Forfatter-arkiv: Erlend Førsund

Avatar
Erlend Førsund
Erlend er rådgiver i MarkedsPartner. Han er utdannet ved BI og NHH og har 19 års erfaring fra B2B-markedsføring, 8 av dem som markedssjef i to selskaper. Han er forfatter av «Skap resultater med inbound marketing». Erlend brenner for å gjøre bedrifter og enkeltpersoner til tankeledere i sine bransjer gjennom å kombinere innhold og markedsføringsteknologi.
Innsikt Markedsføring

Hvordan overvinne frykten for å øke prisene dine

Vi avliver tre myter som kan hindre deg i å øke fortjenesten din.

Det er kanskje litt rart å kalle det å “øke prisene” for en markedsføringsstrategi, men målet med forretningen din er jo å skape et overskudd. Den raskeste og enkleste måten å øke bunnlinjen på er å øke prisene.

Markedsføringsverktøy er et middel for å oppnå dine mål om fortjeneste. I den perfekte verden hadde du hatt færre kunder og høyere fortjeneste. Hva står i veien for en slik drømmeverden? Frykt! Denne artikkelen viser deg hvordan du kan overvinne frykten for å øke prisene dine. Den gir deg de praktiske strategiene du trenger for å øke prisene dine – og samtidig føle deg vel med det!

La oss begynne med de tre tingene folk frykter mest når det gjelder det å øke prisene sine.

1. “Hvis jeg øker prisene mine vil jeg robbe kundene mine!”

Den kommentaren hører jeg ofte.

Svaret mitt er, “Tilfører du en verdi til kundens liv? Gjør produktet ditt livet deres bedre?”

Fokuserer du på pris da gjør du en feil. Fokuser heller på verdien som produktet eller tjenesten din gir til kunden. Finn ut av hvor mye du gir av verdi til kunden når de bruker ditt produkt eller tjeneste.

Forsikre deg om at du ikke overfører dine synspunkter på kundene. Du jobber jo med produktet ditt hver eneste dag. Kanskje du undervurderer verdien du gir. Hvis produktet ditt gjør kundens liv bedre, hvor mye er det verdt?

For mange år siden hadde jeg en selger som ikke greide å drive med kryssalg og mersalg. Hun følte at hun da ville “utnytte kunden”. Jeg spurte henne, “Hvis du virkelig føler det slik at produktene våre utnytter kundene, hvorfor jobber du da med salg?” Hun overførte sine synspunkter på kundene.

Bruk den “billigste” prisstrategien kun hvis du ikke har noe som helst annet å tilby kunden.

2. “Kundene mine er annerledes. De er arbeidende mennesker. De har ikke råd til å betale mer.”

Alle små bedrifter tror at kundene deres er så unike! De hevder at normale regler for business ikke gjelder for dem.

Undersøkelser viser at folk vil betale for ting de vil ha og som de anser som verdifulle. Snakker produktet eller tjenesten din til kundenes behover og ønsker? Folk er villige til å betale for produkter og tjenester som løser deres problemer.

Tenk nøye gjennom hvordan du presenterer tilbudet ditt. Løser du kundens problem? Da jeg solgte tepper hadde jeg situasjoner hvor jeg tilbød meg å gi teppet bort gratis og kunden ville fremdeles ikke ha det. Hvorfor? Fordi det ikke var den rette løsningen på hennes problem.

Det er ikke et prisspørsmål. Det er et spørsmål om hvorvidt du klarer å tilby en løsning på et problem. Når dette er på plass er ikke prisen noen stor sak. Løser ditt produkt eller tjeneste kundens problem?

Husk, de som lever av prisen dør av prisen.

3. “Hvis jeg øker prisene mine vil kundene gå til konkurrenten.”

Dette er den største frykten av dem alle. Hvis du øker prisene dine vil du miste kunder. Sannheten er at du kan miste kunder selv om du ikke gjør noen ting med prisene dine!

Alle bedrifter er forskjellige. Hvis du ikke klarer å gi kunden en grunn til hvorfor du er annerledes vil de dømme deg etter pris. Du gjør det samme når du er ute og shopper.

Hva skjedde forrige gang du åpnet Gule Sider og tenkte at alle annonsene så like ut? Du ringte flere av bedriftene. Du spurte dem om pris.

Når du ikke gir kundene en grunn til hvorfor du er annerledes vil de redusere deg til en pris. Fokuser på det som er unikt med deg og tilby noe som er annerledes enn konkurrentene. Denne forskjellen kan være i kvalitet, service, leveringsevne, hurtighet osv. Når det som skiller deg ut er viktig for kunden vil de betale hva enn det koster. Kunder vil ikke betale mer hvis de ikke ser noen forskjell mellom deg og konkurrentene dine.

Foredle din ekspertise. Tilby noe som gjør produktet eller tjenesten din spesiell og unike og fordelaktig til kunden.

Følg eksempelet til hjertekirurgen som tar 10,000 dollars for en by-pass operasjon. Du ber ikke ham om å ta 5,000 for operasjonen. Da får du høre, “Jeg har fem personer som står i kø for å betale 10,000 dollars for en slik operasjon.” Folk som ønsker kvalitet og dyktighet ser ikke først og fremst på prisen.

Konklusjon

Frykt er virkelig. Jeg har gitt deg noen måter å overvinne frykten for å øke prisene dine.

Undersøkelser viser at de fleste små bedrifter venter for lenge med å øke prisene sine. De har også en tendens til å kraftig undervurdere kjøpekraften til sine kunder. De overfører ofte sine synspunkter til kundene.

Ved å overvinne din frykt har du muligheten til å gjøre en større fortjeneste med færre kunder – din ideelle verden!

La dette være din største frykt: At om ett år fra nå, etter at du har økt prisene dine, innser du at du kunne ha økt dem for ett år siden.

Al Hanzal er markedsføringsrådgiver for små bedrifter og selvstendig næringdrivende og forfatter av flere bøker (www.successfulmarketingtools.com).

