Erlend Førsund:
Tankeleder
Slik blir du en anerkjent ekspert i din bransje. Bonus: Eksklusive intervjuer med norske og internasjonale eksperter og ledere som har lyktes med dette.
Case-studier Innsikt

Økte omsetningen med 75 prosent!

Hvordan en markedsføringskampanje økte inntektene til et gjeldsrådgivningsfirma med 75% og økte antall nye kunder med 64%.

Av: John Hardy

Målsetninger:

AFGs powerpoint presentasjoner

AFGs powerpoint presentasjoner

Gjeldsrådgivningsfirmaet Advantage Financial Group (AFG)i Nebraska, USA, ønsket å fortsette sin rekordsuksess fra 2007. I starten av 2008 var firmaets avtalebøker alltid fulle av møter med jevnt over 65 ukentlige kunder i deres gjeldsrådgivningsprogram.

Da verdensøkonomien tok alle på senga spurte AFG Hardy Communications Development (HCD) hvordan de kunne nå et større publikum og samtidig bevare deres en-til-en personlige rådgivning.

Stigmaet med gjeld i denne deprimerte økonomien var ikke lenger noen snublestein. Spørsmålet ble hvordan man kunne lære opp de som hadde en helt grei evne til å styre økonomien sin til å bruke mindre penger og hvordan man kunne gjøre det mer levelig å være mindre priviligert ved å oppnå bedre skattenivå.

I tillegg var tallet på andre lignende tjenester i markedet økende og konkurransen var i ferd med å bli hard.

Utførelse av kampanjen

HCD begynte med å bygge på AFGs høye mediaprofil. Sally Bernard, som er AFGs president og grunnlegger, har på fast basis blitt oppsøkt av media på grunn av hennes meninger om økonomiske fremtidsutsikter og på grunn av hennes innsikt i gjeldsstyring.

AFGs “Debt In To Equity” (Fra gjeld til velstand) program ble ombygget for gruppepresentasjoner. En powerpoint-presentasjon ble laget for ansatte i firmaer som måtte si opp ansatte, og en annen presentasjon ble laget for arbeidsgivere for å gjøre dem oppmerksom på de 30 signalene på stjeling på arbeidsplassen, et fenomen som har økt på grunn av de økonomiske tilstandene.

For de ansatte ble det laget en serie med TV-reklamer som viste “Debt In To Equity” programmets prosess og suksess som ble sydd sammen til en gruppepresentasjon for de ansatte. Denne presentasjonen gjorde ingen antagelser om at de frivillige tilskuerne skulle sies opp eller permitteres, men de ble oppfordret til på egen hånd å besøke www.AFGspecialist.com og ta nett-quizen “Debt To Prosperity” (Gjeld til velstand) for å måle sin egen økonomiske teft og fremtidsutsikter.

For arbeidsgiverne ble det gjort en avtale om at et brev skulle overleveres personlig til de arbeidsgivere som var i ferd med å redusere bemanningen. Dette brevet tilbød en gratis rådgivningstime for å diskutere de 30 signalene på tyveri blant ansatte. Et tilleggstilbud om rådgivning til oppsagte ble lagt ved.

brev-eksempel

Aktiviteter på radio og ved hjelp av utendørs reklame er med på å støtte opp om kampanjens budskap: “fra gjeld til velstand”.

Resultater

AFGs TV-reklame

AFGs TV-reklame

Denne kampanjen oppnådde et ubevisst resultat som var at AFG måtte flytte inn i et større kontorlokale. Ironisk nok hadde dette bygget tidligere tilhørt en bankfilial. Uten å ansette folk økte firmaets inntekter med 75% i 2008 og man fikk en 64% økning i nye kunder – i tillegg til at man utvidet åpningstidene.

Tatt i betraktning den økende konkurransen i gjeldsrådgivningsbransjen (på grunn av den fallende økonomien) var AFGs markedsføringsmål å kun opprettholde en inntektsvekst som forsvarte kostnadssiden og merkevaregjenkjennelse.

Ved å gjøre en personlig høy-kvalitets tilnærming til både arbeidsgivere og ansatte i denne økonomien, og ikke kjøre masseprodusering slik konkurrentene gjør, har gjort til at AFGs publikum har fått økt tiltro til dem.

Andre ting

I løpet av fjerde kvartal 2008 ble gjeldsrådgivningsbransjen svært konkurranseutsatt, mye på grunn av nyheter om en global resesjon, sub-prime krisen og en stor meltdown i verdensøkonomien.

I dag er Sally Bernards profesjonelle meninger og råd om privatøkonomi og pengespørsmål i økende grad etterspurt av arbeidsgivere som er nødt til å si opp mennesker eller de som må stenge dørene permanent. Hennes skatteovergangsprogram har hjulpet mange lokale familier til å hanskes med reduserte inntekter og med å justere sine økonomiske planer.

Sammendrag

Ved å gjøre en personlig tilnærming av høy kvalitet til både arbeidsgivere og ansatte i dagens øknoomi, og ikke kjøre masseproduksjon som konkurrentene gjør, har AFG fått mer tillit hos sitt publikum.

Denne kampanjen resulterte også i (uten hensikt) at AFG måtte flytte inn i nye lokaler som ironisk nok før tilhørte en bankfilial. Uten å ansette flere folk økte AFG omsetningen sin med 75% i 2008, økte antall nye kunder med 64% og utvidet åpningstidene sine.

Les mer
Innsikt Markedsføring

11 kurer for markedsplansyndromet

Her er 11 motgifter mot syndromet som hindrer deg i å definere og nå markedsføringsmålene dine.

For Markedsheltene: Al HAnzal

Hva er markedsplansyndromet? Det er en avansert sykdom som er spesielt utbredt blant 90 prosent av småbedriftseiere (men også blant mange mellomstore og en del store bedrifter) fordi de ikke opererer med en markedsplan.

Du vet at du har dette syndromet dersom du har noen av de følgende symptomene:

  • Du hater å planlegge.
  • Du synes det er kjedelig.
  • Du tror at bedriften din er annerledes, at du ikke trenger å planlegge markedsføringsaktivitetene dine.
  • Du liker ikke å skrive.
  • Du mener at planer betyr for mye papirarbeid.
  • Du har prøvd det en gang før og det virket ikke.
  • Du vet ikke hvor du skal begynne.
  • Du har rett og slett ikke tid til å lage en markedsplan.

Studier viser at hvis du konsekvent bruker en plan for å formulerer hvordan du skal tiltrekke deg nye kunder vil du være 30 prosent mer vellykket enn en bedrift som ikke planlegger.

La meg dele med deg 11 måter som du kan overvinne markedsplansyndromet med og på den måten få mer suksess i din bedrift.

