Arkiv over etiketter: salg

Innsikt Markedsføring

Hvordan overvinne frykten for å øke prisene dine

Vi avliver tre myter som kan hindre deg i å øke fortjenesten din.

Det er kanskje litt rart å kalle det å “øke prisene” for en markedsføringsstrategi, men målet med forretningen din er jo å skape et overskudd. Den raskeste og enkleste måten å øke bunnlinjen på er å øke prisene.

Markedsføringsverktøy er et middel for å oppnå dine mål om fortjeneste. I den perfekte verden hadde du hatt færre kunder og høyere fortjeneste. Hva står i veien for en slik drømmeverden? Frykt! Denne artikkelen viser deg hvordan du kan overvinne frykten for å øke prisene dine. Den gir deg de praktiske strategiene du trenger for å øke prisene dine – og samtidig føle deg vel med det!

La oss begynne med de tre tingene folk frykter mest når det gjelder det å øke prisene sine.

1. “Hvis jeg øker prisene mine vil jeg robbe kundene mine!”

Den kommentaren hører jeg ofte.

Svaret mitt er, “Tilfører du en verdi til kundens liv? Gjør produktet ditt livet deres bedre?”

Fokuserer du på pris da gjør du en feil. Fokuser heller på verdien som produktet eller tjenesten din gir til kunden. Finn ut av hvor mye du gir av verdi til kunden når de bruker ditt produkt eller tjeneste.

Forsikre deg om at du ikke overfører dine synspunkter på kundene. Du jobber jo med produktet ditt hver eneste dag. Kanskje du undervurderer verdien du gir. Hvis produktet ditt gjør kundens liv bedre, hvor mye er det verdt?

For mange år siden hadde jeg en selger som ikke greide å drive med kryssalg og mersalg. Hun følte at hun da ville “utnytte kunden”. Jeg spurte henne, “Hvis du virkelig føler det slik at produktene våre utnytter kundene, hvorfor jobber du da med salg?” Hun overførte sine synspunkter på kundene.

Bruk den “billigste” prisstrategien kun hvis du ikke har noe som helst annet å tilby kunden.

2. “Kundene mine er annerledes. De er arbeidende mennesker. De har ikke råd til å betale mer.”

Alle små bedrifter tror at kundene deres er så unike! De hevder at normale regler for business ikke gjelder for dem.

Undersøkelser viser at folk vil betale for ting de vil ha og som de anser som verdifulle. Snakker produktet eller tjenesten din til kundenes behover og ønsker? Folk er villige til å betale for produkter og tjenester som løser deres problemer.

Tenk nøye gjennom hvordan du presenterer tilbudet ditt. Løser du kundens problem? Da jeg solgte tepper hadde jeg situasjoner hvor jeg tilbød meg å gi teppet bort gratis og kunden ville fremdeles ikke ha det. Hvorfor? Fordi det ikke var den rette løsningen på hennes problem.

Det er ikke et prisspørsmål. Det er et spørsmål om hvorvidt du klarer å tilby en løsning på et problem. Når dette er på plass er ikke prisen noen stor sak. Løser ditt produkt eller tjeneste kundens problem?

Husk, de som lever av prisen dør av prisen.

3. “Hvis jeg øker prisene mine vil kundene gå til konkurrenten.”

Dette er den største frykten av dem alle. Hvis du øker prisene dine vil du miste kunder. Sannheten er at du kan miste kunder selv om du ikke gjør noen ting med prisene dine!

Alle bedrifter er forskjellige. Hvis du ikke klarer å gi kunden en grunn til hvorfor du er annerledes vil de dømme deg etter pris. Du gjør det samme når du er ute og shopper.

Hva skjedde forrige gang du åpnet Gule Sider og tenkte at alle annonsene så like ut? Du ringte flere av bedriftene. Du spurte dem om pris.

Når du ikke gir kundene en grunn til hvorfor du er annerledes vil de redusere deg til en pris. Fokuser på det som er unikt med deg og tilby noe som er annerledes enn konkurrentene. Denne forskjellen kan være i kvalitet, service, leveringsevne, hurtighet osv. Når det som skiller deg ut er viktig for kunden vil de betale hva enn det koster. Kunder vil ikke betale mer hvis de ikke ser noen forskjell mellom deg og konkurrentene dine.

