Kategori :Salg

Innsikt Markedsføring Salg

Digitalt salg B2B – nå og i fremtiden: Spørsmål og svar fra paneldebatten

Jeg hadde i forrige uke gleden av å delta på Høyskolen Kristianias frokostseminar om digitalt salg, hvor jeg fortalte om hvordan vi i MarkedsPartner jobber med salg og markedsføring i digitale kanaler. Publikum i salen bestod av ledere, markedssjefer og salgssjefer. Seminaret ble avsluttet med en paneldebatt, og i dette innlegget deler jeg notatene jeg hadde forberedt til noen av spørsmålene jeg hadde fått oversendt på forhånd.

Les mer
Innsikt Markedsføring Salg

Hvorfor åpner jeg alltid e-post fra ASOS?

Jeg mottar mange nyhetsbrev, spesielt fra nettbutikker jeg har handlet i. De fleste vil ha meg til å kjøpe mer, og det skjønner jeg godt. Terskelen for å kjøpe fra en avsender du allerede kjenner er som kjent mye lavere.

Å generere salg gjennom e-postmarkedsføring handler mye om timing og relevans. Et tilbud på sydenreise kan være så bra det bare vil, men om jeg ikke er i modus (kan ta fri fra jobb f. eks.) hjelper det fint lite hvor godt tilbudet er. Innhold som er interessant selv om jeg ikke kan kjøpe akkurat nå, skaper en jevn åpningsrate og gir avsenderen kontinuerlig tilstedeværelse i mitt “evoked set”, helt til jeg er klar for å kjøpe.

Dette synes jeg ASOS (en britisk nettbutikk for klær og tilbehør) er veldig flinke til. De blander tilbud med redaksjonelt stoff og er også flinke til å konseptualisere tilbudene sine. Jeg skal prøve å forklare hva jeg mener med noen utdrag fra flere av deres utsendelser:

Vanligvis begynner eDM’en med nye produkter i forhold til sesong, filtrert på om jeg er gutt eller jente, selvfølgelig. Noen produkter er uthevet, for eksempel med “editors choice”. Denne seksjonen er bra den, men som sagt er det ikke sikkert jeg er i kjøpsmodus.

asos_newarrivals2

En fast spalte heter “3 ways to wear”. Plagg som for eksempel hvite skjorter kan bæres på mange forskjellige måter, og kombineres med mange stiler, ASOS viser gjerne eksempler på dette. Hvis jeg blir inspirert eller lærer noe av dette, bygger ASOS lojalitet og øker sannsynligheten for at jeg åpner neste utsendelse også.

asos_whiteshirt

I spalten “the style doctor” kan abonnentene stille spørsmål om mote og klær, for så å få svar av ASOS, selvfølgelig kombinert med relevante produkter.

asos_styledoctor

“Wear this weekend” er ferdig samensatte antrekk. Ikke noen revolusjon i seg selv, men tipsene er gode og den grafiske utformingen er blant det bedre jeg har sett innen eDM.

asos_weekend

“How to”-seksjonene gir enkelt illustrerte løsninger på hvordan man knytter slipsknute, finner solbriller i forhold til ansiktsform eller, som vist over, kler seg for bryllup.

asos_howtowedding

Brukerne får også mulighet til å bli eksponert gjennom “street style”-seksjonen. Her sender man inn et bilde av seg selv med en gitt type plagg, og man får muligheten til å bli tatt med i neste utsendelse.

asos_ugc

Gjennom å levere mer verdi enn bare “løp og kjøp”-budskap har ASOS bygd en solid lojalitet til meg. Jeg vet at jeg kan lære noe og bli inspirert ved å lese deres utsendelser. Og gjett hvor jeg går når lønna er på konto og høstgarderoben skal fornyes?

Et eksempel til etterfølgelse?

Lars Magnus Øksnes (@larsmagn) er kreatør og tekstforfatter i dialogbyrået Pingbull Dialog (www.pingbulldialog.no og @pingbullno).

Jeg har plassert min blogg i <a href=»http://bloggurat.net/kart/registrere/9623/sarpsborg»>Sarpsborg</a> på <a href=»http://bloggurat.net/kart/»>norske bloggkart</a>!

