Erlend Førsund:
Tankeleder
Slik blir du en anerkjent ekspert i din bransje. Bonus: Eksklusive intervjuer med norske og internasjonale eksperter og ledere som har lyktes med dette.
Innsikt Markedsføring

Øk prisene og gi kunden mer verdi

5 prinsipper for strategisk prissetting.

Hvis du føler deg mer komfortabel med tanken å heve prisene dine så la oss ta ett steg videre og se på praktiske måter du kan gjøre dette på og samtidig føle det bra.

Tvilen din

Dypt inne i deg lurer du på om det å øke prisene dine er det rette å gjøre. Du vil gjerne, men du tror at kundene dine ikke vil betale de nye prisene dine. Kunder kan klage på dem. De følgende prinsippene og teknikkene vil hjelpe deg til å bli mer komfortabel og selvsikker.

Tenk deg for et lite øyeblikk at du allerede har økt prisene dine og at du nå ser resultatene; mer overskudd. Hvordan føles det?

Prinsipper for strategisk prissetting

Tusenvis av småbedriftseiere har testet disse prinsippene og sett at de er ekstremt vellykkede.

  1. Hensikten med en bedrift er å skape profitt. Forretningsavgjørelser gjort på andre faktorer enn profitt viser seg som regel å være dårlige avgjørelser. Hvis du ikke er en statlig etat så ikke driv forretningen din som en.
  2. Det å ha den laveste prisen er ikke en vinnerstrategi. Hvis du da ikke er så stor som Wal-Mart så vil noen andre ganske snart finne en måte å selge produktet ditt til en lavere pris. Sears ble erstattet av K-Mart, som ble erstattet av Wal-Mart som lavprislederen. Dette er loven i forretningsverdenen!
  3. Når etterspørselen er større enn tilbudet går prisene opp. Alt du klarer å gjøre for å bidra til denne økonomiske loven vil støtte opp om prisøkningen din.
  4. Tenk verdi (hvordan kundens liv vil bli bedre.) I stedet for å fokusere på pris bør du fokusere på å øke verdien for kunden din – og deretter øke prisene dine.
  5. Folk betaler for ekspertise. På hvilke måter kan du øke lønnsomheten på dine kunder? Hvordan kan du utdanne dem til å legge merke til din kompetanse? Verdi er ikke alltid innlysende for kundene dine. Du er nødt til å utdanne dem.

Strategier for prisøking

Det er flere måter å ompakke dine tilbud og øke prisene dine på.

  • Gjør tjenestene dine mer eksklusive – de er for alle. Ved å være mer selektiv skaper du knapphet.
  • Ikke kall produktene dine enkle eller vanlige. Det forminsker deres verdi.
  • Tallfest fordelene for kundene dine. Hvis produktet ditt vil spare kunden for penger, hvor mye? Hvis produkter ditt er raskere, hvor mye raskere?
  • Forhandle om omfanget av et prosjekt, ikke prisen. Når du senere blir spurt om å slå av på prisen vil du på denne måten kunne tilby å ta bort et element fra prosjektet. Helt uten å ha ofret profitten din.
  • Legg til bonuser eller belønninger for å øke verdien av tilbudet ditt. Det koster deg som regel lite, men bidrar til å øke den oppfattede verdien av ditt produkt eller tjeneste, og kunden vil være villig til å betale mer.
  • Selg større kvanta av produktet. Forskning viser at kundelojalitet er sterkere når kunden kjøper større kvanta enn om han kjøper oftere.
  • Forbedre bunnlinjen ved å foreslå en lengre kontrakt
  • Ikke gi røffe prisoverslag – kundene husker disse og det er vanskelig å gå utenfor estimatene senere.
  • For hvert prisavslag du gir, be om å få noe tilbake.
  • Ikke selg på fremtidige håp. Du tror kanskje at hvis du får foten innenfor døren ved å senke prisene, så vil du få mer i fremtiden. Du er i konkurranse og du vil være det i fremtiden. Å gamble på fremtiden er en risikabel måte å drive business på.
  • Omgjør tilbudet ditt med nytt innhold og et nytt navn. (“Ny og forbedret vaskemiddel.” “Nå med fordoblet rengjøringsevne!”)
  • Vær den beste i bransjen din.
  • Finn et markedsføringsbudskap som gir resonans hos kundene dine. Budskapet du nå kommuniserer trykker kanskje ikke på de rette knappene hos kundene dine. Ved å si det på en annen måte kan du skape et helt nytt produkt.
  • Kundeutsagn (testimonials) hjelper, spesielt når de kommer fra folk som har brukt produktet ditt under den nye prisstrukturen. Det ideelle er å få kunden til å si at “prisen var høy, men belønningen var verdt det!”
  • Yt en høyere grad av service eller mer sofistikert service som et ledd i prisøkningen. Kanskje du kunne legge til kundesupport eller oppfølging som en del av din nye prisøkning.
  • Forandre garantien din. Folk vil betale for en sterkere garanti. Statistikk viser at bare 2-3 prosent av kunder tar i bruk garantien.
  • Gi kunden en personlig kontaktperson. Folk liker å få personell som er dedikert til deres prosjekter. Denne typen relasjoner trenger ikke å gi store utslag på bunnlinjen din.
  • Vær raskere – alt du klarer å gjøre for å få produktet eller tjenesten din til kunden raskere med raskere resultater er en sikker vinner. Vi lever i en tidsutsultet verden, så folk er villige til å betale for ting som kan spare dem for tid.
  • Gi dem inside-informasjon som en del av prisøkningen. Folk setter pris på å føle seg spesielle. Du kan ta mer for dette privilegiet.

Velg en eller flere av disse metodene for å gi produktet eller tjenesten din ny giv og for å gi deg selv den selvtilliten du trenger for å øke prisene dine.

Noen råd til slutt

Etter at du har tatt i bruk noen av strategiene over har jeg her to siste ting som kan gjøre prisøkningen din en suksess.