Foredle din ekspertise. Tilby noe som gjør produktet eller tjenesten din spesiell og unike og fordelaktig til kunden.

Følg eksempelet til hjertekirurgen som tar 10,000 dollars for en by-pass operasjon. Du ber ikke ham om å ta 5,000 for operasjonen. Da får du høre, “Jeg har fem personer som står i kø for å betale 10,000 dollars for en slik operasjon.” Folk som ønsker kvalitet og dyktighet ser ikke først og fremst på prisen.

Konklusjon

Frykt er virkelig. Jeg har gitt deg noen måter å overvinne frykten for å øke prisene dine.

Undersøkelser viser at de fleste små bedrifter venter for lenge med å øke prisene sine. De har også en tendens til å kraftig undervurdere kjøpekraften til sine kunder. De overfører ofte sine synspunkter til kundene.

Ved å overvinne din frykt har du muligheten til å gjøre en større fortjeneste med færre kunder – din ideelle verden!

La dette være din største frykt: At om ett år fra nå, etter at du har økt prisene dine, innser du at du kunne ha økt dem for ett år siden.

Al Hanzal er markedsføringsrådgiver for små bedrifter og selvstendig næringdrivende og forfatter av flere bøker (www.successfulmarketingtools.com).

Les mer
Case-studier Innsikt

Fylte restauranten med én e-post

Et artig eksempel på hvordan e-post kan gi salget en oppsving.

For de av dere som ennå ikke er kjent med “offline gull” vil jeg gi dere en rask intro.

Hele konseptet er basert på at vi nettmarkedsførere hjelper “offline” (ikke nettbaserte) bedrifter med deres online-markedsføring. Som mange av dere vil være enige i om dere tenker dere om, er kunnskapen som vi har (selv om den er begrenset) om markedsføring på nettet verdt gull for “offline” bedrifter.

La meg forklare hvordan jeg kom i gang med dette.

Jeg kjøpte en rapport fra et velrespektert medlem av Warrior Forum som het “Offline Gold”. I rapporten forklarer Andrew Cavanagh i detalj hvordan han har gjort suksess ved å rådgi offline bedrifter i åresvis.

Jeg innså ganske raskt at selv med min begrensede erfaring med markedsføring på Internett kunne jeg være verdt mye for en liten bedrift. Det var på den tiden også en stor diskusjonstråd på forumet om “Offline Gold” som motiverte meg enda mer til å komme i gang med dette.

Her er hva jeg gjorde. En venn av meg eier en restaurant og jeg fortalte ham at jeg ville bygge en e-postliste for ham. Han gikk med på det. Jeg satte med en gang opp en enkel spashside med et påmeldingsskjema for restauranten hans. Vi tilbød kunder å delta på en månedlig trekning av en gratis middag for 2 hvis de meldte seg på listen.

Jeg la inn alle e-post adressene på autoresponderkontoen min, og etter noen få uker hadde vi omkring 168 personer på listen. Jeg sendte ut en rask e-post en fredag kveld og tilbød dem en 340 grams biff for $9.99 som de bare kunne kjøpe hvis de skrev ut e-posten og viste den på restauranten.

Den kvelden solgte e-posten 28 bord. Etter at folk bestilte dessert, vin, biff og annen mat kalkulerte vi at denne ene e-posten hadde bragt inn omkring 5.500 kroner i salg. Ikke værst for bare å ha sendt ut én e-post eller hva? Forrige kveld sendte vi ut en ny e-post og den gav et salg på omkring 2.700 kroner. Kan du se for deg hva som vil skje med en liste på 2000, 3000?

Hva tror du det vil være verdt for bedriftseieren?

Jan Roos jobber som rådgiver innen markedsføring på nettet for bedrifter innen varehandel. (www.perfectnetworkmarketing.com)

Les mer
Innsikt Markedsføring

Magnetisk markedsføring 101

Magnetisk markedsføring handler om å skape og kommunisere et “uimotståelig tilbud” som trekker kunder som spiker til en magnet.

Første gangen jeg hørte uttrykket “det uimotståelige tilbudet” var fra leppene til en mann ved navn Dan Kennedy. “The irresistible offer” er ingrediensen som gir markedsføringen din de magiske, magnetiske kreftene som skal til for å selge i dagens konkurranseutsatte marked.