Les mer
Case-studier Innsikt

PPC-kampanje økte spilletid med 617 %

Hvordan GolfNow solgte spilletid til golfere ved hjelp av annonsering på søkemotorer.

Overblikk

GolfNow gir golfere muligheten til å dyrke sin favorittsport både på og utenfor banen. Gjennom sin webside (GolfNow.com) gir firmaet nyhetsoppdateringer og golftilbud i sanntid gjennom e-postmeldinger, grønt nummer, PDA-meldinger, tekstmeldinger og RSS feeds. I dag har firmaet over 1,5 millioner brukerkontoer.

GolfNow er den største tilbyderen av golf-spilletid i USA. Selskapet opererer i 25 stater og har individuelle avtaler med mer enn 1,500 golfbaner rundt om i landet. Til dags dato har GolfNow solgt mer enn 4,5 millioner runder på golfbanen gjennom nettstedet GolfNow.com.

Byrået Anvil Media Inc, som har spesialisert seg på søkemotormarkedsføring, gjennomførte den nødvendige analysen, strategien og prosjektledelsen for å oppnå selskapets ønskede mål, som var å finjustere PPC-programmet (PPC= Pay Per Click, klikkbaserte annonser) for å øke salget av spilletid.

Mål

Anvil ble gitt oppgaven med å gjennomføre en audit (revisjon), senke kostnaden med å anskaffe kunder fra søkemotorannonsering og øke antallet solgte golfrunder fra betalt trafikk fra søkemotorene.

Utfordring

Kundebasen til GolfNow er både ekspansiv og geografisk segmentert, og dekker mer enn 25 lokale og internasjonale markeder, blant annet Phoenix, Orlando, San Fransisco og Mexico. I hvert marked hoster GolfNow to individuelle landingssider for hver golfbane som selger spilletid online.

Det er i tillegg kun mulig å booke spilletid opp til to uker på forhånd, noe som gir fordeler for i-siste-liten-bookere og lokale golfere (i motsetning til de som planlegger golfturer lang tid i forveien.) Videre tok Anvil jobben i løpet av lavsesongen mens vinteren nærmet seg.

Strategi

Anvil brukte mange vinklinger på analysen som ble gjort for å forbedre effekten av GolfNow sin satsing på søkemotorannonsering:

  • Adskilte kampanjene i søkemotorer og innholdsnettverk og laget unike nøkkelordstrukturer for hver av disse.
  • Foredlet geografisk målretting for både søkemotorer og innholdsnettverk, innen en 80-kilometers radius av hvert marked, for å fokusere på lokale golfere.
  • Laget en mengde annonsegrupper for søkemotorene og innholdsnettverkene i hvert marked.
  • Målrettet markedsføringen mot bane-lojale golfere gjennom bane-relaterte søk, hobbygolfere gjennom geografiske søk og nye golfere gjennom generelle søk (mer enn 750 annonsegrupper totalt).
  • Gjorde research på søkeord for å lage en differensiert miks av over 100,000 søkeord for å fylle opp alle annonsegruppene.
  • Laget en serie annonser med forskjellige USP’er.
  • Testet annonse- og søkeordvarianter grundig, overvåket resultater og justerte etterhvert. Feedback i ett marked ble så overført til andre markeder og testet, med mange A/B-tester paralellt.

Resultater

Kort tid etter implementeringen av de nødvendige endringene kunne Anvil høste følgende resultater av PPC-kampanjen:

  • Økte månedlige visninger med 486 %
  • Økte månedlige klikk med 306 %
  • Økte månedlig konverteringsrate med 76 %
  • Økte månedlige konverteringer (booket spilletid) med 617%

Disse resultatene ble generert mens Anvil samtidig senket følgende nøkkelkostnader:

  • Senket kostnad-per-klikk (CPC) med -48 %
  • Senket kostnad-per-konvertering med -71 %

De langsiktige resultatene av Anvils analyse og påfølgende revisjoner og prosjektstyring har gitt de følgende resultatene. Årlige sammenligninger viser følgende resultater:

  • Økte klikkraten med 36 %
  • Økte konverteringsraten med 33 %
  • Senket konverteringskostnad med 43 %
  • Økte månedlige bookinger med 128 %
  • Senket kostnad-per-klikk med 10 %

Kent Lewis er administrerende direktør i Anvil Media (www.anvilmediainc.com), et byrå som spesialiserer seg innen søkemotormarkedsføring.

Les mer
Innsikt Markedsføring

Hvordan bli synlig på nettet?

Følg disse 3 stegene til digital synlighet og bli funnet på nettet.

Jeg husker da internett først begynte å få fotfeste i Norge. Da fantes det en egen telefonkatalog for alle som hadde internett. Jeg tror den inneholdt tre A4. I dag har katten min sin egen blog. Internett dobles i informasjonsmengde hvert 5 år. Hundrevis av millioner søker hver dag. Men hvordan skal de finne deg? Det er ikke lengre nok å ha en nettside på www.firmanavn.no. Kundene dine må også finne nettsiden din. Google er den aller mest brukte søkemotoren i Norge med 80-90 % markedsandel. Sammen med Yahoo og MSN leverer de relevante søkeresultater til millioner av mennesker hver dag.

3 steg til digital synlighet

Når vi prøver å få en nettside synlig søkemotorer jobber vi ofte med begrepet søkemotoroptimalisering eller digital synlighet. Lage og rare ord, ikke sant? Frykt ikke! Dette er enkelt. For å få en nettside synlig, kan vi følge 3 enkle punkter:

1. Teknisk kvalitet

Søkemotorer skal rangere nettsidene etter relevans og kvalitet for brukeren. Google har for eksempel opp til 2 000 variabler som påvirker rangeringen av nettopp din side. Dette kan høres komplisert og dyrt ut, og derfor er det viktig å vite tanken bak variablene. Tanken er:

Google liker det som er bra for kunden din. Har nettsiden din mye relevant informasjon som andre til og med lenker til, ja da er Google i godlag.