  1. Gjør markedsplanlegging til første prioritet. Kanskje du er flink med økonomi; mulig at du er teknisk smart og flink til å produsere ditt produkt eller tjeneste; kanskje til og med du er en god selger. Men ingen av disse aktivitetene henter inn ferske prospekter til bedriften din. Markedsføring er den eneste aktiviteten som sender en jevn strøm med prospekter til deg. Hvis du ikke får nye kunder har du ingen forretning!
  2. Skriv den ned. En plan som kun eksisterer i hodet ditt er bare ønsketenkning. Når du skriver det ned gir du konkret form til din innsats for å skaffe flere kunder.
  3. Hold det enkelt. En plan trenger ikke være komplisert eller lang. Formen på planen er mindre viktig enn innsatsen du legger ned i å skape en fremtidsrettet strategi for din forretning.
  4. Fokuser på klare mål. Kornete tenkning gir kornete aktiviteter. Energi skapes når du velger et veldig spesifikt mål og så fokuserer på det målet. Du kan ikke gjøre dette med generelle formuleringer. Når noe er “generelt” motiverer det ikke, det inspirerer ikke og får ikke folk til å handle.
  5. Gjør aktivitetene dine målbare. Det som kan måles blir gjort. Vi legger merke til det som vi måler. Måling innebærer også ansvarlighet. At noe er målbart betyr at man er konkret når det gjelder datoer, beløp, kvantiteter, kvalitet og målet du har satt deg fore.
  6. Sett planen din inn i din månedlige kalender. Når du har identifisert de aktivitetene du skal bruke for å tiltrekke deg flere kunder må du legge disse inn i kalenderen din. Følg hver måned opp disse aktivitetene og utfør dem i planlagt rekkefølge.
  7. Se på planen din som en forebyggende medisin. Når du lar bedriften drive treffer du på problemer, av og til dødelige. Planlegging er forebyggende og det å forutse og styrke ulike deler av bedriften slik at du kan fjerne problemer som stjeler tid, energi og penger fra deg.
  8. Ikke vent til planen din er perfekt. Planer forandrer seg hele tiden. Kom i gang og gjør juster underveis.
  9. Du trenger ikke å ha svar på alt! Hvis du har et klart mål er det krefter som vil begynne å hjelpe deg med å finne de riktige løsningene – løsninger som kanskje ikke var i tankene dine da du begynte. Gode planer skaper suksess. Når du er klar på hva du vil ha så vil alle spørsmål om hvordan utfolde seg foran deg. Du tiltrekker deg det du fokuserer på!
  10. Gjennomfør planen din. Planer uten handling er bare dagdrømmer!
  11. Bestem deg for å lykkes. Suksess starter med en hel innvielse og avgjørelse om at du skal lykkes. Du må ta avgjørelsen at du skal lykkes med planen din.

For å styrke avgjørelsen din kan du legge positive følelser til den. Tenk deg hvordan det vil føles å lykkes. Hvor god er følelsen? Einstein sa at forestillingsevnen vår er langt mer virkningsfull enn intellektet. Jo mer følelser du klarer å knytte til dine planlagte mål, jo mer suksess vil du oppnå.

Nøkkelen er å avgjøre nøyaktig hva du vil oppnå. Koble deg på følelsene om hvordan det vil være å oppnå det du ønsker og beveg deg fremover uten å tvile.

Konklusjon

Jeg håper at disse foreslåtte motgiftene mot markedsplansyndromet motiverer deg til å lage din egen plan for hvordan du kan tiltrekke flere kunder til bedriften din i de neste tre månedene, halvåret eller året. Det er den letteste og billigste måten du kan skape en fremtid med suksess for din bedrift.

Les mer
Innsikt Karriere

10 tips for å gi karrieren et løft på LinkedIn (Del 2)

Her 10 tips til hvordan du kan gi karrieren ditt et løft i 2009 ved å bruke LinkedIn for hva det er verdt.

Her følger de siste fem tipsene til hvordan du kan gi karrieren din et løft på LinkedIn. Les første del her.

6. Vær engasjert

Benytt deg av de ulike plugins som LinkedIn gir. En funksjon er for eksempel Your Reading List. Der kan du skrive bokanmeldelser til bøker du har lest eller leser og gi dem terningkast. Her viser du at du er opptatt av å holde deg oppdatert i ditt fag og at du ønsker å dele gode lesetips med venner, kollegaer og nettverksmedlemmer. En annen måte å synliggjøre hva du jobber med er å aktivt bruke statusfeltet. Men ikke overdriv denne… LinkedIn er ikke Facebook.

7. Dra nytte av nettverket ditt

Er du ledig på jobbmarkedet eller søker du nye utfordringer. De fleste jobbene lyses aldri ut og sjansen er stor for at det er mange spennende jobbmuligheter skjult bak  navnene på listen over tilknytninger. Du kan enkelt sende en forespørsel ved å bruke beskjedfunksjonen i LinkedIn.

Hvis du vet hvem det er som sitter på beslutningsmyndigheten når det gjelder ansettelser i et firma du ønsker å jobbe i kan det godt hende at denne personen kjenner noen som du kjenner. Kanskje befinner personen seg ikke mer enn ett eller to ledd fra deg. Be en i nettverket ditt om å introdusere deg for denne personen. Slik kan du komme deg på intervju og gå forbi hele køen som venter på jobbanonnsen.

8. Kommuniser med nettverket ditt

Det er nå mulig å publisere dine artikler fra din egen blogg på LinkedIn for alle å se. Er du medlem av en eller flere grupper (for eksempel Handelshøyskolen BI) kan du der bidra med artikler eller debattinnlegg og komme i kontakt med interessante personer i det bredere nettverket ditt.

9. Vær en formidler av muligheter

Får du en henvendelse, vet du om noe som en i nettverket ditt kan nyte godt av. Vær en formidler av muligheter! Send et tips. Videreformidle et kompliment. Knytt sammen to kontakter du tror kan nyte godt av hverandres bekjentskap og ting kan begynne å skje.

10. Vær forberedt

Det er gode muligheter for at du finner personene som skal holde jobbintervju med deg på LinkedIn. Hvis du gjør litt research og vet hvilke skoler de har gått, jobber de har hatt og interesser de har så har du en fordel i intervjusituasjonen. Høres dette kynisk ut er det egentlig helt fair at du vet like mye om de du kanskje skal jobbe for som de vet om deg.

Du kan også sjekke omtale om bedriften du snuser på ved å gjøre et “advanced search” hvor du søker på “Past  only” under “company” for å bare få frem de som har jobbet i selskapet tidligere, men ikke jobber der mer. Gjør du et motsatt søk kan du sammenligne og se om folk forlater skipet eller om bedriften tiltrekker seg kompetente mennesker.

 

Les mer
Innsikt Markedsføring

Magnetisk markedsføring 101

Magnetisk markedsføring handler om å skape og kommunisere et “uimotståelig tilbud” som trekker kunder som spiker til en magnet.

Første gangen jeg hørte uttrykket “det uimotståelige tilbudet” var fra leppene til en mann ved navn Dan Kennedy. “The irresistible offer” er ingrediensen som gir markedsføringen din de magiske, magnetiske kreftene som skal til for å selge i dagens konkurranseutsatte marked.

Budskapet først – deretter mediet

Strategisk kommunikasjon handler blant annet om å identifisere målgruppen for det du har å tilby, deretter formulere et overbevisende budskap og så kommunisere dette i riktig medium.

Det er min oppfatning at man ofte spenner vognen foran hesten og er mest opptatt med medier i stedet for å konsentrere energien på å skape et uimotståelig tilbud og et tilhørende budskap.

Jeg satt en kveld og pratet med noen venner da en av dem sa at en bestemt, svært kjent annonsetjeneste på nettet ikke gav noen effekt. Jeg fant meg i å gjenta det som har blitt min kjeledoktrine:

Hvis markedsføringen ikke funker er det i 9 av 10 tilfeller ikke mediet som er problemet, men budskapet.

Det du først og fremst skal konsentrere deg om når du driver med markedsføring er ikke mediet, men budskapet. Før du bestemmer deg for hvor du skal si det må du ha klart for deg hva du skal si.

Hva er ditt budskap til kunden? Hva er ditt uimotståelige tilbud? Kan du med få ord gi kunden en veldig god grunn til hvorfor hun skal kjøpe ditt produkt eller tjeneste?

Det uimotståelige tilbudet

Et uimotståelig tilbud har ett kjennetegn. Det er uimotståelig. Enten det er en tjeneste eller et produkt er det noe i det som gjør at du bare må dra kortet, du bare må klikke på den lenken, du bare må springe til telefonen og taste inn telefonnummeret som roper mot deg på DM-en du fikk i posten.