Budskapet først – deretter mediet

Strategisk kommunikasjon handler blant annet om å identifisere målgruppen for det du har å tilby, deretter formulere et overbevisende budskap og så kommunisere dette i riktig medium.

Det er min oppfatning at man ofte spenner vognen foran hesten og er mest opptatt med medier i stedet for å konsentrere energien på å skape et uimotståelig tilbud og et tilhørende budskap.

Jeg satt en kveld og pratet med noen venner da en av dem sa at en bestemt, svært kjent annonsetjeneste på nettet ikke gav noen effekt. Jeg fant meg i å gjenta det som har blitt min kjeledoktrine:

Hvis markedsføringen ikke funker er det i 9 av 10 tilfeller ikke mediet som er problemet, men budskapet.

Det du først og fremst skal konsentrere deg om når du driver med markedsføring er ikke mediet, men budskapet. Før du bestemmer deg for hvor du skal si det må du ha klart for deg hva du skal si.

Hva er ditt budskap til kunden? Hva er ditt uimotståelige tilbud? Kan du med få ord gi kunden en veldig god grunn til hvorfor hun skal kjøpe ditt produkt eller tjeneste?

Det uimotståelige tilbudet

Et uimotståelig tilbud har ett kjennetegn. Det er uimotståelig. Enten det er en tjeneste eller et produkt er det noe i det som gjør at du bare må dra kortet, du bare må klikke på den lenken, du bare må springe til telefonen og taste inn telefonnummeret som roper mot deg på DM-en du fikk i posten.

For å gjøre tilbudet ditt uimotståelig er det spesielt ett prinsipp du bør følge:

Tilbudet må i kundens øyne være mer verdt enn hva det koster. Når du i kundens øyne selger en 100-lapp for 10 kroner har du laget et uimotståelig tilbud som vil få kunden til å sikle etter å gi deg pengene sine.

En glasur av troverdighet

Uimotståelig markedsføring har egentlig bare ett problem: Troverdighet, aka “Dette er for godt til å være sant!”

Når du selger 100-lapper for 10  kroner burde du (i alle fall blant folk i sine fulle fem) møte på skeptisisme og mest sannsynlig bli oversett på linje med svindelepost fra Nigeria. Derfor trenger ditt uimotståelige tilbud en glasur av troverdighet:

Gi kunden en logisk årsak til hvorfor du kan gi ham eller henne et så godt tilbud. Da bygger du troverdighet. Som ekstra topping kan du bruke kundeutsagn (testimonials).

Unngå mañana-syndromet

Til sist vil jeg legge til enda et element som vil ha mye å si for resultatet på kampanjen eller markedsmateriellet ditt, nemlig tidsfristen.

For å unngå mañana-syndromet hvor kunden tenker, “Denne skal jeg jammen meg svare på… imorgen” (noe som aldri skjer) må du legge inn en tidsfrist eller et hint om at du kan bli utsolgt.

Et tilbud med tidsfrist eller et snev av eksklusivitet vil i de fleste tilfeller øke effekten av markedsføringen.

Oppsummering

For å oppsummere, la oss se på elementene som utgjør uimotståelig, magnetisk markedsføring:

1. Verdi (tilbudet må ha en oppfattet høy verdi i forhold til prisen)
2. Troverdighet (bruk logiske argumenter og kundeutsagn for å gi tilbudet troverdighet)
3. Tidsfrist (sett en tidsfrist for å få kunden til å handle NÅ)

Har du eksempler på slik markedsføring fra din virksomhet eller fra andre aktører, legg gjerne igjen en kommentar under.

Les mer
Innsikt Karriere Markedsføring

12 steg til vellykket nettverking

Mitt første forsøk på nettverking på et arrangement var en fadese. Jeg var ikke forberedt og hadde urealistiske forventninger. Nå ser jeg at folk gjør de samme feilene – og flere. Selv om du er en veteran innen nettverksbygging vil du finne disse ideene verdt å prøve ut.