Les mer
Innsikt Markedsføring Salg

Slik skriver du overskrifter som selger (Del 2: Gi en klar fordel)

En god overskrift avgjør om teksten din blir lest eller ikke. Slik lager du magnetiske overskrifter som får teksten din lest.

I forrige artikkel diskuterte vi hva overskriftens hensikt er, nemlig å vekke leserens interesse og begjær, slik AIDA-formelen lærer oss. Nå skal vi ta for oss måter du kan gjøre dette på. En svært effektiv fremgangsmåte tekstforfattere bruker er å gi leseren en klar fordel.

Gi leseren en klar fordel

Få skribenter  og tekstforfattere bruker dette prinsippet for hva det er verdt. Du har selv sett det. Mange overskrifter er ikke annet enn fengende ord-dekorasjoner satt sammen av keitete klisjeer og flaue floskler (ja, det var en dobbel allitterasjon).

Skal du mestre vitenskapen bak overskrifter må du mestre dette prinsippet:

Overskriften må gi minst én, klar fordel til leseren.

Ingen – jeg gjentar – ingen, er interessert i din artikkel, din e-post eller din annonse. Mennesker er av natur egoistiske, og vi vil alltid vite «what`s in it for me» før vi gidder å investere tid og krefter i hva enn det er… For eksempel i å lese en artikkel.

Før du skriver en eneste overskrift er det derfor helt avgjørende at du vet hvem du snakker til og hva det er de begjærer. Og for å vite det må du ta på deg deres briller, sitte i deres stoler, kjøre deres biler, gå i deres mokkasiner, jobbe under deres forhold, og så videre.

Selg fordeler, ikke egenskaper

Kjenner du ikke målgruppen din og hva deres behov er, så snakker du bare rett ut i lufta. Hva er så et konkret eksempel på en slik klar, konkret fordel? Vel, den den klassiske feilen er at man prøver å selge egenskapene i stedet for fordelene. Det er en feil som robber deg for mange salg hvis du ikke gjør noe med det.

Hva er egentlig forskjellen på fordeler og egenskaper? Her er det lett å snuble, selv for erfarne markedsførere. Vi blir så lett alt for produktorienterte i stedet for å tenke hvilket problem kunden eller leseren ønsker å få løst.

Selger du Black & Decker driller? Vel, hva er da fordelene og hva er egenskapene? Selger du elektriske driller av høy kvalitet fra en kjent merkevareleverandør? Nei, du selger hull. Enkelt og greit. Finnes det et annet produkt som kan lage like flotte hull som en B&D så er jeg solgt. Det er hullet jeg er interessert i. Ikke i dingsen som lager det.

Når du skriver overskriften skal du altså tenke hull og ikke drill. Ta en kikk på disse to overskriftene. Hvem vil du helst lese?

A) Hal drømmejobben i land på 90 dager

B) Tips for jobbsøkere i privat sektor

Overskriften må gi leseren én klar fordel. Ett konsept. Ett uimotståelig tilbud som rett og slett ikke kan overses. Og jo enklere det er å forstå, jo bedre. Eksempel A gir en slik konkret fordel, selv om løftet kanskje er litt vel drøyt. I eksempel B har tekstforfatteren hengt seg opp i egenskapene og ikke fordelene. Jobbsøkertips er nemlig egenskaper som skal gi en spesiell fordel, nemlig en jobb.

Se på overskriften til denne artikkelen. Hva er den konkrete fordelen? Vel, det er en oppskrift for hvordan du kan skrive overskrifter som selger. Jeg håper at denne artikkelen har gitt deg en god start på veien til å bli en bedre tekstforfatter.

Les mer
Innsikt Markedsføring Salg

Gjør visittkortet til et markedsføringsverktøy

Husker du da du begynte i forretningslivet eller da du fikk en ny jobb? Spenningen du følte da det nye visittkortet ankom med firmanavn og stillingstittel? Kortene ble din overgangsrite. Nå har du innsett at visittkort er en del av enhver bedrifts faste inventar, en av de mange «leker» vi voksne har. Denne artikkelen viser deg hvordan du kan omgjøre visittkortet ditt til et effektivt markedsføringsverktøy.