For å gjøre tilbudet ditt uimotståelig er det spesielt ett prinsipp du bør følge:

Tilbudet må i kundens øyne være mer verdt enn hva det koster. Når du i kundens øyne selger en 100-lapp for 10 kroner har du laget et uimotståelig tilbud som vil få kunden til å sikle etter å gi deg pengene sine.

En glasur av troverdighet

Uimotståelig markedsføring har egentlig bare ett problem: Troverdighet, aka “Dette er for godt til å være sant!”

Når du selger 100-lapper for 10  kroner burde du (i alle fall blant folk i sine fulle fem) møte på skeptisisme og mest sannsynlig bli oversett på linje med svindelepost fra Nigeria. Derfor trenger ditt uimotståelige tilbud en glasur av troverdighet:

Gi kunden en logisk årsak til hvorfor du kan gi ham eller henne et så godt tilbud. Da bygger du troverdighet. Som ekstra topping kan du bruke kundeutsagn (testimonials).

Unngå mañana-syndromet

Til sist vil jeg legge til enda et element som vil ha mye å si for resultatet på kampanjen eller markedsmateriellet ditt, nemlig tidsfristen.

For å unngå mañana-syndromet hvor kunden tenker, “Denne skal jeg jammen meg svare på… imorgen” (noe som aldri skjer) må du legge inn en tidsfrist eller et hint om at du kan bli utsolgt.

Et tilbud med tidsfrist eller et snev av eksklusivitet vil i de fleste tilfeller øke effekten av markedsføringen.

Oppsummering

For å oppsummere, la oss se på elementene som utgjør uimotståelig, magnetisk markedsføring:

1. Verdi (tilbudet må ha en oppfattet høy verdi i forhold til prisen)
2. Troverdighet (bruk logiske argumenter og kundeutsagn for å gi tilbudet troverdighet)
3. Tidsfrist (sett en tidsfrist for å få kunden til å handle NÅ)

Har du eksempler på slik markedsføring fra din virksomhet eller fra andre aktører, legg gjerne igjen en kommentar under.

Les mer
Innsikt Kommunikasjon og PR

Hvordan pitche til bloggere – 10 tips

Hvordan kan du få omtale på blogger? Her får du 10 tips til hvordan du kan skape “buzz” og PR for ditt produkt eller tjeneste.

For Markedsheltene: Ole Emil Johnsen

Etter hvert som vår leserskare på coltpr.no vokser, får vi stadig flere henvendelser fra bedrifter, reklamebyråer og andre, som ønsker omtale om en kampanje, nyhet eller lansering. Dette er en interessant posisjon. Vanligvis er det vi som pitcher til journalister, borgerjournalister eller vanlige bloggere.

Vår nyervervede posisjon gir oss en unik mulighet til å se hvordan andre prøver å kommunisere med bloggere. Samtidig ser vi av egen erfaring, hva vi opplever at vi får god respons på. Det handler først og fremst om å være relevant og å gi noe av verdi.

Med sterk inspirasjon fra problogger.net, har vi samlet 10 tips til hvordan pitche for bloggere:

1. Først kommentering, så pitching.

Relasjonsbygging er en sentral del av kommunikasjon i sosiale medier. Det handler om å kjenne bloggernes interesseområder, og også bygge en personlig relasjon ved å vise at du er engasjert og aktiv i det bloggeren skriver om. Det er viktig at du er ekte i kommentaren, og tilfører innholdet noe av verdi med din mening.

2. Lær bloggeren å kjenne, og kommuniser det du vet

Upersonlige massedistribuerte meldinger fungerer dårlig på bloggere. Henvend deg spesielt til hver blogger, og vis at du har kjennskap til bloggen hennes/hans. Gi gjerne referanser til tidligere saker de har skrevet, eller noe du vet at bloggeren er opptatt av som er relevant med din sak.

3. Gi riktige opplysninger, og vær nøyaktig

Verste feilen du kan gjøre som PR-rådgiver er å pitche en sak med gale opplysninger, eller store hull. Sørg også for at du ikke blander bloggeren med en annen blogger. Copy-paste fungerer dårlig, spesielt hvis du glemmer å endre navnet til bloggeren.

4. Introduser deg selv

Dette er et punkt vi har bemerket oss at mange synder på. I mailboksene våre dumper det inn en pressemelding, eller sak, som vi ikke vet hvem kommer fra, eller hvorfor den kommer til oss. En veldig vanlig feil. Nevn gjerne også hvor du blogger selv, og for eksempel din twitterkonto (@oejohnsen)

5. Vær kortfattet. State your case.

Hold forespørselen nede i 2-4 korte avsnitt. Pitch idéen eller saken raskt, og gi uttrykk for hva du vil at jeg skal gjøre med den. Gi meg en grunn til å svare på e-posten eller klikke på vedlagt link eller dokument.

6. Unngå pressemeldinger

Pressemeldinger blir ofte svært mangelfulle i seg selv, men legg til rette for at det skal være enkelt å få mer informasjon om saken. Legg gjerne ved linker, forslag på hvor man kan finne illustrasjoner og linker, og hvem man kan snakke med. Ellers anbefaler jeg alle kommunikatører å lese Tom Foremski‘s mye omtalte blogginnlegg: Die! Press Release! Die! Die! Die!.

7. Gi noe av verdi, men freebies fungerer ikke alltid

Vi har aldri blitt sendt vareprøver eller produkter for å skrive om i vår blogg, men vi har blitt invitert til seminarer ol. gratis. For oss er det viktigere å kunne være først ute å kommentere en sak, eller få eksklusiv tilgang til et “intervju” eller annen informasjon om en kampanje eller liknende. Følg avtalen om eksklusivitet dersom dette inngås. Man kan fort brenne seg, dersom man gir samme “eksklusivitet” til flere bloggere.

Vi vet samtidig at stadig flere bedrifter, spesielt innenfor mote, sender ut vareprøver for å få omtale i blogger. Dette kan jo selvfølgelig være stas, men også til bryderi. Vi anbefaler å spørre bloggeren om det er greit at man sender noe.

8. Ha folkeskikk

Ingen, og spesielt ikke bloggere, liker å bli bølla med. Sørg for å opptre med samme høflighet som du ville hatt mot andre målgrupper. Selv om mange ikke anser blogger som en troverdig kanal, så viser historien at det straffer seg å bruke hersketeknikker. Det samme gjelder med å vite når man skal gi seg. Ikke gjør som i skrekkeksempelet med AOL for eksempel.

9. Vær forsiktig med å gi ut saker for tidlig

Dersom du må be bloggeren om litt tid før han kan blogge om saken, mister du i fleste tilfeller noe goodwill. Blogging er en balansegang mellom spontanitet, meninger, kompetanse og engasjement. Gir man en eksklusiv sak, som “ikke kan publiseres før på mandag”, så risikerer man at bloggeren blir overivrig eller mister interessen for saken. Timing er som i alle andre tilfeller; key.

10. Sjekk at spørsmålene dine/saken ikke er skrevet om tidligere

Nisjebloggere er ofte tidlig ute med å kommentere en sak. Gjerne har de også utalt noe om saken du ønsker å pitch om tidligere. Gå gjennom arkivene og undersøk om spørsmålene du stiller, eller bloggeren har skrevet om saken. Denne informasjonen kan du også skreddersy til pitchen.

Les de alle tipsene fa blogginnlegget: How to Pitch to Bloggers – 21 tips

Var dette nyttige tips, eller er ikke bloggerne i Norge profesjonelle nok ennå? Er omfanget av bloggingen for lite, eller er dette retningslinjer man bør følge uansett? Er det tips jeg har glemt?