1. Velg arrangementene med omhu

Om arrangementet er bra eller dårlig er vanskelig å vite før du har gått dit minst en gang. Din lokale gren holder antagelig et jevnlig arrangement, men det er mange andre arrangementer som krever litt graving. Undersøk din lokalavis eller spør folk og se hva du finner ut. Du bør helt klart se etter arrangementer som matcher produktet eller tjenesten du tilbyr. Kanskje du til og med finner et nettsted som lister opp nettverksbyggende arrangementer i ditt nærområde.

Ikke gå tilbake på arrangementer hvor de fleste deltagerne har det jeg kaller en selgers mentalitet. Disse menneskene kunne ikke bry seg mindre om hva det er du driver med. De bryr seg kun om å selge. Ja, det å selge er viktig, men å ta tid til å bygge gjensidig fordelaktige relasjoner er bedre.

2. Ring på forhånd

Dette er hva jeg hører mest fra nykommere på et arrangement: “Jeg visste ikke helt hva jeg kunne forvente.” Det er ingen unnskyldning for det. Du burde vite hva slags arrangement du deltar på, hvor mange som deltar, og om du kan ta med deg ditt markedsmateriell og dele det ut eller legge det på et bord. En kort telefon til arrangøren vil gi deg svarene du trenger.

3. Forbered dine promo-materialer

Noen arrangementer lar deltagerne sitte rundt et bord hvor hver og en får 60 sekunder til å fortelle om sin virksomhet. Andre arrangementer baserer seg på ren mingling. Uansett bør du være i stand til å kunne fortelle med få ord hva du gjør og hvilke fordeler det du gjør gir kunden.

En feil jeg ofte ser folk gjøre er at folk enten ikke greier å gi en 60-sekunders presentasjon eller at de ikke klarer å slutte å snakke etter de 60 sekundene. Den første feilen har med dårlig planlegging å gjøre. Den andre også, men det er også mangel på respekt for andre i gruppen. Ikke bli husket for de gale årsakene.

4. Kle deg for suksess

Jeg vil her gå ut fra at du vet hvordan man kler seg profesjonelt. Og siden du allerede har ringt arrangøren vet du jo om arrangementet er casual eller formelt. Men ikke glem å ha på deg pins eller emblemer som viser din tilhørighet til relevante organisasjoner.

En Rotary-pin vil hjelpe deg å komme i kontakt med andre rotarianere eller folk som er interessert i å høre om Rotary. Det hjelper deg med å utvikle en sterkere relasjon. Gi noen en grunn til å kommunisere med deg på et dypere plan.

Du har ennå ikke ankommet arrangementet, men allerede vil disse fire stegene gi deg et langt forsprang på mange andre deltagere.

5. Ha visittkortene dine klare

Det er alltid like fascinerende synes jeg at folk som deltar på nettverkingsarrangementer er nødt til å fiske rundt i dressene sine etter visittkort som om de er helt sjokkerte over at noen spurte om et. En viktig del av nettverking er å utveksle visittkort, så vær klar. Og vær så snill… vær nøye med at visittkortene du deler ut er rene og pene.

Her er en sann historie… En forretningsmann gav meg kortet sitt, men vi la begge merke til at kortet hadde noe på seg. Jeg trodde det kunne være mat. Mens han skrapet den ukjente materien av med fingerneglen sin og gav meg kortet sitt, og jeg dikter ikke dette opp, sa han, “Det må være en buse.” Eh, ok.

En annen ting… se på baksiden av alle visittkort du får. Hvis det ikke er noe der, fint. Men de beste nettverkerne kaster ikke bort baksiden av et visittkort. Noen ganger kan informasjonen på baksiden gjøre en god jobb med å oppsummere hva forretningen er. Hvis den er tom, skriv ned noen notater fra samtalen slik at du kan minne deg selv på det du lærte om den personen eller bedriften hans. (Se steg 8).

6. Kom tidlig

Kanskje du føler deg litt dum når du er den første som dukker opp på et arrangement, men jeg har funnet ut at det er den beste måten å få kvalitetstid med en eller to personer uten distraksjoner. Selv det å snakke med arrangørene kan være verdifullt siden de kjenner arrangementet best.

Når neste deltager kommer inn så ikke vær beskjeden. Ønsk dem velkommen som om du var verten. Ikke tenk så mye på å fortelle personen om deg selv… det vil du få tid til senere. Fokuser på han eller henne, memorer navnet deres og finn ut hvordan du kan hjelpe den personen. Når tredje person kommer inn, vær den første til å presentere den andre.