For Markedsheltene: Al Hanzal

visittkortHvis du ønsker å unngå det fryktede «de la kortet mitt på bunnen av skrivebordsskuffen sin syndromet», bruk de følgende markedsføringsprinsippene for å:

  • fange oppmerksomheten til dine prospekter
  • vise dem fordelene
  • gjøre det enkelt å kontakte deg
  • gi dem en konkret «call-to-action»
  • teste dine ideer

Fange oppmerksomheten til dine prospekter

Du er nødt til å fange dine prospekters interesse. Visittkortene kan oppnå dette på flere måter.

  1. Farge tiltrekker seg oppmerksomhet. Bildet ditt også. Ekspertene er fremdeles uenige om hvorvidt den økte kostnaden med farger og bilder øker prospektets oppmerksomhet eller om det øker sjansen for at han blir din kunde.
  2. Du kan fange prospektenes oppmerksomhet ved å bruke forskjellige typer visittkort. Med dagens teknologi kan du trykke navnet ditt på hva som helst. Penner, musmatter, jakker, brevåpnere, kalendere, cd-visittkort og musikalske visittkort er bare noen få av mange muligheter. Fantasien er den eneste begrensningen.

Med disse oppmerksomhetstiltrekkende metodene, spør deg selv: «Ønsker jeg å ta meg ut eller ønsker jeg å være effektiv?» Hvis du ønsker å være søt eller å ta deg ut, så velg deg ut noe søtt og gjør det til ditt nye visittkort.

Hvis du ønsker å være effektiv, velg ut noe som er annerledes men som gir mening i sammenheng med din bedrift. For eksempel kunne en person i et møbelfirma ha visittkortinformasjonen sin på et stykke tre. Det har direkte tilknytning til bedriften i stedet for bare å være stilig.

3.  Kjernen i det å få prospektets oppmerksomhet må være overskriften eller slagordet. Uansett hvilken form eller farge visittkortet ditt har må overskriften eller slagordet være blikkfanget.

Vis meg fordelene!

Hjertet av markedsføring er å la kunden få vite om fordelene de vil ha glede av ved å bli kunde hos deg. Det er ikke firmalogoen. Det er ikke firmanavnet ditt som er viktigst for dem. Det er hva de vil få.

Forsikre deg om at visittkortet ditt med én setning eller frase forteller dem om den største fordelen de vil få ved å velge deg. Det er din sjanse. Hvis du ikke fanger kunders oppmerksomhet med overskriften så vil kortet ditt antagelig havne i skuffen sammen med alle de andre kortene. Gi dem en kraftig grunn til å stoppe, lese og beholde kortet ditt, og gi dem det på én linje.

Gjør det enkelt å kontakte deg

Tenk deg at du tar imot et visittkort uten personens navn på. Nylig hendte dette meg da jeg deltok på et nettverkingsmøte. Jeg følte faktisk at det var flaut å ringe firmaet fordi jeg ikke greide å huske personens navn.

Gjør det enkelt for folk å kontakte deg. Hvis du foretrekker epost, så fokuser på epost-adressen din. Hvis du foretrekker mobil, så gi dem nummeret. Ha all relevant informasjon på kortet. Hvis du driver en butikk vil kundene trenge adressen din. I stedet for å sette for mye informasjon på kortet, spør deg selv, «Hvordan ønsker jeg at folk skal kontakte meg?» Gjør det deretter veldig enkelt for dem å gjøre det.

En oppfordring til å handle

Hva ønsker du at de skal gjøre? Effektiv markedsføring forteller alltid prospektet nøyaktig hva du ønsker at han eller hun skal gjøre. «Plukk opp telefonrøret», «Gå til min hjemmeside.» Bruk visittkortet ditt til å fortelle folk hva du ønsker at de skal gjøre.

Testing

Eksperimenter med ulike budskaper og formater. I dag kan du gå på nettet (www.vistaprint.com) og velge mellom flere standard designede kort. Du kan kjøpe 250 kort for under hundrelappen. Dette er en rimelig måte å teste ulike ord, tekster, layouter og stiler på. Med en gang du finner noe som virker, kan du utforske mer dyre og lekrere alternativer.