Les mer
Innsikt Karriere Markedsføring

12 steg til vellykket nettverking

Mitt første forsøk på nettverking på et arrangement var en fadese. Jeg var ikke forberedt og hadde urealistiske forventninger. Nå ser jeg at folk gjør de samme feilene – og flere. Selv om du er en veteran innen nettverksbygging vil du finne disse ideene verdt å prøve ut.

1. Velg arrangementene med omhu

Om arrangementet er bra eller dårlig er vanskelig å vite før du har gått dit minst en gang. Din lokale gren holder antagelig et jevnlig arrangement, men det er mange andre arrangementer som krever litt graving. Undersøk din lokalavis eller spør folk og se hva du finner ut. Du bør helt klart se etter arrangementer som matcher produktet eller tjenesten du tilbyr. Kanskje du til og med finner et nettsted som lister opp nettverksbyggende arrangementer i ditt nærområde.

Ikke gå tilbake på arrangementer hvor de fleste deltagerne har det jeg kaller en selgers mentalitet. Disse menneskene kunne ikke bry seg mindre om hva det er du driver med. De bryr seg kun om å selge. Ja, det å selge er viktig, men å ta tid til å bygge gjensidig fordelaktige relasjoner er bedre.

2. Ring på forhånd

Dette er hva jeg hører mest fra nykommere på et arrangement: “Jeg visste ikke helt hva jeg kunne forvente.” Det er ingen unnskyldning for det. Du burde vite hva slags arrangement du deltar på, hvor mange som deltar, og om du kan ta med deg ditt markedsmateriell og dele det ut eller legge det på et bord. En kort telefon til arrangøren vil gi deg svarene du trenger.

3. Forbered dine promo-materialer

Noen arrangementer lar deltagerne sitte rundt et bord hvor hver og en får 60 sekunder til å fortelle om sin virksomhet. Andre arrangementer baserer seg på ren mingling. Uansett bør du være i stand til å kunne fortelle med få ord hva du gjør og hvilke fordeler det du gjør gir kunden.

En feil jeg ofte ser folk gjøre er at folk enten ikke greier å gi en 60-sekunders presentasjon eller at de ikke klarer å slutte å snakke etter de 60 sekundene. Den første feilen har med dårlig planlegging å gjøre. Den andre også, men det er også mangel på respekt for andre i gruppen. Ikke bli husket for de gale årsakene.

4. Kle deg for suksess

Jeg vil her gå ut fra at du vet hvordan man kler seg profesjonelt. Og siden du allerede har ringt arrangøren vet du jo om arrangementet er casual eller formelt. Men ikke glem å ha på deg pins eller emblemer som viser din tilhørighet til relevante organisasjoner.

En Rotary-pin vil hjelpe deg å komme i kontakt med andre rotarianere eller folk som er interessert i å høre om Rotary. Det hjelper deg med å utvikle en sterkere relasjon. Gi noen en grunn til å kommunisere med deg på et dypere plan.

Du har ennå ikke ankommet arrangementet, men allerede vil disse fire stegene gi deg et langt forsprang på mange andre deltagere.

5. Ha visittkortene dine klare

Det er alltid like fascinerende synes jeg at folk som deltar på nettverkingsarrangementer er nødt til å fiske rundt i dressene sine etter visittkort som om de er helt sjokkerte over at noen spurte om et. En viktig del av nettverking er å utveksle visittkort, så vær klar. Og vær så snill… vær nøye med at visittkortene du deler ut er rene og pene.

Her er en sann historie… En forretningsmann gav meg kortet sitt, men vi la begge merke til at kortet hadde noe på seg. Jeg trodde det kunne være mat. Mens han skrapet den ukjente materien av med fingerneglen sin og gav meg kortet sitt, og jeg dikter ikke dette opp, sa han, “Det må være en buse.” Eh, ok.

En annen ting… se på baksiden av alle visittkort du får. Hvis det ikke er noe der, fint. Men de beste nettverkerne kaster ikke bort baksiden av et visittkort. Noen ganger kan informasjonen på baksiden gjøre en god jobb med å oppsummere hva forretningen er. Hvis den er tom, skriv ned noen notater fra samtalen slik at du kan minne deg selv på det du lærte om den personen eller bedriften hans. (Se steg 8).

6. Kom tidlig

Kanskje du føler deg litt dum når du er den første som dukker opp på et arrangement, men jeg har funnet ut at det er den beste måten å få kvalitetstid med en eller to personer uten distraksjoner. Selv det å snakke med arrangørene kan være verdifullt siden de kjenner arrangementet best.

Når neste deltager kommer inn så ikke vær beskjeden. Ønsk dem velkommen som om du var verten. Ikke tenk så mye på å fortelle personen om deg selv… det vil du få tid til senere. Fokuser på han eller henne, memorer navnet deres og finn ut hvordan du kan hjelpe den personen. Når tredje person kommer inn, vær den første til å presentere den andre.

7. Vis interesse

Ikke vær det jeg kaller en døgnflue-nettverker. Du kjenner typen. De vil bare gi deg kortet sitt, utveksle noen korte høflighetsfraser og så gå til neste person. Selv om det å få visittkortet sitt inn i flest hender mulig er et godt mål er denne døgnflue-teknikken best egnet til å gi inntrykk av at du er mest interessert i deg selv. Bruk tid på å bli kjent med personen som får kortet ditt.

8. Ta notater

Jeg ser sjelden at folk gjør dette. Se for deg hvordan det ville føles om noen følte at det du sa var så viktig at de måtte ta notater. Ville ikke det føles fantastisk? Ville du ikke huske den personen? OG ville det ikke være enda bedre om den personen tok seg tid til å spørre deg om hvordan de kunne være på utkikk etter en kunde for deg? Selvsagt! Nå… vær den personen!

9. Bli lenge

Denne hører sammen med steg 6. Ikke ha det travelt med å dra. “Nachspielet” kan være kvalitetstid for å forsterke relasjonene du etablerte. Vis interesse og spør dine nye bekjentskaper om de fikk noen gode kontakter. Lytt til hva de syntes om arrangementet og bruk det for å hjelpe deg med steg 12.

Hvis det ser ut som at du fikk spesielt god kontakt med noen, prøv å avtale et møte slik at dere kan snakke mer sammen. Nettverkingen trenger ikke å ta slutt bare fordi arrangementet er over.

10. Ha realistiske forventninger

Husker du da jeg nevnte at jeg hadde urealistiske forventninger til min første nettverkingsopplevelse? Jeg gikk tilbake til studioet mitt og tenkte at alle jeg snakket med ville ringe meg for å bli kunden min. Det skjedde ikke og jeg burde ikke ha blitt overrasket. Men jeg var en nybegynner i nettverksbygging, så hva visste vel jeg?

Det jeg imidlertid ser mest av for tiden er at folk som deltar på et arrangement for første gang og ikke skaffer nye kunder gir opp og aldri kommer tilbake. Hvis arrangementet ikke passer for din virksomhet, så er det helt OK å ikke gå tilbake. Men husk på dette: Folk liker å gjøre forretninger med folk de kjenner. De kan ikke bli kjent med deg hvis du bare dukker opp en eller to ganger.

11. Følg opp!

Ett år deltok jeg på ti av min lokale forenings tolv månedlige nettverksarrangement og snakket med omtrent 25 mennesker hver gang. Kan du gjette hvor mange ganger noen jeg snakket med fulgte meg opp for å gjøre en avtale? To ganger!

Hvis du har navn og nummer fra et nettverksarrangement vil det ikke overraske de menneskene om du kontakter dem. Ja, de vil kanskje gi deg et nei, men det vet du aldri om du ikke ringer.

12. Re-evaluer

Jeg ser stadig vekk at folk deltar på arrangementer som ikke gjør noe fra eller til for dem. Det er ofte en frykt for at dersom man slutter å dukke opp så vil man gå glipp av forretninger. Ikke gjør den feilen. Hvis deltagerne eller bedriftene som er representert ikke er noen god match for din bedrift, så kutt kostnader og bruk tiden din på bedre arrangementer eller andre former for markedsføring.