  • Gå omkring og si høyt: “Jeg tar 1990 i timen.” Når du faktisk gir kunden et tilbud på 990 kroner i timen vil du smile godt.
  • Øv deg foran et speil på å fortelle om prisøkningen. Kontroller ansiktsutrrykket ditt. Tren til du kan gi prisen med et selvsikkert ansikt.

Du fortjener mer profitt!

Al Hanzal er markedsføringsrådgiver for små bedrifter og selvstendig næringdrivende og forfatter av flere bøker (www.successfulmarketingtools.com).

Les mer
Innsikt Markedsføring

Hvordan skapes et sterkt merkenavn?

Slik bygger du et solid merkenavn for din bedrift, produkt eller tjeneste.

Du har konseptet klart. Nå mangler merkevaren bare et navn. Så, hva skal barnet hete? Denne artikkelen vil forhåpentligvis hjelpe deg å komme i gang.

Hva er et merkenavn?

Merkenavnet er ett av de viktigste elementene i en merkevare. Slik definerer Wikipedia et merkenavn:

Et merkenavn, iblant bare merke, er et navn, logo, slagord eller designuttrykk assosiert med et produkt eller tjeneste. Merkenavnet er på denne måten en symbolsk personifisering eller legemliggjøring av all informasjon knyttet til produktet, og bidrar til å danne assosiasjoner og forventninger rundt det i kundenes bevissthet.

Et merkenavn består gjerne av en logo, skriftsnitt, fargeplan, symboler og lyd, som utvikles for å representere egenskaper, fordeler, verdier, ideer og sågar personlighet. Ofte er merkenavnet et registrert varemerke. Et kjent eksempel er brusen Coca-Cola som for mange representerer noe amerikansk og ungdommelig, og ikke bare er en tørsteslukker.

La oss ta en kikk på hva som skal til for å lage et sterkt merkenavn.

Kjennetegn på det perfekte navn

Navneutviklerfirmaet Strategic Name Development har satt opp følgende kriterier for hva som kjennetegner store merkenavn:

  • Lett å uttale.
  • Kort. Helst tre eller færre stavelser.
  • Velbalansert. Vokaler og konsonanter er jevnt fordelt.
  • Klinger i øret!
  • Kommuniserer hurtighet og dominans.

Lyden av POWER

Når menneskeøret hører de kraftige konsonantene B, C, D, G, K, P eller T  blir vi ledet til å forbinde lydene med hurtighet og dominans. Vil du fremstå som nettopp det kan det være en idé å ta i bruk disse konsonantene i begynnelsen av navnet. Uttal disse merkevarenavnene høyt og hør selv: Peppes. Kraft. Pepsi. Klassekampen. Tandberg.

Den fonologiske loop’en

Jeg hørte først om denne teorien fra Eben Pagan: Menneskehjernen har en del som kalles den fonologiske loop’en. Den tar hva enn som kommer inn gjennom ørene dine og spiller det av flere ganger etter at du har hørt lyden. Du har helt sikkert stilt kontrollspørsmålet “har fått med deg noe som helst av deg jeg sier?” til en person som ikke hører etter. Som regel klarer de likevel å gjengi de siste 10 ordene dine perfekt. Det er på grunn av den fonologiske loop-en.

Siden folk flest lærer ved å høre og ikke ved å se har merkenavnet ditt større sjanse til å bli husket hvis det danser rundt i den fonologiske loop’en i mer enn to sekunder eller blir addiktivt. Repeterende lyder oppnår denne effekten. Coca Cola er et godt eksempel på det.

Få det til å klinge

Det er flere teknikker du kan bruke for å få den schwungen i navnet som gjør det lille ekstra. Ferrari er et et lydord som imiterer lyden av produktet. Coca Cola rimer både på vokaler og konsonanter og fenger oss derfor automatisk. Det gjør også FedEx, som er et merkenavn som består av to ord hvor slutten er klippet bort (Federal Express). Godstolen fra Ekornes, Stressless har kombinert to hele ord som i tillegg rimer. Se flere eksempler på teknikker her.

Tenk stort

En merkevare som er godt planlagt bør ha et merkenavn som kan brukes i flere land. Det kan jo hende at konseptet ditt tar av! Hvis du lanserer merkevaren din i Frankrike bør du derfor få merkenavnet evaluert av noen som har fransk som morsmål, en lingvist eller et byrå som driver med merkenavnutvikling.

Det finnes flaue eksempler på merkelanseringer gjort av kjente konserner. General Motors gikk i stå da de lanserte Chevy Nova i Latin-Amerika. På spansk betyr nova nemlig “går ikke”. Pepsi ville antagelig ha slitt litt med å innfri sitt merkevareløfte da de i Kina oversatte slagordet sitt “Come alive with the Pepsi Generation” til kinesisk: “Pepsi brings your ancestors back from the grave” (Pepsi bringer dine forfedre tilbake fra graven).

Kill Your Darlings

Dette ordtaket springer ut fra konseptet om å kutte ut ideer eller elementer som er gode i seg selv, men som ikke tjener helheten og løfter produktet ditt opp på et høyere plan. Det er en viss sjanse for at du kommer på flere fengende navnekandidater. Men, vær kritisk, rasjonell og prøv å hev deg over ditt morsinstinkt når noen retter en pekefinger mot merkenavnet ditt. Er det ikke godt nok bør det begraves og livet går videre.

Beskytt ditt varemerke

For å beskytte merkevaren din mot misbruk, plagiering og konkurrenter bør du registrere varemerket ditt. Det kan du gjøre ved å sende en søknad til Patentstyret.

Les mer
Case-studier Innsikt

Kampanje for Norges Kreative Fagskole gav 22% flere søkere

Slik økte Norges Kreative Fagskole antall søkere til skolen med hele 22% etter en kampanje som nå har vunnet en pris i Valencia.

Kilde: creamglobal.com

Det følgende caset gikk til topps i The Festival of Media Awards som gikk av stabelen i Valencia i år. Kampanjen vant pris for “best use of digital landscape“. Samme kampanje vant også Mediestrategiprisen 2008.