7. Vis interesse

Ikke vær det jeg kaller en døgnflue-nettverker. Du kjenner typen. De vil bare gi deg kortet sitt, utveksle noen korte høflighetsfraser og så gå til neste person. Selv om det å få visittkortet sitt inn i flest hender mulig er et godt mål er denne døgnflue-teknikken best egnet til å gi inntrykk av at du er mest interessert i deg selv. Bruk tid på å bli kjent med personen som får kortet ditt.

8. Ta notater

Jeg ser sjelden at folk gjør dette. Se for deg hvordan det ville føles om noen følte at det du sa var så viktig at de måtte ta notater. Ville ikke det føles fantastisk? Ville du ikke huske den personen? OG ville det ikke være enda bedre om den personen tok seg tid til å spørre deg om hvordan de kunne være på utkikk etter en kunde for deg? Selvsagt! Nå… vær den personen!

9. Bli lenge

Denne hører sammen med steg 6. Ikke ha det travelt med å dra. “Nachspielet” kan være kvalitetstid for å forsterke relasjonene du etablerte. Vis interesse og spør dine nye bekjentskaper om de fikk noen gode kontakter. Lytt til hva de syntes om arrangementet og bruk det for å hjelpe deg med steg 12.

Hvis det ser ut som at du fikk spesielt god kontakt med noen, prøv å avtale et møte slik at dere kan snakke mer sammen. Nettverkingen trenger ikke å ta slutt bare fordi arrangementet er over.

10. Ha realistiske forventninger

Husker du da jeg nevnte at jeg hadde urealistiske forventninger til min første nettverkingsopplevelse? Jeg gikk tilbake til studioet mitt og tenkte at alle jeg snakket med ville ringe meg for å bli kunden min. Det skjedde ikke og jeg burde ikke ha blitt overrasket. Men jeg var en nybegynner i nettverksbygging, så hva visste vel jeg?

Det jeg imidlertid ser mest av for tiden er at folk som deltar på et arrangement for første gang og ikke skaffer nye kunder gir opp og aldri kommer tilbake. Hvis arrangementet ikke passer for din virksomhet, så er det helt OK å ikke gå tilbake. Men husk på dette: Folk liker å gjøre forretninger med folk de kjenner. De kan ikke bli kjent med deg hvis du bare dukker opp en eller to ganger.

11. Følg opp!

Ett år deltok jeg på ti av min lokale forenings tolv månedlige nettverksarrangement og snakket med omtrent 25 mennesker hver gang. Kan du gjette hvor mange ganger noen jeg snakket med fulgte meg opp for å gjøre en avtale? To ganger!

Hvis du har navn og nummer fra et nettverksarrangement vil det ikke overraske de menneskene om du kontakter dem. Ja, de vil kanskje gi deg et nei, men det vet du aldri om du ikke ringer.

12. Re-evaluer

Jeg ser stadig vekk at folk deltar på arrangementer som ikke gjør noe fra eller til for dem. Det er ofte en frykt for at dersom man slutter å dukke opp så vil man gå glipp av forretninger. Ikke gjør den feilen. Hvis deltagerne eller bedriftene som er representert ikke er noen god match for din bedrift, så kutt kostnader og bruk tiden din på bedre arrangementer eller andre former for markedsføring.

Det er alt! 12 steg til å gjøre nettverkssamlinger mer vellykket. Det er flere enn disse 12 stegene, men disse stegene er en god start. Bare det å ta i bruk noen få av disse ideene vil gi deg fortrinn. Setter du alle 12 ut i livet vil du få enda bedre resultater!

For Markedsheltene: Mike Klassen

 

Les mer
Innsikt Markedsføring Salg

Slik skriver du overskrifter som selger (Del 2: Gi en klar fordel)

En god overskrift avgjør om teksten din blir lest eller ikke. Slik lager du magnetiske overskrifter som får teksten din lest.

I forrige artikkel diskuterte vi hva overskriftens hensikt er, nemlig å vekke leserens interesse og begjær, slik AIDA-formelen lærer oss. Nå skal vi ta for oss måter du kan gjøre dette på. En svært effektiv fremgangsmåte tekstforfattere bruker er å gi leseren en klar fordel.

