USA i forbindelse med den kalde krigen, som var den eneste forbindelsen mellom maskinene.

Fakta 9+1

Dette får du om du googler…

Engelsk:

“E-mail marketing” får du ca 239,000,000 treff
“Email marketing” får du ca 151,000,000 treff
“E mail marketing” får du ca 158,000,000 treff

Norsk:

“Epost markedsføring” får du ca 566,000 treff
“E-post markedsføring” får du ca 423,000 treff
“E post markedsføring” får du ca 422,000 treff

_______

Kilder:

Thatsbiz

Wikipedia – email

Click – Bill Tancer, 2008

HelpNetSecurity

TheFirstNetworkEmail

E-mail tops in ROI

Kjell-Vidar Åman Teig (@Kjella) er medeier og kreatør i dialogbyrået i reklamebyrået LOK kommunikasjon AS (www.lokdialog.no) og leder av byråets svenske avdeling.

Les mer
Innsikt Markedsføring

Hvordan bruke e-post i markedsføring

E-postmarkedsføring er et effektivt verktøy i mange sammenhenger, både innen markedsføring og salg. Mange bruker e-post kun til nyhetsbrev, men det kan brukes til så mye mer.

Kjøpsprosess

På produkter/tjenester med lengre kjøpsprosess (f.eks. kapitalvarer), er det viktig for annonsøren å forstå prosessen og å være tilstede med riktig kommunikasjon til riktig tid. Mottakeren vurderer sannsynligvis flere aktører enn deg, og disse distribuerer også informasjon. Hvis du klarer å komme deg ut av ”hard-sell”-tankegangen og klarer å kommunisere på en måte som bringer verdi inn i mottakerens situasjon, vil du skille deg ut på en god måte. Analyser prosessen fra meldt interesse til konvertering. Hvilken informasjon trenger mottakeren til hvilken tid, og hvordan er dette med å fremme ditt produkt?

Triggede utsendelser

En trigget utsendelse er når hendelser på nettet, i en kundelogg eller liknende trigger en relatert utsendelse. Hvis du for eksempel driver en nettbutikk for hudpleie kan du sette opp en kampanje for solkrem, og deretter få utsendelsen til å trigges av at værmeldingen på mottakerenes postnummer overstiger 20 grader. Slike løsninger åpner for at du kan få ut relevante budskap med ekstremt god timing. Her er det kun fantasien som setter grenser; hva slags variabel data kan du finne på nettet eller i din kundelogg som kan trigge relevante utsendelser?

Nyhets- og kampanjebrev

Dette er den formen flest benytter seg av når det gjelder e-postmarkedsføring. Markedsføring av nye eller aktuelle produkter/tjenester, nyheter om bedriften eller kampanjeinformasjon er vanlig innhold. Slike utsendelser står og faller på relevans, du må vite litt om mottakeren din slik at du presenterer de riktige tilbudene. Du må ikke nødvendigvis ekskludere alt annet enn det kunden er segmentert på, men presentere det du tror er mest interessant for hver enkelt mottaker først. Slik filtrering er mulig gjennom de fleste profesjonelle e-postsystemer.

Kunde- og lojalitetsprogram

I tillegg til å presentere tilbud, bør annonsører bruke e-dialogen til å bygge lojalitet hos sine mottakere. Dette handler rett og slett om å distribuere innhold som skaper verdi hos mottakeren. En reiseoperatør kan for eksempel, i tillegg til å spre gode tilbud på reiser, fortelle om mat, kultur og opplevelser innenfor mottakerens interesseområde. Formen på dette innholdet bør være av den mer redaksjonelt enn rene kampanjeutsendelser, slik at mottakeren kan lære noe og oppleve at annonsøren deler av sin egen kunnskap.

Transaksjonsutsendelser

Dette er utsendelser som kvitteringer, bekreftelser og liknende. Slike utsendelser har naturligvis den høyeste gjennomsnittlige åpningsraten av alle utsendelser, noe som åpner mange dører for smart markedsføring. Man kan presentere relevant tilbehør, bygge lojalitet gjennom gode råd eller informere om en konkurranse/kampanje. Som i e-postmarkedsføring ellers, er relevans nøkkelen til suksess.