Det er alt! 12 steg til å gjøre nettverkssamlinger mer vellykket. Det er flere enn disse 12 stegene, men disse stegene er en god start. Bare det å ta i bruk noen få av disse ideene vil gi deg fortrinn. Setter du alle 12 ut i livet vil du få enda bedre resultater!

For Markedsheltene: Mike Klassen

 

Les mer
Innsikt Kommunikasjon og PR Markedsføring

Hva sier kundene om deg?

På nettet foregår vareprat i stor skala. Likevel har få markedssjefer kontroll over hva som sies om deres merkevarer. Slik kan du få på plass et enkelt overvåkingssystem allerede i dag.

Selv om kundeundersøkelsen og KTI’en er viktige verktøy for markedssjefen bør de ikke stå alene om å måle temperaturen på selskapets brand, produkter eller tjenester.

Nettet er et stadig voksende arkiv over tekst, bilder, lyd og video som kommuniserer et eller annet budskap. Blant alle røstene som roper er det noen som roper ditt navn. Hvem er de og hva sier de? Få markedsførere har svaret på det spørsmålet.

Få markedssjefer måler vareprat på nett

I følge en ny undersøkelse gjort av CMO Council er det svært få markedssjefer som har kontroll på hvilken aktivitet som skjer omkring deres merkevarer på nettet.

Kun 16 prosent av de 400 lederne som ble spurt hadde systemer på plass som hjelper dem med å overvåke hva som sies om deres produkter og tjenester på nettet.

Google Alerts

Google har imidlertid en gratis tjeneste som du bør ta i bruk med en gang. Den heter Google Alerts og er en flittig liten agent som sender deg oppdateringer på e-post om de siste relevante søkeresultater (web, nyheter osv.) basert på søkeord eller emner du oppgir.

Google Alerts har flere bruksområder:

  • overvåke utviklingen i nyhetssaker
  • holde seg oppdatert på en konkurrent eller en bransje
  • få siste nytt om en kjent person eller en hendelse
  • følge med på favorittfotballaget ditt

Slik setter du opp Google Alerts:

  1. Gå til www.google.com/alerts
  2. I boksen “Search terms” skriver du inn søkeordet eller frasen du ønsker å overvåke. Husk å bruke hermetegn for å overvåke en frase. Slik: “markedsføring på nettet”.
  3. I boksen “Type” velger du om du vil få beskjed når ordet eller frasen din dukker opp i en blogg, i nyheter osv. Hvis du vil helgardere deg og få med deg alle resultater, velg “Comprehensive”.
  4. I boksen “How often” velger du hvor ofte du ønsker å motta meldinger når søkeordet eller søkefrasen din blir funnet av Google Alerts. Daglig, ukentlig eller når det skjer.
  5. Til slutt skriver du inn e-post adressen din og klikker “Create Alert”
  6. Sjekk e-posten din og bekreft registreringen din i linken du får fra Google Alerts. Så er du i gang.

 

Les mer
Innsikt Markedsføring Salg

Slik skriver du overskrifter som selger (Del 2: Gi en klar fordel)

En god overskrift avgjør om teksten din blir lest eller ikke. Slik lager du magnetiske overskrifter som får teksten din lest.

I forrige artikkel diskuterte vi hva overskriftens hensikt er, nemlig å vekke leserens interesse og begjær, slik AIDA-formelen lærer oss. Nå skal vi ta for oss måter du kan gjøre dette på. En svært effektiv fremgangsmåte tekstforfattere bruker er å gi leseren en klar fordel.

Gi leseren en klar fordel

Få skribenter  og tekstforfattere bruker dette prinsippet for hva det er verdt. Du har selv sett det. Mange overskrifter er ikke annet enn fengende ord-dekorasjoner satt sammen av keitete klisjeer og flaue floskler (ja, det var en dobbel allitterasjon).

Skal du mestre vitenskapen bak overskrifter må du mestre dette prinsippet:

Overskriften må gi minst én, klar fordel til leseren.

Ingen – jeg gjentar – ingen, er interessert i din artikkel, din e-post eller din annonse. Mennesker er av natur egoistiske, og vi vil alltid vite “what`s in it for me” før vi gidder å investere tid og krefter i hva enn det er… For eksempel i å lese en artikkel.

Før du skriver en eneste overskrift er det derfor helt avgjørende at du vet hvem du snakker til og hva det er de begjærer. Og for å vite det må du ta på deg deres briller, sitte i deres stoler, kjøre deres biler, gå i deres mokkasiner, jobbe under deres forhold, og så videre.

Selg fordeler, ikke egenskaper

Kjenner du ikke målgruppen din og hva deres behov er, så snakker du bare rett ut i lufta. Hva er så et konkret eksempel på en slik klar, konkret fordel? Vel, den den klassiske feilen er at man prøver å selge egenskapene i stedet for fordelene. Det er en feil som robber deg for mange salg hvis du ikke gjør noe med det.

Hva er egentlig forskjellen på fordeler og egenskaper? Her er det lett å snuble, selv for erfarne markedsførere. Vi blir så lett alt for produktorienterte i stedet for å tenke hvilket problem kunden eller leseren ønsker å få løst.

Selger du Black & Decker driller? Vel, hva er da fordelene og hva er egenskapene? Selger du elektriske driller av høy kvalitet fra en kjent merkevareleverandør? Nei, du selger hull. Enkelt og greit. Finnes det et annet produkt som kan lage like flotte hull som en B&D så er jeg solgt. Det er hullet jeg er interessert i. Ikke i dingsen som lager det.

Når du skriver overskriften skal du altså tenke hull og ikke drill. Ta en kikk på disse to overskriftene. Hvem vil du helst lese?

A) Hal drømmejobben i land på 90 dager

B) Tips for jobbsøkere i privat sektor

Overskriften må gi leseren én klar fordel. Ett konsept. Ett uimotståelig tilbud som rett og slett ikke kan overses. Og jo enklere det er å forstå, jo bedre. Eksempel A gir en slik konkret fordel, selv om løftet kanskje er litt vel drøyt. I eksempel B har tekstforfatteren hengt seg opp i egenskapene og ikke fordelene. Jobbsøkertips er nemlig egenskaper som skal gi en spesiell fordel, nemlig en jobb.

Se på overskriften til denne artikkelen. Hva er den konkrete fordelen? Vel, det er en oppskrift for hvordan du kan skrive overskrifter som selger. Jeg håper at denne artikkelen har gitt deg en god start på veien til å bli en bedre tekstforfatter.

Les mer
Innsikt Markedsføring Salg

Gjør visittkortet til et markedsføringsverktøy

Husker du da du begynte i forretningslivet eller da du fikk en ny jobb? Spenningen du følte da det nye visittkortet ankom med firmanavn og stillingstittel? Kortene ble din overgangsrite. Nå har du innsett at visittkort er en del av enhver bedrifts faste inventar, en av de mange “leker” vi voksne har. Denne artikkelen viser deg hvordan du kan omgjøre visittkortet ditt til et effektivt markedsføringsverktøy.

For Markedsheltene: Al Hanzal

visittkortHvis du ønsker å unngå det fryktede “de la kortet mitt på bunnen av skrivebordsskuffen sin syndromet”, bruk de følgende markedsføringsprinsippene for å:

  • fange oppmerksomheten til dine prospekter
  • vise dem fordelene
  • gjøre det enkelt å kontakte deg
  • gi dem en konkret “call-to-action”
  • teste dine ideer

Fange oppmerksomheten til dine prospekter

Du er nødt til å fange dine prospekters interesse. Visittkortene kan oppnå dette på flere måter.