De fleste av oss bruker en ekstern tjeneste for å hoste nettsidene våre. Det er disse som må stå for den tekniske kvaliteten. Selskaper som Online Services selger et produkt som sjekker opp over 400 parametere for digital kvalitet på nettsider, og disse kan ta dialogen med CMS-leverandøren din. Ønsker du en gratis løsning kan du benytte W3cs Validator.

2. Innhold

Når denne jobben er gjort, er det tid for å jobbe med innholdet på nettsiden. Et nettstedskart vil hjelpe brukerne dine til å finne fram til nesten alle dokumenter med kun to klikk. Det er bra for kunden og derfor liker også Google det. Språket som definerer nettsider heter, som du kanskje vet, HTML. En del av spesifikasjonen inneholder tagger som H1, H2 osv. Dersom nettløsningen er av nyere dato, kan du redigere tekst som om du jobbet i Word. Da heter H1 som regel “Overskrift 1” og H2, “Overskrift 2”. Disse er viktig å bruke når du skriver på nettsiden. Søkemotorene rangerer innholdet etter relevans, og tar det for gitt at en overskrift er viktigere enn en brødtekst. Det samme gjelder tekst brukt i lenker, bold, italic og underline. Bruk disse effektene for å markere viktig informasjon. Og når vi snakker om informasjon. Ikke skriv hva som helst. Gjør deg opp en mening om hvilke nøkkelord og fraser som er mest relevant for produktet ditt. Selger du fulldempa joggesko?

Simons fulldempa joggesko bidrar til økt stabilitet i korsryggen. Tre uavhengige kliniske studier viser at Simons joggesko er helsefremmende for menn og kvinner i alle aldere.

Som du ser er Klikk her for å… ikke måten å lage lenker. Pakk inn relevante ord i en lenke. Det liker kunden din og det liker også Google.

3. Registrer nettsiden hos søkemotorer

I utgangspunktet vet ingen om deg. Ikke før en søkemotor fanger det opp og begynner å servere søkeresultater som peker til deg. Du kan registrere nettsiden din gratis hos de største søkemotorene. I tillegg finnes det en del relevante brukerstyrte kataloger – eller directories:

Ikke overraskende har brukerstyrte katalogtjenester som Startsiden.no og Open Directory høy anseelse hos søkemotorene. Disse tar ikke inn alle nettsider som blir foreslått, kun de som representerer høy kvalitet for brukerne. Og som jeg har nevnt hele veien: Det som er bra for kunden din liker også Google.

Et visdomsord om Yahoo.

Selv om Google er konge i vesten, må vi ikke bli blendet av det. I Japan er Yahoo markedsleder med hele 51 % andel, mens Google bare har 38 %. Østen har flest mennesker. Om noen år er alle disse på nett. Følg med. Internett forandrer seg raskt. Å bli synlig på nett kan gjøres på mange måter. Savner du noe? Fortell meg!

Simon Pedersen er konsulent og partner i Avento AS (www.avento.no). Han jobber til daglig med CMS og søkemotoroptimalisering.

Les mer
Case-studier Innsikt Kommunikasjon og PR Markedsføring

3 ting du kan lære av Obama

Obamas valgkampanje gir markedsførere 3 leksjoner vi bør ta lærdom av.

For Markedsheltene: Simon Pedersen

Kate Albright-Hanna og Daniel Lie McSwain (bildet) deltok som nøkkelpersoner i kampanjen som samlet inn over 500 millioner dollar (3,2 milliarder kroner) til Obamas kampanje i forkant av valget.

Obama må ha gjort minst tre ting riktig. På Webforum 2009 fikk vi vite mer om hvilke teknikker som ble brukt for å bygge nettsamfunn, oppfordre til deltakelse og samle inn penger.

Hei, snakk med meg!

daniel-lie-mcswain

Foto: Simon Pedersen

Det handler om å få den vanlige mann til å mene noe, bry seg, se at hans stemme betyr noe. Begge kandidatene hadde e-postlister med millioner av mottakere.

Men det var allikevel store forskjeller mellom McKain og Obama. Mens McKains e-poster var formelle og lange som en Wikipedia-artikkel med like mange lenker og paragrafer, var Obamas e-poster korte, konsise og personlige.

Den siste e-posten som ble sendt før valgdagen hadde tittelen ”Hey.”

my.barackobama.com – det handler om deg

I forkant av kampanjen ble det satt opp et sosialt nettverk hvor brukerne kunne snakke sammen, planlegge, utveksle ideer og ikke minst dele opplevelser. Dette førte til massiv deltakelse.

Før var en valgkamp en enveiskommunikasjon hvor kandidaten brukte tradisjonelle (og dyre) enveiskanaler som TV, radio og aviser. Nå ble det en toveiskanal hvor du fikk respons på dine meninger.

Selv om ikke Barack Obama svarte deg personlig, fikk du allikevel respons som gruppe eller fra andre som bodde i samme område som deg eller delte andre fellestrekk.

It’s all about the money

Brukerne ble segmentert i forskjellige grupper baser på data fra dette nettsamfunnet, og e-postene ble skreddersydd mot den enkelte målgruppe.

Hadde du donert tidligere, fikk du en annen e-post enn de andre. Var du ung og nyetablert, fikk du en annen e-post enn de som var etablert.

Denne formen for data driven decision making gjorde at McSwain og Albright-Hanna i løpet av kampanjen kunne vise til over 3 millioner enkeltdonasjoner på til sammen over 500 millioner dollar.

Radarparet ble også intervjuet av Aftenposten og Dagbladet under sitt opphold i Tigerstaden.

Les mer
Case-studier Innsikt

Fylte restauranten med én e-post

Et artig eksempel på hvordan e-post kan gi salget en oppsving.

For de av dere som ennå ikke er kjent med “offline gull” vil jeg gi dere en rask intro.