Å bruke visittkortet i en markedsføringsprosess

Her er kun noen få kreative måter du kan bruke ditt nye visittkort på for å gjøre markedsføringen din mer effektiv.

  1. Ha det litt moro, spesielt dersom kortet ditt er veldig rimelig. Send dem ut med hvert eneste brev du sender, regninger og annen korrespondanse. Du vil stoppe folk midt i deres gjøremål.
  2. Gi to kort på en gang med en enkel forklaring. «Jeg gir deg to kort. Du kjenner kanskje noen som har bruk for (del din fordel med dem).» Nå har du fått mottakeren til å tenke på å ta et ekstra steg.
  3. Trykk et spesialtilbud eller en kupong på baksiden av visittkortet. Det gir personen en ekstra grunn til å holde kortet ditt synlig. Det er hva du ønsker.
  4. Legg visittkortet ditt ved dine håndskrevne takkebrev. Du kan trykke opp takkekort med relevant informasjon om din virksomhet på. Innsiden kan være blank slik at du kan skrive dine personlige hilsener der og plassere visittkortet ditt der. Nå kombinerer du to markedsføringsstrategier, takkeprosessen og visittkortet.

Konklusjon

Du har nå fått flere ideer til hvordan du kan omforvandle ditt «leketøy» til et effektivt markedsføringsverktøy. Dette er ikke noen dyr investering. Det gjør også visittkortet ditt mer samkjørt med dine andre former for markedsføring, noe som gir deg større effekt i din markedsføring.

Forvandle visittkortet ditt til et markedsføringsverktøy

Du er nå klar til å gjøre de praktiske stegene som må til for å forvandle visittkortet ditt til et kraftfullt markedsføringsverktøy. God markedsføring har fire hovedingredienser:

§ Få prospektets oppmerksomhet

§ Tilby dem en unik fordel

§ Gi dem en grunn til å handle nå

§ Gjør det enkelt for dem å kontakte deg

Jeg vil nå gå gjennom hvordan du kan implementere disse hovedingrediensene i et tradisjonelt visittkort. Du kan anvende de samme prinsippene for å designe et utradisjonelt visittkort. Du finner mer informasjon om utradisjonelle visittkort mot slutten av artikkelen.

1. Markedsføringsbudskap

Hvis du ikke allerede har et enkelt markedsføringsbudskap så må du lage et til visittkortet ditt. Dette budskapet skal fange leserens oppmerksomhet og vise dem fordelen de vil få av din bedrift. Markedsføringsbudskapet ditt må få den beste eksponering på visittkortet ditt.

Eksempel:

Ser du etter flere kunder? La Hanzal Enterprises vise deg hvordan du finner dem.

2. Informasjon på forsiden av visittkortet ditt

Du er nødt til å avgjøre hvilke av de følgende elementene som er mest viktig for deg å ha på forsiden av visittkortet ditt:

  • Navnet ditt – et «must»
  • Firmalogoen – bare hvis det har betydning for leseren
  • Telefonnummeret – hvilket nummer vil du at de skal bruke?
    • Mobiltelefon
    • Telefaks
    • Kontortelefon
  • Post- og besøksadresse – spesielt for butikker
  • Epostadresse – er dette hvordan du vil at folk skal kontakte deg?
  • Tittelen din – bare hvis det er viktig for leseren
  • Din URL – er dette hvor du ønsker leseren å gå?

Som du ser fra listen vil denne informasjonen variere fra bedrift til bedrift. På visittkortet bør du kun plassere de elementene som er livsviktig for leseren når han skal kontakte deg. Fortell leserne hva du vil de skal gjøre og gjør det lett for dem å forstå hvordan de gjør det.