CRM- og salgsverktøy

For selgere og salgsavdelinger er e-post et godt verktøy. Det kan brukes til å distribuere tilbud, produktark og elektroniske DM’er til potensielle kunder. Enhver selger kan enkelt få satt opp sin egen bruker, med det innholdet de trenger og administrere dette selv. For eksempel kan en selger sende ut eDM til en e-postliste, ta ut en rapport på hvem som har lest DM’en og ringe disse. De som er interessert får et tilbud via e-post, og om de ikke svarer innen f.eks. 5  dager kan dette trigge en e-post som minner om at mottakeren ikke har svart på tilbudet. På denne måten automatiserer og kvalitetssikrer man mye av salgsprosessen.

Pressemeldinger

Journalister leser mange pressemeldinger i løpet av en dag. Med et e-postsystem får du en utsendelse som stikker seg utseendemessig, og mulighet for å legge ved pressebilder og andre mediefiler på en ordentlig måte. I tillegg kan du spore hvem som har lest pressemeldingen din og hvilke linker som klikkes på. På denne måten kan du bruke statistikk til å bli stadig bedre.

Lars Magnus Øksnes (@larsmagn) er kreatør og tekstforfatter i reklamebyrået LOK kommunikasjon AS (www.lokdialog.no)

Les mer
Innsikt Markedsføring

Formelen som selger på problemer

Foto: Jason Hickey (Flickr)

En av de mest effektive teknikkene for å skrive selgende tekster er PFL-formelen: Problem > Forsterk > Løs.

1. Problem:

Du begynner med å introdusere et kjent problem for kunden. En situasjon leseren kjenner seg igjen i, eller frykter skal skje. Forsikringsbransjen er flinke til å spille på frykt på en “fin” måte, så la oss bruke dem som eksempel. Her er en fiktiv tekst rettet mot en person i alderen 20-45 som har ektefelle/samboer og som er i arbeid:

Problem: Du vet aldri når du kommer til å forlate dette livet. Hva vil da skje med dine nærmeste?

2. Forsterk

Når du har fått leseren inn i riktig modus finner du ytterligere knapper å trykke på for å forsterke problemet. Dette skal føre til at leseren føler at han eller hun må gjøre noe for å løse eller unngå problemet nå. Beskriv i større detalj problemet for leseren:

Forsterk: Dere har et hus. Hva om du faller bort? Vil din kjære kunne fortsette å bo der og opprettholde en god levestandard om han/hun blir alene og slippe smerten med å bytte bolig midt i sorgprosessen?

3. Løs

Leseren er nå forhåpentligvis klar over at han eller hun har (eller vil kunne få) et problem. Du har avdekket et hull i livet. Et hull som må tettes. Det du nå har å gjøre er å la ditt produkt eller tjeneste segle inn som løsningen på dette problemet.

Men, husk at reklame har et medfødt handicap: mangel på troverdighet. Du må derfor spe på med troverdighet i form av f.eks. kundeutsagn, dokumentasjon, statistikk, omtaler eller garantier for å vinne kunden.

Løs: Vi kan tilby en livsforsikring som gir din etterlatte kjære 1 million kroner hvis du faller bort… uansett årsak!

4. Handling!

For å hjelpe kunden til å handle nå bør du oppfordre til det. La det gå klart fram hva neste steg for kunden er. Hvis du vil kan du bruke en datofrist. Det kan hindre at du blir lagt til side mens kunden “tenker på det”, noe som ofte betyr at han eller hun glemmer deg.

Handling: Kjøp livsforsikring innen utgangen av juni måned og vi gir deg 5 ekstra prosent rabatt på skadeforsiking hos oss.

Legg gjerne igjen en kommentar dersom du har noe å legge til eller erfaringer med denne teknikken.