  1. Farge tiltrekker seg oppmerksomhet. Bildet ditt også. Ekspertene er fremdeles uenige om hvorvidt den økte kostnaden med farger og bilder øker prospektets oppmerksomhet eller om det øker sjansen for at han blir din kunde.
  2. Du kan fange prospektenes oppmerksomhet ved å bruke forskjellige typer visittkort. Med dagens teknologi kan du trykke navnet ditt på hva som helst. Penner, musmatter, jakker, brevåpnere, kalendere, cd-visittkort og musikalske visittkort er bare noen få av mange muligheter. Fantasien er den eneste begrensningen.

Med disse oppmerksomhetstiltrekkende metodene, spør deg selv: “Ønsker jeg å ta meg ut eller ønsker jeg å være effektiv?” Hvis du ønsker å være søt eller å ta deg ut, så velg deg ut noe søtt og gjør det til ditt nye visittkort.

Hvis du ønsker å være effektiv, velg ut noe som er annerledes men som gir mening i sammenheng med din bedrift. For eksempel kunne en person i et møbelfirma ha visittkortinformasjonen sin på et stykke tre. Det har direkte tilknytning til bedriften i stedet for bare å være stilig.

3.  Kjernen i det å få prospektets oppmerksomhet må være overskriften eller slagordet. Uansett hvilken form eller farge visittkortet ditt har må overskriften eller slagordet være blikkfanget.

Vis meg fordelene!

Hjertet av markedsføring er å la kunden få vite om fordelene de vil ha glede av ved å bli kunde hos deg. Det er ikke firmalogoen. Det er ikke firmanavnet ditt som er viktigst for dem. Det er hva de vil få.

Forsikre deg om at visittkortet ditt med én setning eller frase forteller dem om den største fordelen de vil få ved å velge deg. Det er din sjanse. Hvis du ikke fanger kunders oppmerksomhet med overskriften så vil kortet ditt antagelig havne i skuffen sammen med alle de andre kortene. Gi dem en kraftig grunn til å stoppe, lese og beholde kortet ditt, og gi dem det på én linje.

Gjør det enkelt å kontakte deg

Tenk deg at du tar imot et visittkort uten personens navn på. Nylig hendte dette meg da jeg deltok på et nettverkingsmøte. Jeg følte faktisk at det var flaut å ringe firmaet fordi jeg ikke greide å huske personens navn.

Gjør det enkelt for folk å kontakte deg. Hvis du foretrekker epost, så fokuser på epost-adressen din. Hvis du foretrekker mobil, så gi dem nummeret. Ha all relevant informasjon på kortet. Hvis du driver en butikk vil kundene trenge adressen din. I stedet for å sette for mye informasjon på kortet, spør deg selv, “Hvordan ønsker jeg at folk skal kontakte meg?” Gjør det deretter veldig enkelt for dem å gjøre det.

En oppfordring til å handle

Hva ønsker du at de skal gjøre? Effektiv markedsføring forteller alltid prospektet nøyaktig hva du ønsker at han eller hun skal gjøre. “Plukk opp telefonrøret”, “Gå til min hjemmeside.” Bruk visittkortet ditt til å fortelle folk hva du ønsker at de skal gjøre.

Testing

Eksperimenter med ulike budskaper og formater. I dag kan du gå på nettet (www.vistaprint.com) og velge mellom flere standard designede kort. Du kan kjøpe 250 kort for under hundrelappen. Dette er en rimelig måte å teste ulike ord, tekster, layouter og stiler på. Med en gang du finner noe som virker, kan du utforske mer dyre og lekrere alternativer.

Å bruke visittkortet i en markedsføringsprosess

Her er kun noen få kreative måter du kan bruke ditt nye visittkort på for å gjøre markedsføringen din mer effektiv.

  1. Ha det litt moro, spesielt dersom kortet ditt er veldig rimelig. Send dem ut med hvert eneste brev du sender, regninger og annen korrespondanse. Du vil stoppe folk midt i deres gjøremål.
  2. Gi to kort på en gang med en enkel forklaring. “Jeg gir deg to kort. Du kjenner kanskje noen som har bruk for (del din fordel med dem).” Nå har du fått mottakeren til å tenke på å ta et ekstra steg.
  3. Trykk et spesialtilbud eller en kupong på baksiden av visittkortet. Det gir personen en ekstra grunn til å holde kortet ditt synlig. Det er hva du ønsker.
  4. Legg visittkortet ditt ved dine håndskrevne takkebrev. Du kan trykke opp takkekort med relevant informasjon om din virksomhet på. Innsiden kan være blank slik at du kan skrive dine personlige hilsener der og plassere visittkortet ditt der. Nå kombinerer du to markedsføringsstrategier, takkeprosessen og visittkortet.

Konklusjon

Du har nå fått flere ideer til hvordan du kan omforvandle ditt “leketøy” til et effektivt markedsføringsverktøy. Dette er ikke noen dyr investering. Det gjør også visittkortet ditt mer samkjørt med dine andre former for markedsføring, noe som gir deg større effekt i din markedsføring.

Forvandle visittkortet ditt til et markedsføringsverktøy

Du er nå klar til å gjøre de praktiske stegene som må til for å forvandle visittkortet ditt til et kraftfullt markedsføringsverktøy. God markedsføring har fire hovedingredienser:

§ Få prospektets oppmerksomhet

§ Tilby dem en unik fordel

§ Gi dem en grunn til å handle nå

§ Gjør det enkelt for dem å kontakte deg

Jeg vil nå gå gjennom hvordan du kan implementere disse hovedingrediensene i et tradisjonelt visittkort. Du kan anvende de samme prinsippene for å designe et utradisjonelt visittkort. Du finner mer informasjon om utradisjonelle visittkort mot slutten av artikkelen.

1. Markedsføringsbudskap

Hvis du ikke allerede har et enkelt markedsføringsbudskap så må du lage et til visittkortet ditt. Dette budskapet skal fange leserens oppmerksomhet og vise dem fordelen de vil få av din bedrift. Markedsføringsbudskapet ditt må få den beste eksponering på visittkortet ditt.

Eksempel:

Ser du etter flere kunder? La Hanzal Enterprises vise deg hvordan du finner dem.

2. Informasjon på forsiden av visittkortet ditt

Du er nødt til å avgjøre hvilke av de følgende elementene som er mest viktig for deg å ha på forsiden av visittkortet ditt:

  • Navnet ditt – et “must”
  • Firmalogoen – bare hvis det har betydning for leseren
  • Telefonnummeret – hvilket nummer vil du at de skal bruke?
    • Mobiltelefon
    • Telefaks
    • Kontortelefon
  • Post- og besøksadresse – spesielt for butikker
  • Epostadresse – er dette hvordan du vil at folk skal kontakte deg?
  • Tittelen din – bare hvis det er viktig for leseren
  • Din URL – er dette hvor du ønsker leseren å gå?

Som du ser fra listen vil denne informasjonen variere fra bedrift til bedrift. På visittkortet bør du kun plassere de elementene som er livsviktig for leseren når han skal kontakte deg. Fortell leserne hva du vil de skal gjøre og gjør det lett for dem å forstå hvordan de gjør det.

Eksempel:

Al Hanzal
Ser du etter flere kunder? La Hanzal Enterprises vise deg hvordan du finner dem.
Ring meg på 651-485-3340 Besøk hjemmesiden min på www.successfulmarketingtools.com og www.innovativesellingskillsforsmallbusiness.com

3. Fordeler og ulemper med å bruke bilder

Fordeler

§ Visittkort med fotografi blir vanligvis lagt på toppen av bunken

§ Fotografiet gir prospektet en sjanse til å bli kjent med deg

§ En potensiell kunde kan finne deg på et møte

§ Bilder gjør kortet mer fargerikt og øker interessen for ditt kort

Ulemper

§ Folk kan forhåndsdømme deg ut fra utseendet ditt

§ Bilder kan øke trykkeutgiftene

§ Du trenger et kvalitetsfoto – ekstra kostnad

§ Håret ditt og klærne dine kan “datere” kortet ditt og gjøre det utdatert når bildet ditt ikke lenger er “på moten”.