Hele konseptet er basert på at vi nettmarkedsførere hjelper “offline” (ikke nettbaserte) bedrifter med deres online-markedsføring. Som mange av dere vil være enige i om dere tenker dere om, er kunnskapen som vi har (selv om den er begrenset) om markedsføring på nettet verdt gull for “offline” bedrifter.

La meg forklare hvordan jeg kom i gang med dette.

Jeg kjøpte en rapport fra et velrespektert medlem av Warrior Forum som het “Offline Gold”. I rapporten forklarer Andrew Cavanagh i detalj hvordan han har gjort suksess ved å rådgi offline bedrifter i åresvis.

Jeg innså ganske raskt at selv med min begrensede erfaring med markedsføring på Internett kunne jeg være verdt mye for en liten bedrift. Det var på den tiden også en stor diskusjonstråd på forumet om “Offline Gold” som motiverte meg enda mer til å komme i gang med dette.

Her er hva jeg gjorde. En venn av meg eier en restaurant og jeg fortalte ham at jeg ville bygge en e-postliste for ham. Han gikk med på det. Jeg satte med en gang opp en enkel spashside med et påmeldingsskjema for restauranten hans. Vi tilbød kunder å delta på en månedlig trekning av en gratis middag for 2 hvis de meldte seg på listen.

Jeg la inn alle e-post adressene på autoresponderkontoen min, og etter noen få uker hadde vi omkring 168 personer på listen. Jeg sendte ut en rask e-post en fredag kveld og tilbød dem en 340 grams biff for $9.99 som de bare kunne kjøpe hvis de skrev ut e-posten og viste den på restauranten.

Den kvelden solgte e-posten 28 bord. Etter at folk bestilte dessert, vin, biff og annen mat kalkulerte vi at denne ene e-posten hadde bragt inn omkring 5.500 kroner i salg. Ikke værst for bare å ha sendt ut én e-post eller hva? Forrige kveld sendte vi ut en ny e-post og den gav et salg på omkring 2.700 kroner. Kan du se for deg hva som vil skje med en liste på 2000, 3000?

Hva tror du det vil være verdt for bedriftseieren?

Jan Roos jobber som rådgiver innen markedsføring på nettet for bedrifter innen varehandel. (www.perfectnetworkmarketing.com)

Les mer
Innsikt Markedsføring

Lever merkevaren din sitt eget liv?

Merkevarestrategien: En disiplinert prosess eller PR-ansiktsløftning?

Hva inngår i en merkevarestrategi? Jeg har ofte sett organisasjoner gjennomgå merkevareprosesser der sluttresultatet har lignet en PR-ansiktsløftning. Hvorfor skjer dette? En mulighet kan være rammeverket som styrer prosessen din. En annen mulighet kan være synsvinkelen til byrået eller konsulenten du har hyret inn. Uansett, verdifulle kroner blir hvert år brukt på å utarbeide merkevarestrategier som ofte ikke gir de synlige resulatetene som organisasjoner søker å oppnå.

Hva er en merkevarestrategi?

La oss begynne vår oppdagelse ved å søke å få en forståelse og en tolkning fra eksperter fra fagområdet merkevarebygging. David Aaker impliserer at “målet for en merkevarestrategi… er å skape en forretning som skaper gjenklang hos kundene…” Aaker sier også at denne prosessen må involvere en analyse fra tre perspektiver: kunder, konkurrenter og selvanalyse (Building Strong Brands, Aaker). En annen ekspert sier at en “merkevarestrategi er en prosess hvor tilbudet er posisjonert i kundens sinn for å skape et bilde av en fordel (David Arnold, 1992).”

Kjernebetydningen av en strategi innebærer utførelsen av organisasjonens visjon, misjon og overordnede mål. Det samme burde gjelde for en merkevarestrategi: en serie steg eller metoder som forklarer utviklingen og utførelsen av merkevaren. Av egen erfaring hopper mange organisasjoner over dette kritiske bindeleddet enten med vilje eller helt ubevisst.

Nå som vi har definert hva en merkevarestrategi er, la oss skaffe oss en forståelse av hvordan din organisasjon utvikler strategier. Følger den en metode som krever selvrefleksjon over prosessen eller er det en kunstnerisk framføring som drar nytte av visuell symbolisme versus forretningsteft? Hvis sistnevnte lyder kjent for deg, enten på positivt eller annet vis, vil følgende informasjon kanskje inspirere deg til å dykke dypere ned i din merkevarestrategi.

Evaluering:

Når en organisasjon søker hjelp fra et branding-byrå kan det strategiske målet kanskje være godt definert. Vanligvis går et rådgivende konsulentfirma gjennom alle fasetter av markedsføringsproblemet og kommer senere igjen med en plan for å løse en konkret situasjon. Spørsmålet blir stående: Hvilken prosess tok konsulenten i bruk for å lande på hans eller hennes foreslåtte løsning?

Siden vi alle har en naturlig tendens til å stole på ekspertisen til bransjeledere, tenderer vi også mot å hoppe over analysen og prosessen som støtter den underliggende logikken. Hvor mange ganger har vi besøkt familielegen og fulgt deres råd med absolutt tillit? På samme måte har vår tro på markedsføringskonsulenter steget til nye høyder. Selv om rådet vi har mottatt kan høres trygt ut kan det være verdt å investere tid på å anvende en metode til å teste denne prosessen på.

Metode:

I over femten år har jeg investert i bøker og fagblader som har blitt produsert av både ledere fra akademia og næringslivet for å holde meg oppdatert på emnet merkevarebygging. Syretesten på de mange teoriene jeg har lest om gjennomføres ved å se hvor anvendbare og relevante de er i reelle situasjoner.

I noen tilfeller forsterker disse konseptene bare de fundamentale tingene som ble glemt langs veien. Andre igjen utforsker nye dimensjoner som er banebrytende og verdt en debatt. Utfordringen for din organisasjon er hvorvidt du bør investere i din egen forståelse for bedre å kunne styre resultatene av en merkevarestrategi av høy kvalitet.