Eksempel:

Al Hanzal
Ser du etter flere kunder? La Hanzal Enterprises vise deg hvordan du finner dem.
Ring meg på 651-485-3340 Besøk hjemmesiden min på www.successfulmarketingtools.com og www.innovativesellingskillsforsmallbusiness.com

3. Fordeler og ulemper med å bruke bilder

Fordeler

§ Visittkort med fotografi blir vanligvis lagt på toppen av bunken

§ Fotografiet gir prospektet en sjanse til å bli kjent med deg

§ En potensiell kunde kan finne deg på et møte

§ Bilder gjør kortet mer fargerikt og øker interessen for ditt kort

Ulemper

§ Folk kan forhåndsdømme deg ut fra utseendet ditt

§ Bilder kan øke trykkeutgiftene

§ Du trenger et kvalitetsfoto – ekstra kostnad

§ Håret ditt og klærne dine kan «datere» kortet ditt og gjøre det utdatert når bildet ditt ikke lenger er «på moten».

4. Informasjonen på baksiden av visittkortet ditt

Visittkortet ditt har to sider. Det er smart om du bruker en av de følgende teknikkene på baksiden. Da gir du mottakeren en ekstra grunn til å beholde kortet ditt.

Ø Plass til en håndskrevet beskjed

Ø Rabattkupong til å stimulere kjøp

Ø Programmet til et lokalt fotballag (eller annet lag)

Ø 800-nummer med en automatisk svarer som gir lytteren et spesielt budskap (mye brukt i Statene)

Ø Gratis gaver eller spesialtilbud

Ø Kundeutsagn (testimonials)

Eksempel:

Ring dette grønne nummeret når som helst 1-877-714-5500 for å motta en GRATIS rapport som vil lære deg de hemmelige teknikkene til hvordan du kan få flere kunder i din bedrift. Al Hanzal—Hanzal Enterprises, Inc. 651-485-3340 E-mail al@hanzal.com

Et eksempel på bruk av kundeutsagn:

“Sesjonene sammen med Al var utrolig hjelpsomme for meg. Han lærte meg at markedet krever av meg at jeg spesialiserer meg. Jeg vil anbefale Al til alle som er interessert i å utvikle sin bedrift.» Katie Murphy

5. Kreative måter å bruke visittkortet ditt på

Prøv noen av de følgende måtene du kan bruke visittkortet ditt på:

Ø Bruk det sammen med all korrespondanse

Ø Bruk det som vedlegg i pakker du sender ut

Ø Legg det igjen i bøker på biblioteket

Ø La ektefellen eller en venn dele dem ut

Ø Bruk kortet ditt som navnelapp

Ø Legg det igjen hos bedrifter i nabolaget

Ø Fest det på oppslagstavler

Ø Legg det igjen på border på restauranter

Ø Legg det ved takkekort

Ø Omgjør det til et stempel

Ø Lag elektroniske signaturer for bruk i epost

6.Fordeler og ulemper med utradisjonelle visittkort

Fordeler

Ø Uvanlige visittkort blir ofte tatt vare på

Ø Visittkort på sterke materialer varer lenger

Ø Du kan knytte visittkortet ditt til produktet (for eksempel et visittkort av tre for en møbelhandler)

Ulemper

Ø Kan være vanskelig å arkivere (størrelse og form)

Ø Kostnaden kan være mye høyere enn tradisjonelle kort

Hvis du tar i bruk noen av disse markedsføringsideene i neste utgave av visittkortet ditt, tradisjonelt eller utradisjonelt, har du skapt et nytt markedsføringsverktøy for din bedrift.

Les mer
Innsikt Markedsføring Salg

Overser du denne gratis markedsføringskanalen?

Du har antagelig også en stadig utfordring med å forsikre deg om at dine eksisterende kunder ringer deg. Med andre ord, du ønsker deg gjentatte kjøp og varige kunder. Her er en markedsføringskanal du ganske sikkert allerede har men som du kanskje overser.

For Markedsheltene: Mike Klassen

In front of the firing squadDet er få bedrifter som ikke har konkurranse, og det er en evig kamp der ute om å beholde eksisterende kunder mens man henter ombord nye. Likevel går mange bedrifter glipp av en perfekt mulighet til å selge til sine mest kvalifiserte kjøpere: eksisterende kunder.

Millioner av kroner brukes på brosjyrer, avisannonser, salgsbrev og en rekke andre markedsføringsmetoder som ikke alltid blir lest, sett eller hørt. Men hva er den ene tingen som kommer fra ditt firma som alle kunder leser? Det er fakturaen.