4. Informasjonen på baksiden av visittkortet ditt

Visittkortet ditt har to sider. Det er smart om du bruker en av de følgende teknikkene på baksiden. Da gir du mottakeren en ekstra grunn til å beholde kortet ditt.

Ø Plass til en håndskrevet beskjed

Ø Rabattkupong til å stimulere kjøp

Ø Programmet til et lokalt fotballag (eller annet lag)

Ø 800-nummer med en automatisk svarer som gir lytteren et spesielt budskap (mye brukt i Statene)

Ø Gratis gaver eller spesialtilbud

Ø Kundeutsagn (testimonials)

Eksempel:

Ring dette grønne nummeret når som helst 1-877-714-5500 for å motta en GRATIS rapport som vil lære deg de hemmelige teknikkene til hvordan du kan få flere kunder i din bedrift. Al Hanzal—Hanzal Enterprises, Inc. 651-485-3340 E-mail al@hanzal.com

Et eksempel på bruk av kundeutsagn:

“Sesjonene sammen med Al var utrolig hjelpsomme for meg. Han lærte meg at markedet krever av meg at jeg spesialiserer meg. Jeg vil anbefale Al til alle som er interessert i å utvikle sin bedrift.” Katie Murphy

5. Kreative måter å bruke visittkortet ditt på

Prøv noen av de følgende måtene du kan bruke visittkortet ditt på:

Ø Bruk det sammen med all korrespondanse

Ø Bruk det som vedlegg i pakker du sender ut

Ø Legg det igjen i bøker på biblioteket

Ø La ektefellen eller en venn dele dem ut

Ø Bruk kortet ditt som navnelapp

Ø Legg det igjen hos bedrifter i nabolaget

Ø Fest det på oppslagstavler

Ø Legg det igjen på border på restauranter

Ø Legg det ved takkekort

Ø Omgjør det til et stempel

Ø Lag elektroniske signaturer for bruk i epost

6.Fordeler og ulemper med utradisjonelle visittkort

Fordeler

Ø Uvanlige visittkort blir ofte tatt vare på

Ø Visittkort på sterke materialer varer lenger

Ø Du kan knytte visittkortet ditt til produktet (for eksempel et visittkort av tre for en møbelhandler)

Ulemper

Ø Kan være vanskelig å arkivere (størrelse og form)

Ø Kostnaden kan være mye høyere enn tradisjonelle kort

Hvis du tar i bruk noen av disse markedsføringsideene i neste utgave av visittkortet ditt, tradisjonelt eller utradisjonelt, har du skapt et nytt markedsføringsverktøy for din bedrift.

Les mer
Innsikt Markedsføring

Nanobrands: Hvor dype er dine relasjoner?

Vi har alle hørt begrepet “nisjemarkedsføring” og hva det betyr å innskrenke fokuset på både kommunikasjons- og forretningsmodellen. De fleste forbrukerorienterte bransjer har sakte men sikkert gått fra mikro-segmentering og ned til den individuelle kunde. Men er det nok?

For Markedsheltene: Bill Nissim

Utfordringen som de fleste organisasjoner står ovenfor er: hvor dype er relasjonene du har med nåværende og potensielle kunder? Ikke ulikt de fleste nære relasjoner er du nødt til å forutse deres ønsker, vite hvordan de tenker og hva deres fremtidige behov er. Disse ønskene og begjærene blir uttrykt gjennom flere sansbare aktiviteter og vi vil avsløre dem i denne artikkelen. La oss bruke hotellbransjen som en modell for å evaluere disse elementene gjennom et konsept jeg kaller “nanobranding”.

For å legge grunnlaget må vi først ha klart for oss konteksten i relasjonen mellom et hotell og en kunde. Ved første øyekast vil enhver eksisterende eller potensiell kunde kunne skjelne hotellets brand (merkevare) på ulike arenaer: annonser, skilter, forslag fra reisebyrået, Internett, anbefalinger fra kollegaer og via vareprat. I noen tilfeller har du bare én sjanse til å presentere ditt verdiforslag og førsteinntrykk er kritiske (som det første stevnemøtet).

Ett spørsmål forblir stående – hvor involverende og innovativt er denne hotell-kunde-relasjonen?

Hovedsøkefeltet:

I det 21. århundre vil eksisterende og potensielle kunder mest sannsynlig benytte seg av hjemmesiden din hvor de begynner søket etter pris og tilgjengelighet. Rabatt-shopperen vil typisk søke på tredjepartsider (hotell.no, reisefeber.no osv.), men de mest verdifulle kundene er generelt sett forretningsreisende og de foretrekker en direkte tilknytning til et brand (merkevare). (Vi henviser til forretningsreisende som “kunder” heretter).

For å forsikre meg om at dette blir en nyttig gjennomgang har jeg sett på hjemmesidene til fem kjente hotellkjeder og fulgt prosessene deres fra hjemmesiden til utsjekking av hotellet. Merkevarene inkluderte Marriott, Westin, Hyatt, Hilton og Crowne Plaza. For å evaluere hvert enkelt brand søkte jeg etter losji i en voksende by (Irvine, California) og brukte hver hjemmeside til å reservere et rom der.

I alle tilfellene gav hotellene nesten den samme opplevelsen. De lot meg søke på by, stat og dato for reisen. I tillegg tilbød de forskjellige prisnivåer basert på romtype og andre bekvemmeligheter. Antall klikk for å oppnå en gyldig reservasjon varierte fra tre til fem (nettsider). Marriott hadde noen få ekstra punkter, som for eksempel valg av pute (vanlig eller trykkavlastende), men over fjøla var brukeropplevelsen lik.

La oss anta at det ble en match mellom en kunde og en ønsket rompris. På dette steget i prosessen gjør alle hotellene det samme. De sender deg avgårde for å sjekke ut og går glipp av en STOR mulighet! Fra hotellets synsvinkel er jobben gjort. Fra kundens side er det godt nok, men ikke noe bedre enn hvilket som helst annet tilbud. Her er en resept på en alternativ fremgangsmåte til å forbedre relasjonen og brandet.

Nanonbranding anvendt:

Hva er et nano-brand da? Det betyr ganske enkelt å flytte et brand til det dypeste nivået mulig i kundens øyne! Du oppnår dette ved å skape en ny verdi som for tiden ikke er tilgjengelig og å utføre den slik at det er vanskelig for konkurrentene å følge deg. Starbucks tok vanlige kaffedrikkere og gjorde dem til dedikerte brand-patrioter ved å forandre spillreglene. Seriøse joggere investerer i skoteknologi og vil bare vurdere merkevaren Nike i forhold til andre konkurrerende tilbud. Hvis du trenger å få sendt en pakke over natten og må være sikker på at den kommer fram vil du kun overveie Fed-X. Altså, det å forstå verdien som kreves i en gitt setting er en driver for merkevaretilhørigheten. Dette forandrer kunden fra å være en tilfeldig bruker til å bli en hengiven eier av merkevaren. La oss anvende nanobranding på hotellbransjen og vurdere mulighetene.