Referansematerialer:

Hvis du er en nybegynner innen merkevarebygging eller rett og slett trenger en oppdatering innen emnet vil en grunnleggende forståelse gjøre det lettere for deg å samarbeide med en rådgiver. Jeg vil anbefale en bok av Scott Bedbury som heter “A New Brand World.” Bedbury snakker om grunnleggende elementer i merkevarebygging og deler sin erfaring fra Starbucks og Nike for å vise at det han sier har grobunn i virkeligheten.

Når du har fått oversikt over ABC’en trenger du en metode for å styre og kontrollere prosessen. Fristelsen til å gi opp kontrollen over merkevaren din kan bli sterkere etterhvert som du får en nærmere relasjon med rådgiveren din.

Prosessen med å bygge en merkevare bør inkludere en sjekkliste som sikrer at du utvikler og vedlikeholder merkevaren din. En annen utmerket referanse for ditt faglige bibliotek bør er boken “The Brand Mindset” av Duane Knapp. Knapp deler her en metode som både er designmessig smart og praktisk å implementere. En sirkulær prosess som krever aktiv refleksjon og at du stadig gir næring til merkevaren din. Denne malen kan bli anvendt enten du hyrer et rådgivningsfirma eller om du tar saken i egne hender. Uansett er det et fint veikart!

Hvis du er en merkevare-spesialist ønsker du kanskje å skjerpe kunnskapene dine ved å lese “Brand Asset Management” av Scott Davis. Davis presenterer merkevarebygging som en verdifull eiendel som kan styres gjennom en disiplinert prosess. Hans vinkling begynner med en merkevarevisjon, en strategi og avslutter med å måle kost-nytte på merkevareinvesteringen (ROBI). Hvis alle deler av organisasjonen bruker måltall for å evaluere innsats, hvorfor ikke bruke samme prosess på en metode som styrer din mest verdifulle eiendel?

Analyse:

Vi er alle enige om at forretningsverdenen beveger seg med halsbrekkende hastighet og at vår evne til å ta i bruk verktøy for å ta vellykkede beslutninger er begrenset. Om vi ikke hele tiden investerer i vår marketing know-how vil vår evne til å skjelne hvilke prosesser vi burde følge og forventet ROI spille fallit.

Konklusjon:

I boken “Seeing What’s Next” sier Dr. Christensen at firmaer blir verdsatt etter tre kvaliteter: Ressurser, Prosess og Verdier. Siden de fleste organisasjoner kan skaffe seg ressurser er det anvendelsen av prosessene dine (hvordan du løser problemer) og verdier (tidligere investeringer) som avgjør om det blir suksess eller ikke. Hvis dette konseptet lyder riktig for deg så er det metoden du bruker i merkevarebyggingen (prosessen) og verdiene dine (personlig investering) som til syvende og sist vil avgjøre din fremtidige suksess!

Bill Nissim jobber som konsulent innen strategisk merkevarebygging (www.ibranz.com) og har gitt utbøkene “The Brand Advocate” og “Brand Triad”.

Les mer
Innsikt Markedsføring

Slik lager du en enkel markedsplan

Her er syv steg til en enkel markedsplan som tar deg maks 1 time å utarbeide.

Gjesteblogger: Al Hanzal

Jeg håper at min forrige artikkel motiverte deg til å komme i gang med en markedsplan for bedriften din. La oss nå lage en plan slik at du kan begynne å forbedre virksomheten din.

Jeg vil vise deg en enkel prosess på syv steg som vil ta deg mindre enn én time å fullføre. Jeg vil ta deg gjennom hvert steg i prosessen og gi deg eksempler fra min egen markedsplan underveis.

Finn fram et blankt ark eller gå til datamaskinen din og åpne tekstbehandlingsprogrammet ditt – hva enn som er mest naturlig for deg.

1. Sett deg mål og en tidsplan

Hvis dette er første gangen du lager en markedsplan anbefaler jeg at du bruker planen de neste tre månedene. Som du får mer erfaring kan du utvide tidsplanen.

Bestem deg for nøyaktig hvor mange kunder du ønsker å skaffe innen tidsrammen. Dette bør være et realistisk tall for situasjonen din, et tall som er i din kraft å oppnå.

3-måneders mål for Successful Marketing Tools Program:
Jeg vil skaffe 50 nye kunder til programmet.

2. Målgruppemarked

Beskriv med to eller tre setninger målgruppen som er i fokus for planen din. Du kan ha mer enn ett målgruppemarked (eller produkt) og en plan for hvert marked. Jo mer nøyaktig du er angående målgruppen, jo mer effektiv vil planen din være. For eksempel, ser du etter golfere eller venstrehendte golfere? Husk, det du fokuserer på, det tiltrekker du deg.

Målgruppemarked:
Mitt fokus er småbedriftseiere som ønsker hjelp til å få flere kunder. Jeg vil gi spesiell oppmerksomhet til eksisterende abonnenter på mitt nyhetsbrev, The Small Business Tool Box, slik at de kan tiltrekke seg flere kunder til sine bedrifter.

3. Hvilket markedsføringsbudskap skal du formidle til denne målgruppen?

Skriv to eller tre setninger om hvorfor din målgruppe skal kjøpe ditt produkt.

Forsikre deg om at du inkluderer noen punkt om hvordan ditt produkt eller tjeneste gjør livene deres bedre.

4. Tilbudet ditt

Hvordan skal du pakke, bundle, presentere eller tilby produktet eller tjenesten din slik at den er mest mulig attraktiv for målgruppen? Skal du gjøre noe helt annerledes eller spesielt for å hjelpe kundene til å kjøpe nå? Beskriv tilbudet ditt i to eller tre setninger.