Les mer
Innsikt Markedsføring

5 gode grunner til å benytte e-post markedsføring

Det er mange gode grunner til å benytte e-postmarkedsføring. Jeg har sammenfattet det jeg mener er de fem viktigste grunnene til å integrere e-postmarkedsføring som en del av en total kommunikasjonsstrategi:

Repetitivt salg hos eksisterende kunder

Eksisterende kunder kjenner deg, de har handlet hos deg før, og har du som markedsfører gjort jobben din, vet du hvilken type produkt som kan være aktuelt for din kunde. Gjennom å utnytte dette kan du skape lojale kunder, som handler igjen og igjen.

Top of mind

Enhver forbruker har et sett med foretrukne merker innenfor hver kategori. Hvilke merker tenker du på når jeg sier ordet laptop? Merkene du kommer opp med kalles “evoked set“, og det sier seg selv at enhver annonsør ønsker å være helt i toppen på slike lister (min liste består forøvrig av Apple, Hewlett-Packard og Compaq).

Siden det er konstant kamp om rangeringen i forbrukerenes “evoked set” er kontinuerlig tilstedeværelse et viktig poeng. Klarer du å distribuere innhold som mottakeren oppfatter som nyttig og relevant med en fornuftig frekvens, vil du vedlikeholde og styrke din posisjon på denne listen.

Tilbakemeldinger

Den digitale dialogen skaper svært gode muligheter for evalueringer fra dine kunder. En spørreundersøkelse er lett å sette opp, og kan enkelt analyseres i etterkant. På en side får du tilbakemeldinger på ditt produkt/tjeneste som er gull verdt å ta med seg i videreutviklingen. På en annen side vil kundene føle seg inkludert og hørt, noe som igjen skaper lojalitet. I tillegg til tilbakemelding på produkt/tjeneste, kan du også få svar på hvordan dine kunder opplever dialogen med din bedrift.

Oflline salg

59 prosent av e-postbrukere (i USA) har gjort et kjøp i en fysisk butikk etter å ha mottatt et tilbud per e-post. Dette kan sees i sammenheng med at mange forbrukere gjør research og finner det beste tilbudet på nett, men handler fysisk. Dette kan både være fordi kunden ikke vil vente på postgangen, eller at de vil se, føle og få demonstrert produktet fysisk. Disse transaksjonene kan ikke sees i konverteringsstatistikken fra e-postutsendelsen, men dette beviser at man ikke må ha en netthandelsløsning for å kunne generere effekt av e-postmarkedsføring.

Måling

Statistikken man kan få ut av e-postutsendelser er rik og detaljert, og den sørger for en kontinuerlig erfaringsbasert utvikling. Hvilke emner har høyest åpningsrate? Hvilke linker klikkes på, hvilke klikkes ikke på, og hva kan vi gjøre med dette? En rapport fra en e-postplattform inneholder alt det du trenger å vite om hva som fungerer, og hva som kan gjøres bedre. Sees dette i sammenheng med analyseverktøyet på nettstedet/landingssiden får vi et komplett bilde av hva som genererer trafikk og konvertering.

Om du føler at jeg har glemt noe, skriv gjerne en kommentar.

Lars Magnus Øksnes (@larsmagn) er kreatør og tekstforfatter i reklamebyrået LOK kommunikasjon AS (www.lokdialog.no)

Les mer
Innsikt Markedsføring

Øk prisene og gi kunden mer verdi

5 prinsipper for strategisk prissetting.

Hvis du føler deg mer komfortabel med tanken å heve prisene dine så la oss ta ett steg videre og se på praktiske måter du kan gjøre dette på og samtidig føle det bra.

Tvilen din

Dypt inne i deg lurer du på om det å øke prisene dine er det rette å gjøre. Du vil gjerne, men du tror at kundene dine ikke vil betale de nye prisene dine. Kunder kan klage på dem. De følgende prinsippene og teknikkene vil hjelpe deg til å bli mer komfortabel og selvsikker.

Tenk deg for et lite øyeblikk at du allerede har økt prisene dine og at du nå ser resultatene; mer overskudd. Hvordan føles det?

Prinsipper for strategisk prissetting

Tusenvis av småbedriftseiere har testet disse prinsippene og sett at de er ekstremt vellykkede.