Situasjon og mål

Norges Kreative Fagskole opplevde hard konkurranse fra andre høyskoler og universiteter når det gjaldt å rekruttere studenter. NKF ønsket å opprettholde søkertallet fra 2007 i 2008 ved å øke oppmerksomheten blant potensielle søkere i alderen 18-24 år og løfte trafikken til hjemmesiden, spesielt i perioden januar-april før søknadsfristen til skolen.

Fremgangsmåte

NKF var bevisste over at de fleste skoler ikke snakket unge menneskers språk, men at de i stedet snakket til ungdommen slik foreldrene deres gjorde. Skolen ønsket derfor å få unge mennesker til å se på skolen som en troverdig venn i stedet for en kjedelig, voksen, eller for å si det på en annen måte; at de ble sett på som “Mac’en” blant alle PC’ene i bransjen.

NKF besluttet å bruke sine studenter som merkevareambassadører og startet med en webside med en online art board. Siden ble bygget av studenter i samarbeid med et byrå. En Mac Book ble annonsert som premie for det beste kunstneriske bidraget.

Dette ble støttet av events hvor studentene kunne tagge kampanjens budskap i grafitti live mens de snakket med potensielle studenter og delte ut brosjyrer.

Det var også en innendørs event hvor besøkende kunne stå foran en blå skjerm og få bildet av seg selv preget på en illustrasjon laget av studentene.

NKF linket også til nisje-kreative sider for å oppmuntre til en fotokonkurranse og tok også i bruk SMS-markedsføring.

Resultat

Resultatet av kampanjen var en økning på 22% i søknader til skolen sammenlignet med året før. Trafikken til hjemmesiden økte med 69% i forhold til 2007 og hele 1,800 tegninger ble laget på det webbaserte kunstlerretet.

I snitt brukte hver besøker 13 minutter på siden og innen søknadsfristen var ute var kjennskapen til kampanjen på hele 33% av alle i alderen 19-24 år, på linje med noen av de større, generelle universitetene.

Involverte

Kunde: Norges Kreative Fagskole

Byrå: LOK

Web-byrå: Apt

Mediebyrå: Starcom


Norges Kreative Fagskole – Recruitement Campaign – Showcase from Lars Magnus Øksnes on Vimeo.

Les mer
Innsikt Markedsføring

Hvordan overvinne frykten for å øke prisene dine

Vi avliver tre myter som kan hindre deg i å øke fortjenesten din.

Det er kanskje litt rart å kalle det å “øke prisene” for en markedsføringsstrategi, men målet med forretningen din er jo å skape et overskudd. Den raskeste og enkleste måten å øke bunnlinjen på er å øke prisene.

Markedsføringsverktøy er et middel for å oppnå dine mål om fortjeneste. I den perfekte verden hadde du hatt færre kunder og høyere fortjeneste. Hva står i veien for en slik drømmeverden? Frykt! Denne artikkelen viser deg hvordan du kan overvinne frykten for å øke prisene dine. Den gir deg de praktiske strategiene du trenger for å øke prisene dine – og samtidig føle deg vel med det!

La oss begynne med de tre tingene folk frykter mest når det gjelder det å øke prisene sine.

1. “Hvis jeg øker prisene mine vil jeg robbe kundene mine!”

Den kommentaren hører jeg ofte.

Svaret mitt er, “Tilfører du en verdi til kundens liv? Gjør produktet ditt livet deres bedre?”

Fokuserer du på pris da gjør du en feil. Fokuser heller på verdien som produktet eller tjenesten din gir til kunden. Finn ut av hvor mye du gir av verdi til kunden når de bruker ditt produkt eller tjeneste.

Forsikre deg om at du ikke overfører dine synspunkter på kundene. Du jobber jo med produktet ditt hver eneste dag. Kanskje du undervurderer verdien du gir. Hvis produktet ditt gjør kundens liv bedre, hvor mye er det verdt?

For mange år siden hadde jeg en selger som ikke greide å drive med kryssalg og mersalg. Hun følte at hun da ville “utnytte kunden”. Jeg spurte henne, “Hvis du virkelig føler det slik at produktene våre utnytter kundene, hvorfor jobber du da med salg?” Hun overførte sine synspunkter på kundene.

Bruk den “billigste” prisstrategien kun hvis du ikke har noe som helst annet å tilby kunden.

2. “Kundene mine er annerledes. De er arbeidende mennesker. De har ikke råd til å betale mer.”

Alle små bedrifter tror at kundene deres er så unike! De hevder at normale regler for business ikke gjelder for dem.

Undersøkelser viser at folk vil betale for ting de vil ha og som de anser som verdifulle. Snakker produktet eller tjenesten din til kundenes behover og ønsker? Folk er villige til å betale for produkter og tjenester som løser deres problemer.

Tenk nøye gjennom hvordan du presenterer tilbudet ditt. Løser du kundens problem? Da jeg solgte tepper hadde jeg situasjoner hvor jeg tilbød meg å gi teppet bort gratis og kunden ville fremdeles ikke ha det. Hvorfor? Fordi det ikke var den rette løsningen på hennes problem.

Det er ikke et prisspørsmål. Det er et spørsmål om hvorvidt du klarer å tilby en løsning på et problem. Når dette er på plass er ikke prisen noen stor sak. Løser ditt produkt eller tjeneste kundens problem?

Husk, de som lever av prisen dør av prisen.

3. “Hvis jeg øker prisene mine vil kundene gå til konkurrenten.”

Dette er den største frykten av dem alle. Hvis du øker prisene dine vil du miste kunder. Sannheten er at du kan miste kunder selv om du ikke gjør noen ting med prisene dine!

Alle bedrifter er forskjellige. Hvis du ikke klarer å gi kunden en grunn til hvorfor du er annerledes vil de dømme deg etter pris. Du gjør det samme når du er ute og shopper.

Hva skjedde forrige gang du åpnet Gule Sider og tenkte at alle annonsene så like ut? Du ringte flere av bedriftene. Du spurte dem om pris.