Markedsføringsbudskap:
SMT er en av de mest innovative og praktiske verktøyene en småbedriftseier kan bruke for å få nye kunder. Ved å følge oppskriftene for hvert verktøy kan de øke antall kunder med 30% med svært lave kostnader. SMT vil spare dem for penger og gjøre markedsaktivitetene deres enklere og mer effektive.

5. Evaluer eksisterende markedsaktivitetene

Lag en liste over de markedsaktivitetene du gjør akkurat nå for å markedsføre bedriften din. For hver aktivitet, skriv ned hva den månedlige kostnaden er og suksessraten på en skala fra 1 til 10, hvor 1 betyr minst vellykket.

Når du fullfører denne enkle evalueringen skal du gå gjennom den og plukke ut vinnerne og taperne. Hvilke aktiviteter kan forandres for å oppnå bedre resultater? Jeg gjør det til en vane å enten fjerne en taper eller å legge den på is slik at jeg frigjør tid og penger til andre aktiviteter.

Eksisterende markedsaktiviteter:
Webutvikling                       NOK 20,000,-      grad av suksess: 1-2
Off-line markedsføring      NOK 50,000,-      grad av suksess: 2
Nettverksbygging                NOK 8,000,-        grad av suksess: 6-7
Skrive artikler                      NOK 0,-                 grad av suksess: 6

6. Definer markedsaktivitetene i planen

Lag to kolonner på arket eller på skjermen din. Overskriften på venstre kolonne skal være “Markedsaktiviteter”. Over høyre kolonne skriver du “Mål og handlingsplan”.

I venstre kolonne definerer du markedsaktiviteten. Så beveger du deg over til høyre kolonne og begynner med å si hvor mange kunder du forventer å få fra denne aktiviteten og forventet tidsramme. Deretter lager du en liste over forskjellige ting du må gjøre og hvor mye tid det tar å fullføre dem. Når du har beskrevet handlingsplanen for aktiviteten kan du vende tilbake til venstre kolonne og legge til en ny markedsaktivitet. Gjør dette helt til du har fullført alle aktivitetene i planen.

Markedsaktiviteter, mål og handlingsplan:

Webutvikling: Skaff 15 nye abonnenter innen januar – Optimaliser for søkemotorene (5 timer) – Lag et nytt gratis tilbud (3 timer) – Skriv om teksten (10 timer)

Utsendelse til abonnenter: 10 nye abonnenter innen januar – Lag serie på 3 e-poster (10 timer), test brever (5 timer), vask listen (2 timer), send ut (2 timer)

Månedlige artikler: Skriv ferdig tre artikler innen desember – Research hver måned (5 timer), skriv utkast (3 timer), finskriving (2 timer), send ut (2 timer)

Nettverksbygging: Utvid aktiviteter (5 timer), utforme nettverkingsbudskap (2 timer), lag gratis rapport (2 timer), lag oppfølgingsprosess (3 timer),
Osv…

7. Bak denne planen inn i din ukentlige plan

Sett handlingsplanen din inn i din ukentlige plan. Jobb med disse aktivitetene inntil planen din er fullført.

Fem tips til å gjøre markedsplanen din mer effektiv

  1. Ikke legg alle eggene i én kurv. Noen av markedsaktivitetene dine kan bidra til å bygge kjennskap, andre til å bygge troverdighet, og andre til å generere leads.
  2. Sørg for at markedsaktivitetene dine er konsekvente og gjennomførte. Det vil være høydepunkter og nedturer. Unngå for fristelsen å slutte å markedsføre deg når ting går bra eller dårlig.
  3. Sørg for å ha en oppfølgingsprosess. Markedsføring vil få folks oppmerksomhet. Hva gjør du da? Det kreves mellom 3 og 10 kontaktpunkter for å fullføre de fleste salg.
  4. Sett av tid hver uke til å jobbe med markedsaktiviteter. Husk at markedsføring er den eneste aktiviteten som tiltrekker nye kunder til bedriften din. Gjør markedsføring til en prioritet i tidsplanen din.
  5. Gjør de lette aktivitetene først – de du liker å gjøre. Når du har det morsomt vil sjansene dine for å lykkes være mye høyere.

NB: Vi har nettopp skrevet en ny artikkel om markedsplanlegging, som du finner her. Ønsker du en dypere innføring i hvordan lage en effektiv markedsplan kan du laste ned den nye e-boken “En praktisk tilnærming til markedsplanlegging” helt gratisdenne nettsiden.






LAST NED GRATIS E-BOK:  Hvordan lage en markedsplan som gir effekt og som blir brukt.       





Les mer
Case-studier Innsikt

Økte omsetningen med 75 prosent!

Hvordan en markedsføringskampanje økte inntektene til et gjeldsrådgivningsfirma med 75% og økte antall nye kunder med 64%.

Av: John Hardy

Målsetninger:

AFGs powerpoint presentasjoner

AFGs powerpoint presentasjoner

Gjeldsrådgivningsfirmaet Advantage Financial Group (AFG)i Nebraska, USA, ønsket å fortsette sin rekordsuksess fra 2007. I starten av 2008 var firmaets avtalebøker alltid fulle av møter med jevnt over 65 ukentlige kunder i deres gjeldsrådgivningsprogram.

Da verdensøkonomien tok alle på senga spurte AFG Hardy Communications Development (HCD) hvordan de kunne nå et større publikum og samtidig bevare deres en-til-en personlige rådgivning.

Stigmaet med gjeld i denne deprimerte økonomien var ikke lenger noen snublestein. Spørsmålet ble hvordan man kunne lære opp de som hadde en helt grei evne til å styre økonomien sin til å bruke mindre penger og hvordan man kunne gjøre det mer levelig å være mindre priviligert ved å oppnå bedre skattenivå.

I tillegg var tallet på andre lignende tjenester i markedet økende og konkurransen var i ferd med å bli hard.

Utførelse av kampanjen

HCD begynte med å bygge på AFGs høye mediaprofil. Sally Bernard, som er AFGs president og grunnlegger, har på fast basis blitt oppsøkt av media på grunn av hennes meninger om økonomiske fremtidsutsikter og på grunn av hennes innsikt i gjeldsstyring.