  1. Hensikten med en bedrift er å skape profitt. Forretningsavgjørelser gjort på andre faktorer enn profitt viser seg som regel å være dårlige avgjørelser. Hvis du ikke er en statlig etat så ikke driv forretningen din som en.
  2. Det å ha den laveste prisen er ikke en vinnerstrategi. Hvis du da ikke er så stor som Wal-Mart så vil noen andre ganske snart finne en måte å selge produktet ditt til en lavere pris. Sears ble erstattet av K-Mart, som ble erstattet av Wal-Mart som lavprislederen. Dette er loven i forretningsverdenen!
  3. Når etterspørselen er større enn tilbudet går prisene opp. Alt du klarer å gjøre for å bidra til denne økonomiske loven vil støtte opp om prisøkningen din.
  4. Tenk verdi (hvordan kundens liv vil bli bedre.) I stedet for å fokusere på pris bør du fokusere på å øke verdien for kunden din – og deretter øke prisene dine.
  5. Folk betaler for ekspertise. På hvilke måter kan du øke lønnsomheten på dine kunder? Hvordan kan du utdanne dem til å legge merke til din kompetanse? Verdi er ikke alltid innlysende for kundene dine. Du er nødt til å utdanne dem.

Strategier for prisøking

Det er flere måter å ompakke dine tilbud og øke prisene dine på.

  • Gjør tjenestene dine mer eksklusive – de er for alle. Ved å være mer selektiv skaper du knapphet.
  • Ikke kall produktene dine enkle eller vanlige. Det forminsker deres verdi.
  • Tallfest fordelene for kundene dine. Hvis produktet ditt vil spare kunden for penger, hvor mye? Hvis produkter ditt er raskere, hvor mye raskere?
  • Forhandle om omfanget av et prosjekt, ikke prisen. Når du senere blir spurt om å slå av på prisen vil du på denne måten kunne tilby å ta bort et element fra prosjektet. Helt uten å ha ofret profitten din.
  • Legg til bonuser eller belønninger for å øke verdien av tilbudet ditt. Det koster deg som regel lite, men bidrar til å øke den oppfattede verdien av ditt produkt eller tjeneste, og kunden vil være villig til å betale mer.
  • Selg større kvanta av produktet. Forskning viser at kundelojalitet er sterkere når kunden kjøper større kvanta enn om han kjøper oftere.
  • Forbedre bunnlinjen ved å foreslå en lengre kontrakt
  • Ikke gi røffe prisoverslag – kundene husker disse og det er vanskelig å gå utenfor estimatene senere.
  • For hvert prisavslag du gir, be om å få noe tilbake.
  • Ikke selg på fremtidige håp. Du tror kanskje at hvis du får foten innenfor døren ved å senke prisene, så vil du få mer i fremtiden. Du er i konkurranse og du vil være det i fremtiden. Å gamble på fremtiden er en risikabel måte å drive business på.
  • Omgjør tilbudet ditt med nytt innhold og et nytt navn. (“Ny og forbedret vaskemiddel.” “Nå med fordoblet rengjøringsevne!”)
  • Vær den beste i bransjen din.
  • Finn et markedsføringsbudskap som gir resonans hos kundene dine. Budskapet du nå kommuniserer trykker kanskje ikke på de rette knappene hos kundene dine. Ved å si det på en annen måte kan du skape et helt nytt produkt.
  • Kundeutsagn (testimonials) hjelper, spesielt når de kommer fra folk som har brukt produktet ditt under den nye prisstrukturen. Det ideelle er å få kunden til å si at “prisen var høy, men belønningen var verdt det!”
  • Yt en høyere grad av service eller mer sofistikert service som et ledd i prisøkningen. Kanskje du kunne legge til kundesupport eller oppfølging som en del av din nye prisøkning.
  • Forandre garantien din. Folk vil betale for en sterkere garanti. Statistikk viser at bare 2-3 prosent av kunder tar i bruk garantien.
  • Gi kunden en personlig kontaktperson. Folk liker å få personell som er dedikert til deres prosjekter. Denne typen relasjoner trenger ikke å gi store utslag på bunnlinjen din.
  • Vær raskere – alt du klarer å gjøre for å få produktet eller tjenesten din til kunden raskere med raskere resultater er en sikker vinner. Vi lever i en tidsutsultet verden, så folk er villige til å betale for ting som kan spare dem for tid.
  • Gi dem inside-informasjon som en del av prisøkningen. Folk setter pris på å føle seg spesielle. Du kan ta mer for dette privilegiet.