Når du ikke gir kundene en grunn til hvorfor du er annerledes vil de redusere deg til en pris. Fokuser på det som er unikt med deg og tilby noe som er annerledes enn konkurrentene. Denne forskjellen kan være i kvalitet, service, leveringsevne, hurtighet osv. Når det som skiller deg ut er viktig for kunden vil de betale hva enn det koster. Kunder vil ikke betale mer hvis de ikke ser noen forskjell mellom deg og konkurrentene dine.

Foredle din ekspertise. Tilby noe som gjør produktet eller tjenesten din spesiell og unike og fordelaktig til kunden.

Følg eksempelet til hjertekirurgen som tar 10,000 dollars for en by-pass operasjon. Du ber ikke ham om å ta 5,000 for operasjonen. Da får du høre, “Jeg har fem personer som står i kø for å betale 10,000 dollars for en slik operasjon.” Folk som ønsker kvalitet og dyktighet ser ikke først og fremst på prisen.

Konklusjon

Frykt er virkelig. Jeg har gitt deg noen måter å overvinne frykten for å øke prisene dine.

Undersøkelser viser at de fleste små bedrifter venter for lenge med å øke prisene sine. De har også en tendens til å kraftig undervurdere kjøpekraften til sine kunder. De overfører ofte sine synspunkter til kundene.

Ved å overvinne din frykt har du muligheten til å gjøre en større fortjeneste med færre kunder – din ideelle verden!

La dette være din største frykt: At om ett år fra nå, etter at du har økt prisene dine, innser du at du kunne ha økt dem for ett år siden.

Al Hanzal er markedsføringsrådgiver for små bedrifter og selvstendig næringdrivende og forfatter av flere bøker (www.successfulmarketingtools.com).

Les mer
Case-studier Innsikt

PPC-kampanje økte spilletid med 617 %

Hvordan GolfNow solgte spilletid til golfere ved hjelp av annonsering på søkemotorer.

Overblikk

GolfNow gir golfere muligheten til å dyrke sin favorittsport både på og utenfor banen. Gjennom sin webside (GolfNow.com) gir firmaet nyhetsoppdateringer og golftilbud i sanntid gjennom e-postmeldinger, grønt nummer, PDA-meldinger, tekstmeldinger og RSS feeds. I dag har firmaet over 1,5 millioner brukerkontoer.

GolfNow er den største tilbyderen av golf-spilletid i USA. Selskapet opererer i 25 stater og har individuelle avtaler med mer enn 1,500 golfbaner rundt om i landet. Til dags dato har GolfNow solgt mer enn 4,5 millioner runder på golfbanen gjennom nettstedet GolfNow.com.

Byrået Anvil Media Inc, som har spesialisert seg på søkemotormarkedsføring, gjennomførte den nødvendige analysen, strategien og prosjektledelsen for å oppnå selskapets ønskede mål, som var å finjustere PPC-programmet (PPC= Pay Per Click, klikkbaserte annonser) for å øke salget av spilletid.

Mål

Anvil ble gitt oppgaven med å gjennomføre en audit (revisjon), senke kostnaden med å anskaffe kunder fra søkemotorannonsering og øke antallet solgte golfrunder fra betalt trafikk fra søkemotorene.

Utfordring

Kundebasen til GolfNow er både ekspansiv og geografisk segmentert, og dekker mer enn 25 lokale og internasjonale markeder, blant annet Phoenix, Orlando, San Fransisco og Mexico. I hvert marked hoster GolfNow to individuelle landingssider for hver golfbane som selger spilletid online.

Det er i tillegg kun mulig å booke spilletid opp til to uker på forhånd, noe som gir fordeler for i-siste-liten-bookere og lokale golfere (i motsetning til de som planlegger golfturer lang tid i forveien.) Videre tok Anvil jobben i løpet av lavsesongen mens vinteren nærmet seg.

Strategi

Anvil brukte mange vinklinger på analysen som ble gjort for å forbedre effekten av GolfNow sin satsing på søkemotorannonsering:

  • Adskilte kampanjene i søkemotorer og innholdsnettverk og laget unike nøkkelordstrukturer for hver av disse.
  • Foredlet geografisk målretting for både søkemotorer og innholdsnettverk, innen en 80-kilometers radius av hvert marked, for å fokusere på lokale golfere.
  • Laget en mengde annonsegrupper for søkemotorene og innholdsnettverkene i hvert marked.
  • Målrettet markedsføringen mot bane-lojale golfere gjennom bane-relaterte søk, hobbygolfere gjennom geografiske søk og nye golfere gjennom generelle søk (mer enn 750 annonsegrupper totalt).
  • Gjorde research på søkeord for å lage en differensiert miks av over 100,000 søkeord for å fylle opp alle annonsegruppene.
  • Laget en serie annonser med forskjellige USP’er.
  • Testet annonse- og søkeordvarianter grundig, overvåket resultater og justerte etterhvert. Feedback i ett marked ble så overført til andre markeder og testet, med mange A/B-tester paralellt.

Resultater

Kort tid etter implementeringen av de nødvendige endringene kunne Anvil høste følgende resultater av PPC-kampanjen:

  • Økte månedlige visninger med 486 %
  • Økte månedlige klikk med 306 %
  • Økte månedlig konverteringsrate med 76 %
  • Økte månedlige konverteringer (booket spilletid) med 617%

Disse resultatene ble generert mens Anvil samtidig senket følgende nøkkelkostnader:

  • Senket kostnad-per-klikk (CPC) med -48 %
  • Senket kostnad-per-konvertering med -71 %

De langsiktige resultatene av Anvils analyse og påfølgende revisjoner og prosjektstyring har gitt de følgende resultatene. Årlige sammenligninger viser følgende resultater:

  • Økte klikkraten med 36 %
  • Økte konverteringsraten med 33 %
  • Senket konverteringskostnad med 43 %
  • Økte månedlige bookinger med 128 %
  • Senket kostnad-per-klikk med 10 %

Kent Lewis er administrerende direktør i Anvil Media (www.anvilmediainc.com), et byrå som spesialiserer seg innen søkemotormarkedsføring.