Med mindre du har slurvete kunder som ikke gidder å åpne regningene sine så må hver enkelt kunde i det minste gi noe oppmerksomhet til dette dokumentet kalt fakturaen.

Det er grunnen til at det er en av de enkleste mulighetene du har til å gjøre et nytt salg eller å bringe inn nye prospekter. Ta mine egne fakturaer som eksempel. De belyser som regel en eller annen tjeneste jeg tilbyr og minner kunden om at jeg ville satt pris på om de hadde tatt seg bryet med å gi navnet mitt til sine kontakter som kanskje har bruk for mine tjenester.

Og hvor mye penger bruker jeg på denne markedsføringsmuligheten? Ingen ting! Det har ingen negativ innvirkning på markedsbudsjettet mitt.

I noen tilfeller er personen som leser eller betaler regningen ikke beslutningstaker. Det er helt OK. Husk, forsøket koster deg ingen ting, så du har derfor heller ingen ting å tape dersom det skulle mislykkes.

I beste fall vil du opplyse kunden om en av dine tjenester eller produkter som han eller henne kanskje ikke var klar over. Eller kanskje det får et lys til å gå opp i leserens hode slik at de kommer på en eller annen som kan ha nytte av det du tilbyr.

Men ikke overdriv det. Fakturaen er ikke stedet for å skrive kåserier. Hold teksten kort. Jeg anbefaler at du begrenser deg til to linjer. Spar dine beste salgsfremstøt til et virkelig salgsfremstøt.

Og hold designet av budskapet enkelt. Ved behov kan du bruke en markørpenn. En annen mulighet er å bruke en asterisk (en slik en: *) eller to for å få budskapet til å stå fram fra papiret.

Fakturaen er et gratis pass som kommer seg forbi alle barrikadene folk setter opp for å beskytte seg mot salgsfremstøt. Kaster du bort denne gyldne muligheten?

Les mer
Innsikt Markedsføring Salg

Slik skriver du overskrifter som selger (Del 1)

I denne artikkelserien vil du lære prinsipper og teknikker som vil få kundene til å verke etter å lese hele annonsen eller salgsbrevet ditt og strekke seg etter visakortet.

Å skrive overskrifter som selger er ingen kunst. Det er en vitenskap. Profesjonelle tekstforfattere vet dette og har siden tidenes morgen prøvd og feilet seg fram til prinsipper og teknikker som fungerer som magneter på de som leser dem.

Du er nå i ferd med å lære deg å bruke disse hemmelige våpnene slik at du kan bruke dem i din virksomhet og bli en dødelig marketing-ninja. Ferdigheter i skriftlig kommunikasjon er høyt verdsatt i dagens næringsliv, og hva er vel bedre å lære seg å mestre først enn overskriften?

Overskriftens hensikt

Tekster leses som regel ovenfra og ned, enten det er snakk om en annonse, et brev eller en artikkel. Overskriftens hensikt er derfor enkel: den skal dra leseren til neste del av teksten. Det kan være ingressen i en artikkel eller brødteksten i en annonse.

Når vi ser helhetlig på skrivekunstens (eller vitenskapen) er overskriften som den første dominobrikken i en serie av mange brikker. Når den faller treffer den neste brikke, som igjen faller og treffer den neste, som faller og treffer den neste, og så videre…

AIDA-formelen

AIDA-formelen er velkjent for mange som har jobbet med markedsføring og i forbindelse med skriving av overskrifter er den veldig nyttig. AIDA står for Attention (oppmerksomhet), Interest (interesse), Desire (begjær eller ønske) og Action (handling). All form for effektiv kommunikasjon er bygd på disse elementene, også overskrifter. Som regel spiller overskrifter på leserens begjær eller ønske.

I følge AIDA-formelen må overskriften gjøre følgende for deg som leser:

  1. Vekke din interesse ved å snakke om noe som er relevant for deg (for eksempel skriving)
  2. Tenne et begjær i deg til å vite mer ved å gi deg en gulrot (for eksempel et løfte om hvordan du kan skrive selgende overskrifter) .

I neste artikkel skal vi se nærmere på hvordan du kan oppnå dette.

Les mer