Innsikt

Content marketing og offentlige innkjøp

De fleste som driver med salg vet at desto tidligere man kommer inn i kjøpsprosessen, desto bedre større sjans er det for å få salget. Både fordi kunden blir kjent med deg som leverandør og fordi du har mulighet til å lære opp kunden i det hun skal kjøpe. Dette gjelder både i B2B og i B2G (Business to Government). 

På den annen side er det en gjengs oppfatning at offentlige innkjøp og tradisjonelle salgsaktiviteter ikke passer sammen. I mange tilfeller er det nok en viss sannhet i dette, for innkjøperen sitter ofte i et vanskelig skjæringspunkt mellom innkjøpsregelverk og markedet hun skal begi seg ut på.

Hvem er innkjøperen?

En offentlig innkjøper er enten en som jobber i en innkjøpsavdeling eller noen på et sektorkontor som har fått beskjed om at hun må gjennomføre en anbudskonkurranse før hun får lov til å skrive avtale. I mange tilfeller har ikke innkjøperen god nok innsikt i det hun skal kjøpe. Dette vet jeg ganske godt for jeg har jobbet med innkjøp for offentlige oppdragsgivere siden 2005.

En viktig del av det å gjennomføre en innkjøpsprosess består derfor i å undersøke markedet, både for å finne ut hvilke muligheter man har, hvilke krav man kan stille og for å gjøre seg kjent med hva som skiller gode og dårlige løsninger fra hverandre.

Som innkjøper sitter man med 100 spørsmål – blant andre:

  • Hvordan fungerer prismekanismene i dette markedet?
  • Hvilke tildelingskriterier kan jeg bruke?
  • Hva skal jeg spørre etter?
  • Hvordan skal jeg evaluere tilbudene?
  • Hva kan jeg sette poeng på?
  • Hva vil det stå i tilbudene som kommer inn?
  • Hvordan oppgir man tekniske data på disse dingsene?
  • Hvordan er garantiordningene på sånne ting?
  • Hvordan skal jeg lage kravspec?
  • Hva kan jeg ikke spørre etter?

Mange leverandører tviholder på sin fagkompetanse fordi de er redd for at konkurrentene kan kikke de i kortene. Samtidig er det viktig for innkjøperen å skaffe seg litt av denne fagkompetansen for å være i stand til å gjøre et kvalitativt vellykket innkjøp.

Dessverre at det vanlig blant innkjøpere å ikke snakke med leverandører for å be om råd. Ganske enkelt fordi de er redd for å gjøre feil, eller enda verre: redd for at de leverandørene som taper konkurransen finner ut at hun har snakket med en konkurrent i forkant. Leverandører er også ofte redd for å gi gode råd når de får spørsmål, fordi de tror de risikerer å ikke kunne delta i konkurransen etterpå.

Enter: Content Marketing

Men opplysninger innkjøperen finner selv foran sin egen skjerm er i de aller fleste innkjøperes øyne helt OK. Innkjøpere er, tro det eller ei, akkurat som folk flest. De googler vilt og uhemmet før de skal kjøpe inn noe de ikke kan så mye om, enten det er en tjeneste eller en vare av noe slag.

Nyttig faglig innhold og informasjon om markedsdifferensiatorer innen fagfeltet er derfor viktig for innkjøpere tidlig i innkjøpsprosessen. Å få svar på (i det minste noen av) de 100 spørsmålene man sitter med, gjør at innkjøperen føler seg tryggere. I innkjøpsmiljøet er det faktisk også litt prestisje å kunne trekke frem litt sær fagkompetanse rundt lunsjbordet.

Med content marketing har man derfor en glimrende mulighet til å opplyse og undervise innkjøperen innenfor det hun skal kjøpe. Du har muligheten til å komme tidlig inn i kjøpsprosessen og kan bidra med informasjon som danner grunnlaget for både prisskjema, kravspec og tildelingskriterier.

Content marketing handler om å dele raust, og gjerne dele ting som andre tradisjonelt tar betalt for. Ved å legge rett informasjon foran nesa på innkjøperen oppnår du ikke bare at innkjøperen føler seg tryggere på faget og på innkjøpsprosessen, men du bygger tillit til ditt firma og ditt varemerke.

Hvis oppdragsgiveren har brukt din kompetanse som basis for kravspesifikasjoner og tildelingskriterier, vil ditt firmanavn ha en positiv klang hos innkjøperen allerede når tilbudene tikker inn og skal evalueres.

Oppsummering

Content marketing er ikke bare et nyttig verktøy for å generere leads i privat sektor, men vil også være nyttig når du skal selge til offentlig sektor. Du oppnår flere gevinster:

  • Du kan forme kravspesifikasjoner og tildelingskriterier
  • Du skaper tillit til ditt firmanavn
  • Konkurrentene sammelignes med deg og ikke motsatt

Lykke til!

AnbudsassistentenOm gjestebloggeren: Thorstein Olsen har jobbet med anbudskonkurranser siden 2005, og har kåret vinneren i mer enn 150 anbudskonkurranser. På Anbudsassistenten.no deler han sine beste råd om hvordan man når til topps i anbudskonkurranser, blant annet gjennom et gratis kurs i anbudsskriving.

Thorstein Olsen
Thorstein Olsen har jobbet med med gjennomføring av innkjøpsprosesser for offentlige oppdragsgivere siden 2005 og har gjennomført over 150 konkurranser for små og store oppdragsgivere. Han driver nettstedet Anbudsassistenten.no
Du liker kanskje også
Hva er ROI-en av en synlig leder-
Hva er ROI-en av en digitalt synlig og sosial leder?
Hvordan bygge en e-postliste raskt
1 kommentar
  • Margaretta jan 28,2017 på 11:06

    Thanks for that! It’s just the answer I nedeed.

Skriv en kommentar

Din kommentar*

Ditt navn*
Ditt nettsted