Les mer
Innsikt Markedsføring

Hvordan bli synlig på nettet?

Følg disse 3 stegene til digital synlighet og bli funnet på nettet.

Jeg husker da internett først begynte å få fotfeste i Norge. Da fantes det en egen telefonkatalog for alle som hadde internett. Jeg tror den inneholdt tre A4. I dag har katten min sin egen blog. Internett dobles i informasjonsmengde hvert 5 år. Hundrevis av millioner søker hver dag. Men hvordan skal de finne deg? Det er ikke lengre nok å ha en nettside på www.firmanavn.no. Kundene dine må også finne nettsiden din. Google er den aller mest brukte søkemotoren i Norge med 80-90 % markedsandel. Sammen med Yahoo og MSN leverer de relevante søkeresultater til millioner av mennesker hver dag.

3 steg til digital synlighet

Når vi prøver å få en nettside synlig søkemotorer jobber vi ofte med begrepet søkemotoroptimalisering eller digital synlighet. Lage og rare ord, ikke sant? Frykt ikke! Dette er enkelt. For å få en nettside synlig, kan vi følge 3 enkle punkter:

1. Teknisk kvalitet

Søkemotorer skal rangere nettsidene etter relevans og kvalitet for brukeren. Google har for eksempel opp til 2 000 variabler som påvirker rangeringen av nettopp din side. Dette kan høres komplisert og dyrt ut, og derfor er det viktig å vite tanken bak variablene. Tanken er:

Google liker det som er bra for kunden din. Har nettsiden din mye relevant informasjon som andre til og med lenker til, ja da er Google i godlag.

De fleste av oss bruker en ekstern tjeneste for å hoste nettsidene våre. Det er disse som må stå for den tekniske kvaliteten. Selskaper som Online Services selger et produkt som sjekker opp over 400 parametere for digital kvalitet på nettsider, og disse kan ta dialogen med CMS-leverandøren din. Ønsker du en gratis løsning kan du benytte W3cs Validator.

2. Innhold

Når denne jobben er gjort, er det tid for å jobbe med innholdet på nettsiden. Et nettstedskart vil hjelpe brukerne dine til å finne fram til nesten alle dokumenter med kun to klikk. Det er bra for kunden og derfor liker også Google det. Språket som definerer nettsider heter, som du kanskje vet, HTML. En del av spesifikasjonen inneholder tagger som H1, H2 osv. Dersom nettløsningen er av nyere dato, kan du redigere tekst som om du jobbet i Word. Da heter H1 som regel “Overskrift 1” og H2, “Overskrift 2”. Disse er viktig å bruke når du skriver på nettsiden. Søkemotorene rangerer innholdet etter relevans, og tar det for gitt at en overskrift er viktigere enn en brødtekst. Det samme gjelder tekst brukt i lenker, bold, italic og underline. Bruk disse effektene for å markere viktig informasjon. Og når vi snakker om informasjon. Ikke skriv hva som helst. Gjør deg opp en mening om hvilke nøkkelord og fraser som er mest relevant for produktet ditt. Selger du fulldempa joggesko?

Simons fulldempa joggesko bidrar til økt stabilitet i korsryggen. Tre uavhengige kliniske studier viser at Simons joggesko er helsefremmende for menn og kvinner i alle aldere.

Som du ser er Klikk her for å… ikke måten å lage lenker. Pakk inn relevante ord i en lenke. Det liker kunden din og det liker også Google.

3. Registrer nettsiden hos søkemotorer

I utgangspunktet vet ingen om deg. Ikke før en søkemotor fanger det opp og begynner å servere søkeresultater som peker til deg. Du kan registrere nettsiden din gratis hos de største søkemotorene. I tillegg finnes det en del relevante brukerstyrte kataloger – eller directories:

Ikke overraskende har brukerstyrte katalogtjenester som Startsiden.no og Open Directory høy anseelse hos søkemotorene. Disse tar ikke inn alle nettsider som blir foreslått, kun de som representerer høy kvalitet for brukerne. Og som jeg har nevnt hele veien: Det som er bra for kunden din liker også Google.

Et visdomsord om Yahoo.

Selv om Google er konge i vesten, må vi ikke bli blendet av det. I Japan er Yahoo markedsleder med hele 51 % andel, mens Google bare har 38 %. Østen har flest mennesker. Om noen år er alle disse på nett. Følg med. Internett forandrer seg raskt. Å bli synlig på nett kan gjøres på mange måter. Savner du noe? Fortell meg!

Simon Pedersen er konsulent og partner i Avento AS (www.avento.no). Han jobber til daglig med CMS og søkemotoroptimalisering.

Les mer
Case-studier Innsikt Kommunikasjon og PR Markedsføring

3 ting du kan lære av Obama

Obamas valgkampanje gir markedsførere 3 leksjoner vi bør ta lærdom av.

For Markedsheltene: Simon Pedersen

Kate Albright-Hanna og Daniel Lie McSwain (bildet) deltok som nøkkelpersoner i kampanjen som samlet inn over 500 millioner dollar (3,2 milliarder kroner) til Obamas kampanje i forkant av valget.

Obama må ha gjort minst tre ting riktig. På Webforum 2009 fikk vi vite mer om hvilke teknikker som ble brukt for å bygge nettsamfunn, oppfordre til deltakelse og samle inn penger.

Hei, snakk med meg!

daniel-lie-mcswain

Foto: Simon Pedersen

Det handler om å få den vanlige mann til å mene noe, bry seg, se at hans stemme betyr noe. Begge kandidatene hadde e-postlister med millioner av mottakere.

Men det var allikevel store forskjeller mellom McKain og Obama. Mens McKains e-poster var formelle og lange som en Wikipedia-artikkel med like mange lenker og paragrafer, var Obamas e-poster korte, konsise og personlige.