AFGs “Debt In To Equity” (Fra gjeld til velstand) program ble ombygget for gruppepresentasjoner. En powerpoint-presentasjon ble laget for ansatte i firmaer som måtte si opp ansatte, og en annen presentasjon ble laget for arbeidsgivere for å gjøre dem oppmerksom på de 30 signalene på stjeling på arbeidsplassen, et fenomen som har økt på grunn av de økonomiske tilstandene.

For de ansatte ble det laget en serie med TV-reklamer som viste “Debt In To Equity” programmets prosess og suksess som ble sydd sammen til en gruppepresentasjon for de ansatte. Denne presentasjonen gjorde ingen antagelser om at de frivillige tilskuerne skulle sies opp eller permitteres, men de ble oppfordret til på egen hånd å besøke www.AFGspecialist.com og ta nett-quizen “Debt To Prosperity” (Gjeld til velstand) for å måle sin egen økonomiske teft og fremtidsutsikter.

For arbeidsgiverne ble det gjort en avtale om at et brev skulle overleveres personlig til de arbeidsgivere som var i ferd med å redusere bemanningen. Dette brevet tilbød en gratis rådgivningstime for å diskutere de 30 signalene på tyveri blant ansatte. Et tilleggstilbud om rådgivning til oppsagte ble lagt ved.

brev-eksempel

Aktiviteter på radio og ved hjelp av utendørs reklame er med på å støtte opp om kampanjens budskap: “fra gjeld til velstand”.

Resultater

AFGs TV-reklame

AFGs TV-reklame

Denne kampanjen oppnådde et ubevisst resultat som var at AFG måtte flytte inn i et større kontorlokale. Ironisk nok hadde dette bygget tidligere tilhørt en bankfilial. Uten å ansette folk økte firmaets inntekter med 75% i 2008 og man fikk en 64% økning i nye kunder – i tillegg til at man utvidet åpningstidene.

Tatt i betraktning den økende konkurransen i gjeldsrådgivningsbransjen (på grunn av den fallende økonomien) var AFGs markedsføringsmål å kun opprettholde en inntektsvekst som forsvarte kostnadssiden og merkevaregjenkjennelse.

Ved å gjøre en personlig høy-kvalitets tilnærming til både arbeidsgivere og ansatte i denne økonomien, og ikke kjøre masseprodusering slik konkurrentene gjør, har gjort til at AFGs publikum har fått økt tiltro til dem.

Andre ting

I løpet av fjerde kvartal 2008 ble gjeldsrådgivningsbransjen svært konkurranseutsatt, mye på grunn av nyheter om en global resesjon, sub-prime krisen og en stor meltdown i verdensøkonomien.

I dag er Sally Bernards profesjonelle meninger og råd om privatøkonomi og pengespørsmål i økende grad etterspurt av arbeidsgivere som er nødt til å si opp mennesker eller de som må stenge dørene permanent. Hennes skatteovergangsprogram har hjulpet mange lokale familier til å hanskes med reduserte inntekter og med å justere sine økonomiske planer.

Sammendrag

Ved å gjøre en personlig tilnærming av høy kvalitet til både arbeidsgivere og ansatte i dagens øknoomi, og ikke kjøre masseproduksjon som konkurrentene gjør, har AFG fått mer tillit hos sitt publikum.

Denne kampanjen resulterte også i (uten hensikt) at AFG måtte flytte inn i nye lokaler som ironisk nok før tilhørte en bankfilial. Uten å ansette flere folk økte AFG omsetningen sin med 75% i 2008, økte antall nye kunder med 64% og utvidet åpningstidene sine.

Les mer
Innsikt Markedsføring

11 kurer for markedsplansyndromet

Her er 11 motgifter mot syndromet som hindrer deg i å definere og nå markedsføringsmålene dine.

For Markedsheltene: Al HAnzal

Hva er markedsplansyndromet? Det er en avansert sykdom som er spesielt utbredt blant 90 prosent av småbedriftseiere (men også blant mange mellomstore og en del store bedrifter) fordi de ikke opererer med en markedsplan.

Du vet at du har dette syndromet dersom du har noen av de følgende symptomene:

  • Du hater å planlegge.
  • Du synes det er kjedelig.
  • Du tror at bedriften din er annerledes, at du ikke trenger å planlegge markedsføringsaktivitetene dine.
  • Du liker ikke å skrive.
  • Du mener at planer betyr for mye papirarbeid.
  • Du har prøvd det en gang før og det virket ikke.
  • Du vet ikke hvor du skal begynne.
  • Du har rett og slett ikke tid til å lage en markedsplan.

Studier viser at hvis du konsekvent bruker en plan for å formulerer hvordan du skal tiltrekke deg nye kunder vil du være 30 prosent mer vellykket enn en bedrift som ikke planlegger.

La meg dele med deg 11 måter som du kan overvinne markedsplansyndromet med og på den måten få mer suksess i din bedrift.