Velg en eller flere av disse metodene for å gi produktet eller tjenesten din ny giv og for å gi deg selv den selvtilliten du trenger for å øke prisene dine.

Noen råd til slutt

Etter at du har tatt i bruk noen av strategiene over har jeg her to siste ting som kan gjøre prisøkningen din en suksess.

  • Gå omkring og si høyt: “Jeg tar 1990 i timen.” Når du faktisk gir kunden et tilbud på 990 kroner i timen vil du smile godt.
  • Øv deg foran et speil på å fortelle om prisøkningen. Kontroller ansiktsutrrykket ditt. Tren til du kan gi prisen med et selvsikkert ansikt.

Du fortjener mer profitt!

Al Hanzal er markedsføringsrådgiver for små bedrifter og selvstendig næringdrivende og forfatter av flere bøker (www.successfulmarketingtools.com).

Les mer
Case-studier Innsikt

Kampanje for Norges Kreative Fagskole gav 22% flere søkere

Slik økte Norges Kreative Fagskole antall søkere til skolen med hele 22% etter en kampanje som nå har vunnet en pris i Valencia.

Kilde: creamglobal.com

Det følgende caset gikk til topps i The Festival of Media Awards som gikk av stabelen i Valencia i år. Kampanjen vant pris for “best use of digital landscape“. Samme kampanje vant også Mediestrategiprisen 2008.

Situasjon og mål

Norges Kreative Fagskole opplevde hard konkurranse fra andre høyskoler og universiteter når det gjaldt å rekruttere studenter. NKF ønsket å opprettholde søkertallet fra 2007 i 2008 ved å øke oppmerksomheten blant potensielle søkere i alderen 18-24 år og løfte trafikken til hjemmesiden, spesielt i perioden januar-april før søknadsfristen til skolen.

Fremgangsmåte

NKF var bevisste over at de fleste skoler ikke snakket unge menneskers språk, men at de i stedet snakket til ungdommen slik foreldrene deres gjorde. Skolen ønsket derfor å få unge mennesker til å se på skolen som en troverdig venn i stedet for en kjedelig, voksen, eller for å si det på en annen måte; at de ble sett på som “Mac’en” blant alle PC’ene i bransjen.

NKF besluttet å bruke sine studenter som merkevareambassadører og startet med en webside med en online art board. Siden ble bygget av studenter i samarbeid med et byrå. En Mac Book ble annonsert som premie for det beste kunstneriske bidraget.

Dette ble støttet av events hvor studentene kunne tagge kampanjens budskap i grafitti live mens de snakket med potensielle studenter og delte ut brosjyrer.

Det var også en innendørs event hvor besøkende kunne stå foran en blå skjerm og få bildet av seg selv preget på en illustrasjon laget av studentene.

NKF linket også til nisje-kreative sider for å oppmuntre til en fotokonkurranse og tok også i bruk SMS-markedsføring.

Resultat

Resultatet av kampanjen var en økning på 22% i søknader til skolen sammenlignet med året før. Trafikken til hjemmesiden økte med 69% i forhold til 2007 og hele 1,800 tegninger ble laget på det webbaserte kunstlerretet.

I snitt brukte hver besøker 13 minutter på siden og innen søknadsfristen var ute var kjennskapen til kampanjen på hele 33% av alle i alderen 19-24 år, på linje med noen av de større, generelle universitetene.

Involverte

Kunde: Norges Kreative Fagskole

Byrå: LOK

Web-byrå: Apt

Mediebyrå: Starcom


Norges Kreative Fagskole – Recruitement Campaign – Showcase from Lars Magnus Øksnes on Vimeo.

Les mer
1 8 9 10 11 12 13