Den siste e-posten som ble sendt før valgdagen hadde tittelen ”Hey.”

my.barackobama.com – det handler om deg

I forkant av kampanjen ble det satt opp et sosialt nettverk hvor brukerne kunne snakke sammen, planlegge, utveksle ideer og ikke minst dele opplevelser. Dette førte til massiv deltakelse.

Før var en valgkamp en enveiskommunikasjon hvor kandidaten brukte tradisjonelle (og dyre) enveiskanaler som TV, radio og aviser. Nå ble det en toveiskanal hvor du fikk respons på dine meninger.

Selv om ikke Barack Obama svarte deg personlig, fikk du allikevel respons som gruppe eller fra andre som bodde i samme område som deg eller delte andre fellestrekk.

It’s all about the money

Brukerne ble segmentert i forskjellige grupper baser på data fra dette nettsamfunnet, og e-postene ble skreddersydd mot den enkelte målgruppe.

Hadde du donert tidligere, fikk du en annen e-post enn de andre. Var du ung og nyetablert, fikk du en annen e-post enn de som var etablert.

Denne formen for data driven decision making gjorde at McSwain og Albright-Hanna i løpet av kampanjen kunne vise til over 3 millioner enkeltdonasjoner på til sammen over 500 millioner dollar.

Radarparet ble også intervjuet av Aftenposten og Dagbladet under sitt opphold i Tigerstaden.

Les mer
Case-studier Innsikt

Fylte restauranten med én e-post

Et artig eksempel på hvordan e-post kan gi salget en oppsving.

For de av dere som ennå ikke er kjent med “offline gull” vil jeg gi dere en rask intro.

Hele konseptet er basert på at vi nettmarkedsførere hjelper “offline” (ikke nettbaserte) bedrifter med deres online-markedsføring. Som mange av dere vil være enige i om dere tenker dere om, er kunnskapen som vi har (selv om den er begrenset) om markedsføring på nettet verdt gull for “offline” bedrifter.

La meg forklare hvordan jeg kom i gang med dette.

Jeg kjøpte en rapport fra et velrespektert medlem av Warrior Forum som het “Offline Gold”. I rapporten forklarer Andrew Cavanagh i detalj hvordan han har gjort suksess ved å rådgi offline bedrifter i åresvis.

Jeg innså ganske raskt at selv med min begrensede erfaring med markedsføring på Internett kunne jeg være verdt mye for en liten bedrift. Det var på den tiden også en stor diskusjonstråd på forumet om “Offline Gold” som motiverte meg enda mer til å komme i gang med dette.

Her er hva jeg gjorde. En venn av meg eier en restaurant og jeg fortalte ham at jeg ville bygge en e-postliste for ham. Han gikk med på det. Jeg satte med en gang opp en enkel spashside med et påmeldingsskjema for restauranten hans. Vi tilbød kunder å delta på en månedlig trekning av en gratis middag for 2 hvis de meldte seg på listen.

Jeg la inn alle e-post adressene på autoresponderkontoen min, og etter noen få uker hadde vi omkring 168 personer på listen. Jeg sendte ut en rask e-post en fredag kveld og tilbød dem en 340 grams biff for $9.99 som de bare kunne kjøpe hvis de skrev ut e-posten og viste den på restauranten.

Den kvelden solgte e-posten 28 bord. Etter at folk bestilte dessert, vin, biff og annen mat kalkulerte vi at denne ene e-posten hadde bragt inn omkring 5.500 kroner i salg. Ikke værst for bare å ha sendt ut én e-post eller hva? Forrige kveld sendte vi ut en ny e-post og den gav et salg på omkring 2.700 kroner. Kan du se for deg hva som vil skje med en liste på 2000, 3000?

Hva tror du det vil være verdt for bedriftseieren?

Jan Roos jobber som rådgiver innen markedsføring på nettet for bedrifter innen varehandel. (www.perfectnetworkmarketing.com)

Les mer
Innsikt Markedsføring

Lever merkevaren din sitt eget liv?

Merkevarestrategien: En disiplinert prosess eller PR-ansiktsløftning?

Hva inngår i en merkevarestrategi? Jeg har ofte sett organisasjoner gjennomgå merkevareprosesser der sluttresultatet har lignet en PR-ansiktsløftning. Hvorfor skjer dette? En mulighet kan være rammeverket som styrer prosessen din. En annen mulighet kan være synsvinkelen til byrået eller konsulenten du har hyret inn. Uansett, verdifulle kroner blir hvert år brukt på å utarbeide merkevarestrategier som ofte ikke gir de synlige resulatetene som organisasjoner søker å oppnå.

Hva er en merkevarestrategi?

La oss begynne vår oppdagelse ved å søke å få en forståelse og en tolkning fra eksperter fra fagområdet merkevarebygging. David Aaker impliserer at “målet for en merkevarestrategi… er å skape en forretning som skaper gjenklang hos kundene…” Aaker sier også at denne prosessen må involvere en analyse fra tre perspektiver: kunder, konkurrenter og selvanalyse (Building Strong Brands, Aaker). En annen ekspert sier at en “merkevarestrategi er en prosess hvor tilbudet er posisjonert i kundens sinn for å skape et bilde av en fordel (David Arnold, 1992).”

Kjernebetydningen av en strategi innebærer utførelsen av organisasjonens visjon, misjon og overordnede mål. Det samme burde gjelde for en merkevarestrategi: en serie steg eller metoder som forklarer utviklingen og utførelsen av merkevaren. Av egen erfaring hopper mange organisasjoner over dette kritiske bindeleddet enten med vilje eller helt ubevisst.

Nå som vi har definert hva en merkevarestrategi er, la oss skaffe oss en forståelse av hvordan din organisasjon utvikler strategier. Følger den en metode som krever selvrefleksjon over prosessen eller er det en kunstnerisk framføring som drar nytte av visuell symbolisme versus forretningsteft? Hvis sistnevnte lyder kjent for deg, enten på positivt eller annet vis, vil følgende informasjon kanskje inspirere deg til å dykke dypere ned i din merkevarestrategi.