  1. Gjør markedsplanlegging til første prioritet. Kanskje du er flink med økonomi; mulig at du er teknisk smart og flink til å produsere ditt produkt eller tjeneste; kanskje til og med du er en god selger. Men ingen av disse aktivitetene henter inn ferske prospekter til bedriften din. Markedsføring er den eneste aktiviteten som sender en jevn strøm med prospekter til deg. Hvis du ikke får nye kunder har du ingen forretning!
  2. Skriv den ned. En plan som kun eksisterer i hodet ditt er bare ønsketenkning. Når du skriver det ned gir du konkret form til din innsats for å skaffe flere kunder.
  3. Hold det enkelt. En plan trenger ikke være komplisert eller lang. Formen på planen er mindre viktig enn innsatsen du legger ned i å skape en fremtidsrettet strategi for din forretning.
  4. Fokuser på klare mål. Kornete tenkning gir kornete aktiviteter. Energi skapes når du velger et veldig spesifikt mål og så fokuserer på det målet. Du kan ikke gjøre dette med generelle formuleringer. Når noe er “generelt” motiverer det ikke, det inspirerer ikke og får ikke folk til å handle.
  5. Gjør aktivitetene dine målbare. Det som kan måles blir gjort. Vi legger merke til det som vi måler. Måling innebærer også ansvarlighet. At noe er målbart betyr at man er konkret når det gjelder datoer, beløp, kvantiteter, kvalitet og målet du har satt deg fore.
  6. Sett planen din inn i din månedlige kalender. Når du har identifisert de aktivitetene du skal bruke for å tiltrekke deg flere kunder må du legge disse inn i kalenderen din. Følg hver måned opp disse aktivitetene og utfør dem i planlagt rekkefølge.
  7. Se på planen din som en forebyggende medisin. Når du lar bedriften drive treffer du på problemer, av og til dødelige. Planlegging er forebyggende og det å forutse og styrke ulike deler av bedriften slik at du kan fjerne problemer som stjeler tid, energi og penger fra deg.
  8. Ikke vent til planen din er perfekt. Planer forandrer seg hele tiden. Kom i gang og gjør juster underveis.
  9. Du trenger ikke å ha svar på alt! Hvis du har et klart mål er det krefter som vil begynne å hjelpe deg med å finne de riktige løsningene – løsninger som kanskje ikke var i tankene dine da du begynte. Gode planer skaper suksess. Når du er klar på hva du vil ha så vil alle spørsmål om hvordan utfolde seg foran deg. Du tiltrekker deg det du fokuserer på!
  10. Gjennomfør planen din. Planer uten handling er bare dagdrømmer!
  11. Bestem deg for å lykkes. Suksess starter med en hel innvielse og avgjørelse om at du skal lykkes. Du må ta avgjørelsen at du skal lykkes med planen din.

For å styrke avgjørelsen din kan du legge positive følelser til den. Tenk deg hvordan det vil føles å lykkes. Hvor god er følelsen? Einstein sa at forestillingsevnen vår er langt mer virkningsfull enn intellektet. Jo mer følelser du klarer å knytte til dine planlagte mål, jo mer suksess vil du oppnå.

Nøkkelen er å avgjøre nøyaktig hva du vil oppnå. Koble deg på følelsene om hvordan det vil være å oppnå det du ønsker og beveg deg fremover uten å tvile.

Konklusjon

Jeg håper at disse foreslåtte motgiftene mot markedsplansyndromet motiverer deg til å lage din egen plan for hvordan du kan tiltrekke flere kunder til bedriften din i de neste tre månedene, halvåret eller året. Det er den letteste og billigste måten du kan skape en fremtid med suksess for din bedrift.

Les mer
Innsikt Karriere

10 tips for å gi karrieren et løft på LinkedIn (Del 2)

Her 10 tips til hvordan du kan gi karrieren ditt et løft i 2009 ved å bruke LinkedIn for hva det er verdt.

Her følger de siste fem tipsene til hvordan du kan gi karrieren din et løft på LinkedIn. Les første del her.

6. Vær engasjert

Benytt deg av de ulike plugins som LinkedIn gir. En funksjon er for eksempel Your Reading List. Der kan du skrive bokanmeldelser til bøker du har lest eller leser og gi dem terningkast. Her viser du at du er opptatt av å holde deg oppdatert i ditt fag og at du ønsker å dele gode lesetips med venner, kollegaer og nettverksmedlemmer. En annen måte å synliggjøre hva du jobber med er å aktivt bruke statusfeltet. Men ikke overdriv denne… LinkedIn er ikke Facebook.

7. Dra nytte av nettverket ditt

Er du ledig på jobbmarkedet eller søker du nye utfordringer. De fleste jobbene lyses aldri ut og sjansen er stor for at det er mange spennende jobbmuligheter skjult bak  navnene på listen over tilknytninger. Du kan enkelt sende en forespørsel ved å bruke beskjedfunksjonen i LinkedIn.

Hvis du vet hvem det er som sitter på beslutningsmyndigheten når det gjelder ansettelser i et firma du ønsker å jobbe i kan det godt hende at denne personen kjenner noen som du kjenner. Kanskje befinner personen seg ikke mer enn ett eller to ledd fra deg. Be en i nettverket ditt om å introdusere deg for denne personen. Slik kan du komme deg på intervju og gå forbi hele køen som venter på jobbanonnsen.

8. Kommuniser med nettverket ditt

Det er nå mulig å publisere dine artikler fra din egen blogg på LinkedIn for alle å se. Er du medlem av en eller flere grupper (for eksempel Handelshøyskolen BI) kan du der bidra med artikler eller debattinnlegg og komme i kontakt med interessante personer i det bredere nettverket ditt.

9. Vær en formidler av muligheter

Får du en henvendelse, vet du om noe som en i nettverket ditt kan nyte godt av. Vær en formidler av muligheter! Send et tips. Videreformidle et kompliment. Knytt sammen to kontakter du tror kan nyte godt av hverandres bekjentskap og ting kan begynne å skje.

10. Vær forberedt

Det er gode muligheter for at du finner personene som skal holde jobbintervju med deg på LinkedIn. Hvis du gjør litt research og vet hvilke skoler de har gått, jobber de har hatt og interesser de har så har du en fordel i intervjusituasjonen. Høres dette kynisk ut er det egentlig helt fair at du vet like mye om de du kanskje skal jobbe for som de vet om deg.

Du kan også sjekke omtale om bedriften du snuser på ved å gjøre et “advanced search” hvor du søker på “Past  only” under “company” for å bare få frem de som har jobbet i selskapet tidligere, men ikke jobber der mer. Gjør du et motsatt søk kan du sammenligne og se om folk forlater skipet eller om bedriften tiltrekker seg kompetente mennesker.

 

Les mer
1 9 10 11 12 13