Våg å drømme:

Tenk deg at kunder ble behandlet annerledes. I tillegg til valgkriterier slik som røyk/ikke-røyk, vurder å trekke fram tilbud som vil forsterke opplevelsen deres og bygge merkevarelojalitet på samme tid. Etter at en kunde hadde fullført den grunnleggende delen av reservasjonen, ta ham eller henne til side og vis dem en verden hvor de kan spesialtilpasse sin opplevelse. Ved å bruke eksisterende IT-teknologi og infrastruktur de fleste hoteller har tilgang på, la oss tenke oss en fullservice hotellkjede som søker å “forandre spillets regler.” Hvordan kan dette gjøres? La oss dele hotellopplevelsen opp i fragmenter og ta for oss hver del.

Rommets atmosfære:

Når en kunde går inn i hotellrommet ditt, hva er deres førsteinntrykk? Er rommet helt mørkt? Må de famle etter lysbryteren? Straks lyset er slått på, hva ser de? Er rommet stille og lite tiltalende? Hvis du bodde en natt i hvert av hotellene jeg nevnte, ville opplevelsen være forskjellig?

Se nå for deg en verden hvor verdsatte kunder kan navngi sine ønsker. Vurder å lage en side på hjemmesiden din som visuelt forestiller et standardrom. En pop-up inviterer kunden til å utforske denne interaktive siden og de mange overraskelsene som kan oppdages. Ved å bevege pekeren over ulike objekter kan kunden nå sette standarden for opplevelsen: fra lyssetting til musikkstil (gjennom TV’en, et stereoanlegg andre musikkavspillere). Etter hvert “klikk” din nå fengslede kunde utfører, forandrer de visuelle og hørbare elementene på websiden seg og reflekterer det forventede merkevareløftet (lyset i rommet forandrer seg og en sang begynner å spille). For å fullt ut engasjere kunden må du ta betjene alle sansene deres!

En liten advarsel – spør kunden under hennes FØRSTE besøk om hun ønsker å lagre innstillingene sine før hun sjekker ut. På denne måten “vinner” kunden, fordi dette hotellet tok seg tid til å spørre og huske deres preferanser, og i sin tur, “vinner” også hotellet ved å oppfylle personlige ønsker og gjøre relasjonen dypere. Denne enkle interaksjonen vil gi enorm avkastning i form av fremtidige inntektskilder.

Bekvemmeligheter:

Denne bestemte kunden har nå opplevd noe nytt og inviterende og vender tilbake til siden din for å booke sitt neste besøk. Etter å ha gjennomført reservasjon fører hun musepekeren over rommet og over en meny som står oppstilt på et skrivebord. Hva med en lekker skål med frukt eller en flaske av ditt favorittvann som et pluss til romatmosfæren? Disse bekvemmelighetene kan bestilles på dette stedet og bli levert av servicepersonalet.

Hva skjer her? To adskilte og samtidige hendelser skjer som skaper VIRKELIG VERDI. Fra kundens side er hun nå gitt makten og anledningen til å gjøre opplevelsen mer personlig og tilpasset og hun begynner å stole på at merkevaren vil gi henne den relasjonen hun ønsker. Fra hotellets side er en dypere relasjon begynt å utvikle seg i tillegg til en større “andel av lommeboken”. Som du kan se, dette forumet flytter kunden fra pris til opplevelse og fra tilfeldig til foretrukken bruker.

Mat og drikkevarer:

Som kunden blir (og nå foretrekker denne typen behandling) mer kjent med sin profil på hjemmesiden din, begynner hun å søke nye arenaer for tilfredsstillelse. Setter kunden din pris på en kopp kaffe og et smørbrød presis klokken 06:25 hver morgen? Hvorfor tvinger du dem til å ringe romservice? Foretrekker de VG eller Aftenposten? Hva med spisefasiliteter? Hvis du har den beste rekesuppen i byen, spør om de ønsker å reservere et bord mens de oppholder seg på hotellet ditt. Hvis kunden liker en martini etter jobb, ha en ventende på ham. Du kan nå visuelt seg for deg hvordan relasjonen mellom merkevaren og kunden går dypere, fra å være tilfeldig bruk til et “bare må ha det!” Kan nå høre kasseapparatet ringe?

Tjenester:

Spiller kunden din golf eller tennis etter jobb? Liker hun å gå på teater eller er hun filmtypen? Hva enn hun foretrekker er du nødt til å vite om disse tingene. Nettsteder som Barnes & Noble og Amazon bruker programvare som sporer dine lesepreferanser og anbefaler nylig utgitte bøker i samme genre. Hvorfor ikke ta i bruk informasjonsinnhenting og bruke programvare for å forsiktig promotere konkrete ting? Selv om kunden din tar hensyn til disse “anbefalingene” vil han helt sikkert sette pris på tilbudet.

S2E:

Nå som du har fengslet kundene dine med en front-end hjemmeside er det helt kritisk at du klarer å leve opp til merkevareløftet. Essensen i et merkevareløfte består av tre ting: det er konsekvent, tidsmessig riktig og det gir et inntrykk av fortsatt, fremtidig fortreffelighet. Hvordan du enn velger å utføre denne prosessen eksisterer ressursene og logistikken allerede. Det eneste som kreves er S2U (Steps 2 Execution, steg til utførelse). Hopp over en av disse komponentene (uansett hvor liten den er), og merkevareløftet vil begynne å smuldre.

Du kan sammenligne S2E med ditt neste besøk på Starbucks. Du går tillitsfull inn døren med et forutinntatt bilde (merkevareløfte) – en Venti Sumatra som både er rykende varm og som har en ren og rikholdig smak som dveler på ganen. Se for deg at S2E’en gikk i stykker bare en dag. Var kaffen kald eller for bitter? Forandret de musikken fra den vanlige, beroligende jazzen til en lokal hardrock-stasjon? Var uniformene skitne eller skrukkete?

For å sikre sin S2E har Starbucks utstyrt sine ansatte med en liten manual de kaller “the Green Apron Book” (det grønne forklet) som beskriver alle nyanser i detalj; verdier, daglige gjøremål og bekledning. Både arbeidsplassen og utstyret er plassert slik at man effektivt kan innfri merkevareløftet uavhengig av trafikkstrømmen eller tidspunktet på dagen. Kort sagt, en intelligent utarbeidet prosess og kommunikasjonssystem vil sikre at merkevareløftet overholdes hver eneste gang.

Konklusjon:

På mange måter kan slike måter å differensiere seg på i hotellbransjen miste sin verdi da de fleste konkurrenter raskt kan kopiere disse kortsiktige fordelene. En artikkel som nylig ble trykket i kundemagasinet til en hotellkjede fortalte om at kundene deres foretrakk å sjekke inn og ut i kiosker. Akkurat som i flybransjen kan konkurrentene kopiere hverandre og på den måten heve standarden (og tilknyttede kostnader) for å drive forretninger.

Nøkkelen til å forandre spillets regler ligger i utførelse (S2E). Bare se på markedslederne i forskjellige bransjer. Dell tilbyr samme hardware som Gateway og HP, men hvordan markedet vurderer merkevarens verdi har med hvordan Dell utfører sin strategi. Det samme gjelder for Southwest Airlines. Mens resten av flyselskapene famler omkring leverer SW positivt resultat for 32. år på rad (2005). Du avgjør!

Evnen til å skape et gjennombrudd i et hvilket som helst marked koker ned til to punkter: forandret du spillets regler og S2E. Dell og Southwest tok heller rutinepregede bransjer og gjorde seg til lønnsomme markedsledere. De anvendte i praksis nanobranding ved å identifisere hva mennesker virkelig satte pris på og laget en forretningsmodell for å betjene de behovene. De tok tilfeldige brukere å forvandlet dem til merkevarepatrioter. Ja, nå venter hotellbransjen på at noen skal gjøre det samme!

Bill Nissim jobber som konsulent innen strategisk merkevarebygging (www.ibranz.com) og har gitt utbøkene “The Brand Advocate” og “Brand Triad”.

Les mer
1 9 10 11 12