Evaluering:

Når en organisasjon søker hjelp fra et branding-byrå kan det strategiske målet kanskje være godt definert. Vanligvis går et rådgivende konsulentfirma gjennom alle fasetter av markedsføringsproblemet og kommer senere igjen med en plan for å løse en konkret situasjon. Spørsmålet blir stående: Hvilken prosess tok konsulenten i bruk for å lande på hans eller hennes foreslåtte løsning?

Siden vi alle har en naturlig tendens til å stole på ekspertisen til bransjeledere, tenderer vi også mot å hoppe over analysen og prosessen som støtter den underliggende logikken. Hvor mange ganger har vi besøkt familielegen og fulgt deres råd med absolutt tillit? På samme måte har vår tro på markedsføringskonsulenter steget til nye høyder. Selv om rådet vi har mottatt kan høres trygt ut kan det være verdt å investere tid på å anvende en metode til å teste denne prosessen på.

Metode:

I over femten år har jeg investert i bøker og fagblader som har blitt produsert av både ledere fra akademia og næringslivet for å holde meg oppdatert på emnet merkevarebygging. Syretesten på de mange teoriene jeg har lest om gjennomføres ved å se hvor anvendbare og relevante de er i reelle situasjoner.

I noen tilfeller forsterker disse konseptene bare de fundamentale tingene som ble glemt langs veien. Andre igjen utforsker nye dimensjoner som er banebrytende og verdt en debatt. Utfordringen for din organisasjon er hvorvidt du bør investere i din egen forståelse for bedre å kunne styre resultatene av en merkevarestrategi av høy kvalitet.

Referansematerialer:

Hvis du er en nybegynner innen merkevarebygging eller rett og slett trenger en oppdatering innen emnet vil en grunnleggende forståelse gjøre det lettere for deg å samarbeide med en rådgiver. Jeg vil anbefale en bok av Scott Bedbury som heter “A New Brand World.” Bedbury snakker om grunnleggende elementer i merkevarebygging og deler sin erfaring fra Starbucks og Nike for å vise at det han sier har grobunn i virkeligheten.

Når du har fått oversikt over ABC’en trenger du en metode for å styre og kontrollere prosessen. Fristelsen til å gi opp kontrollen over merkevaren din kan bli sterkere etterhvert som du får en nærmere relasjon med rådgiveren din.

Prosessen med å bygge en merkevare bør inkludere en sjekkliste som sikrer at du utvikler og vedlikeholder merkevaren din. En annen utmerket referanse for ditt faglige bibliotek bør er boken “The Brand Mindset” av Duane Knapp. Knapp deler her en metode som både er designmessig smart og praktisk å implementere. En sirkulær prosess som krever aktiv refleksjon og at du stadig gir næring til merkevaren din. Denne malen kan bli anvendt enten du hyrer et rådgivningsfirma eller om du tar saken i egne hender. Uansett er det et fint veikart!

Hvis du er en merkevare-spesialist ønsker du kanskje å skjerpe kunnskapene dine ved å lese “Brand Asset Management” av Scott Davis. Davis presenterer merkevarebygging som en verdifull eiendel som kan styres gjennom en disiplinert prosess. Hans vinkling begynner med en merkevarevisjon, en strategi og avslutter med å måle kost-nytte på merkevareinvesteringen (ROBI). Hvis alle deler av organisasjonen bruker måltall for å evaluere innsats, hvorfor ikke bruke samme prosess på en metode som styrer din mest verdifulle eiendel?

Analyse:

Vi er alle enige om at forretningsverdenen beveger seg med halsbrekkende hastighet og at vår evne til å ta i bruk verktøy for å ta vellykkede beslutninger er begrenset. Om vi ikke hele tiden investerer i vår marketing know-how vil vår evne til å skjelne hvilke prosesser vi burde følge og forventet ROI spille fallit.

Konklusjon:

I boken “Seeing What’s Next” sier Dr. Christensen at firmaer blir verdsatt etter tre kvaliteter: Ressurser, Prosess og Verdier. Siden de fleste organisasjoner kan skaffe seg ressurser er det anvendelsen av prosessene dine (hvordan du løser problemer) og verdier (tidligere investeringer) som avgjør om det blir suksess eller ikke. Hvis dette konseptet lyder riktig for deg så er det metoden du bruker i merkevarebyggingen (prosessen) og verdiene dine (personlig investering) som til syvende og sist vil avgjøre din fremtidige suksess!

Bill Nissim jobber som konsulent innen strategisk merkevarebygging (www.ibranz.com) og har gitt utbøkene “The Brand Advocate” og “Brand Triad”.

Les mer
Innsikt Markedsføring

Slik lager du en enkel markedsplan

Her er syv steg til en enkel markedsplan som tar deg maks 1 time å utarbeide.

Gjesteblogger: Al Hanzal

Jeg håper at min forrige artikkel motiverte deg til å komme i gang med en markedsplan for bedriften din. La oss nå lage en plan slik at du kan begynne å forbedre virksomheten din.

Jeg vil vise deg en enkel prosess på syv steg som vil ta deg mindre enn én time å fullføre. Jeg vil ta deg gjennom hvert steg i prosessen og gi deg eksempler fra min egen markedsplan underveis.

Finn fram et blankt ark eller gå til datamaskinen din og åpne tekstbehandlingsprogrammet ditt – hva enn som er mest naturlig for deg.

1. Sett deg mål og en tidsplan

Hvis dette er første gangen du lager en markedsplan anbefaler jeg at du bruker planen de neste tre månedene. Som du får mer erfaring kan du utvide tidsplanen.

Bestem deg for nøyaktig hvor mange kunder du ønsker å skaffe innen tidsrammen. Dette bør være et realistisk tall for situasjonen din, et tall som er i din kraft å oppnå.

3-måneders mål for Successful Marketing Tools Program:
Jeg vil skaffe 50 nye kunder til programmet.

2. Målgruppemarked

Beskriv med to eller tre setninger målgruppen som er i fokus for planen din. Du kan ha mer enn ett målgruppemarked (eller produkt) og en plan for hvert marked. Jo mer nøyaktig du er angående målgruppen, jo mer effektiv vil planen din være. For eksempel, ser du etter golfere eller venstrehendte golfere? Husk, det du fokuserer på, det tiltrekker du deg.

Målgruppemarked:
Mitt fokus er småbedriftseiere som ønsker hjelp til å få flere kunder. Jeg vil gi spesiell oppmerksomhet til eksisterende abonnenter på mitt nyhetsbrev, The Small Business Tool Box, slik at de kan tiltrekke seg flere kunder til sine bedrifter.

3. Hvilket markedsføringsbudskap skal du formidle til denne målgruppen?

Skriv to eller tre setninger om hvorfor din målgruppe skal kjøpe ditt produkt.

Forsikre deg om at du inkluderer noen punkt om hvordan ditt produkt eller tjeneste gjør livene deres bedre.

4. Tilbudet ditt

Hvordan skal du pakke, bundle, presentere eller tilby produktet eller tjenesten din slik at den er mest mulig attraktiv for målgruppen? Skal du gjøre noe helt annerledes eller spesielt for å hjelpe kundene til å kjøpe nå? Beskriv tilbudet ditt i to eller tre setninger.

Markedsføringsbudskap:
SMT er en av de mest innovative og praktiske verktøyene en småbedriftseier kan bruke for å få nye kunder. Ved å følge oppskriftene for hvert verktøy kan de øke antall kunder med 30% med svært lave kostnader. SMT vil spare dem for penger og gjøre markedsaktivitetene deres enklere og mer effektive.

5. Evaluer eksisterende markedsaktivitetene

Lag en liste over de markedsaktivitetene du gjør akkurat nå for å markedsføre bedriften din. For hver aktivitet, skriv ned hva den månedlige kostnaden er og suksessraten på en skala fra 1 til 10, hvor 1 betyr minst vellykket.

Når du fullfører denne enkle evalueringen skal du gå gjennom den og plukke ut vinnerne og taperne. Hvilke aktiviteter kan forandres for å oppnå bedre resultater? Jeg gjør det til en vane å enten fjerne en taper eller å legge den på is slik at jeg frigjør tid og penger til andre aktiviteter.

Eksisterende markedsaktiviteter:
Webutvikling                       NOK 20,000,-      grad av suksess: 1-2
Off-line markedsføring      NOK 50,000,-      grad av suksess: 2
Nettverksbygging                NOK 8,000,-        grad av suksess: 6-7
Skrive artikler                      NOK 0,-                 grad av suksess: 6

6. Definer markedsaktivitetene i planen

Lag to kolonner på arket eller på skjermen din. Overskriften på venstre kolonne skal være “Markedsaktiviteter”. Over høyre kolonne skriver du “Mål og handlingsplan”.

I venstre kolonne definerer du markedsaktiviteten. Så beveger du deg over til høyre kolonne og begynner med å si hvor mange kunder du forventer å få fra denne aktiviteten og forventet tidsramme. Deretter lager du en liste over forskjellige ting du må gjøre og hvor mye tid det tar å fullføre dem. Når du har beskrevet handlingsplanen for aktiviteten kan du vende tilbake til venstre kolonne og legge til en ny markedsaktivitet. Gjør dette helt til du har fullført alle aktivitetene i planen.

Markedsaktiviteter, mål og handlingsplan:

Webutvikling: Skaff 15 nye abonnenter innen januar – Optimaliser for søkemotorene (5 timer) – Lag et nytt gratis tilbud (3 timer) – Skriv om teksten (10 timer)

Utsendelse til abonnenter: 10 nye abonnenter innen januar – Lag serie på 3 e-poster (10 timer), test brever (5 timer), vask listen (2 timer), send ut (2 timer)

Månedlige artikler: Skriv ferdig tre artikler innen desember – Research hver måned (5 timer), skriv utkast (3 timer), finskriving (2 timer), send ut (2 timer)

Nettverksbygging: Utvid aktiviteter (5 timer), utforme nettverkingsbudskap (2 timer), lag gratis rapport (2 timer), lag oppfølgingsprosess (3 timer),
Osv…

7. Bak denne planen inn i din ukentlige plan

Sett handlingsplanen din inn i din ukentlige plan. Jobb med disse aktivitetene inntil planen din er fullført.

Fem tips til å gjøre markedsplanen din mer effektiv

  1. Ikke legg alle eggene i én kurv. Noen av markedsaktivitetene dine kan bidra til å bygge kjennskap, andre til å bygge troverdighet, og andre til å generere leads.
  2. Sørg for at markedsaktivitetene dine er konsekvente og gjennomførte. Det vil være høydepunkter og nedturer. Unngå for fristelsen å slutte å markedsføre deg når ting går bra eller dårlig.
  3. Sørg for å ha en oppfølgingsprosess. Markedsføring vil få folks oppmerksomhet. Hva gjør du da? Det kreves mellom 3 og 10 kontaktpunkter for å fullføre de fleste salg.
  4. Sett av tid hver uke til å jobbe med markedsaktiviteter. Husk at markedsføring er den eneste aktiviteten som tiltrekker nye kunder til bedriften din. Gjør markedsføring til en prioritet i tidsplanen din.
  5. Gjør de lette aktivitetene først – de du liker å gjøre. Når du har det morsomt vil sjansene dine for å lykkes være mye høyere.

NB: Vi har nettopp skrevet en ny artikkel om markedsplanlegging, som du finner her. Ønsker du en dypere innføring i hvordan lage en effektiv markedsplan kan du laste ned den nye e-boken “En praktisk tilnærming til markedsplanlegging” helt gratisdenne nettsiden.






LAST NED GRATIS E-BOK:  Hvordan lage en markedsplan som gir effekt og som blir brukt.       





Les mer
1 8 9 10 11 12