Gi leseren en klar fordel

Få skribenter  og tekstforfattere bruker dette prinsippet for hva det er verdt. Du har selv sett det. Mange overskrifter er ikke annet enn fengende ord-dekorasjoner satt sammen av keitete klisjeer og flaue floskler (ja, det var en dobbel allitterasjon).

Skal du mestre vitenskapen bak overskrifter må du mestre dette prinsippet:

Overskriften må gi minst én, klar fordel til leseren.

Ingen – jeg gjentar – ingen, er interessert i din artikkel, din e-post eller din annonse. Mennesker er av natur egoistiske, og vi vil alltid vite “what`s in it for me” før vi gidder å investere tid og krefter i hva enn det er… For eksempel i å lese en artikkel.

Før du skriver en eneste overskrift er det derfor helt avgjørende at du vet hvem du snakker til og hva det er de begjærer. Og for å vite det må du ta på deg deres briller, sitte i deres stoler, kjøre deres biler, gå i deres mokkasiner, jobbe under deres forhold, og så videre.

Selg fordeler, ikke egenskaper

Kjenner du ikke målgruppen din og hva deres behov er, så snakker du bare rett ut i lufta. Hva er så et konkret eksempel på en slik klar, konkret fordel? Vel, den den klassiske feilen er at man prøver å selge egenskapene i stedet for fordelene. Det er en feil som robber deg for mange salg hvis du ikke gjør noe med det.

Hva er egentlig forskjellen på fordeler og egenskaper? Her er det lett å snuble, selv for erfarne markedsførere. Vi blir så lett alt for produktorienterte i stedet for å tenke hvilket problem kunden eller leseren ønsker å få løst.

Selger du Black & Decker driller? Vel, hva er da fordelene og hva er egenskapene? Selger du elektriske driller av høy kvalitet fra en kjent merkevareleverandør? Nei, du selger hull. Enkelt og greit. Finnes det et annet produkt som kan lage like flotte hull som en B&D så er jeg solgt. Det er hullet jeg er interessert i. Ikke i dingsen som lager det.

Når du skriver overskriften skal du altså tenke hull og ikke drill. Ta en kikk på disse to overskriftene. Hvem vil du helst lese?

A) Hal drømmejobben i land på 90 dager

B) Tips for jobbsøkere i privat sektor

Overskriften må gi leseren én klar fordel. Ett konsept. Ett uimotståelig tilbud som rett og slett ikke kan overses. Og jo enklere det er å forstå, jo bedre. Eksempel A gir en slik konkret fordel, selv om løftet kanskje er litt vel drøyt. I eksempel B har tekstforfatteren hengt seg opp i egenskapene og ikke fordelene. Jobbsøkertips er nemlig egenskaper som skal gi en spesiell fordel, nemlig en jobb.

Se på overskriften til denne artikkelen. Hva er den konkrete fordelen? Vel, det er en oppskrift for hvordan du kan skrive overskrifter som selger. Jeg håper at denne artikkelen har gitt deg en god start på veien til å bli en bedre tekstforfatter.

Les mer
Innsikt Markedsføring

Markedsføring som overlever finanskrisen

Over alt kuttes det i budsjetter og for mange går salget tregt. Her er tre prinsipper som kan hjelpe deg å overleve finanskrisen.

Vi blir mer kreative når vi har lite å rutte med. Alle har vel hatt en kompis i studietiden som i to uker spiste brune bønner i tomatsaus mens han ventet på stipendet? Kanskje den personen var deg?

Trange tider er også tiden for å gå gjennom ens eget forbruk og vurdere hver enkelt utgiftspost; trenger jeg virkelig et abonnement på Aftenposten? Har jeg virkelig bruk for et støttemedlemsskap på SATS? Har jeg egentlig bruk for denne hybelen?

For min del var svaret nei på de overnevnte da jeg som fattig BI-student i slutten av min studiekarrière hadde brukt opp hele stipendet på bøker (og Grandiosa med paprika) og fant ut at det å flytte inn hos sin søster kunne være svært besparende.

Hadde bare SATS kjent til og tatt i bruk det første prinsippet jeg vil dele med deg… så hadde jeg kanskje blitt! Hos SATS altså.

1. Tilfør kunden mer verdi

Når du selger noe – hva som helst – vil du få mer suksess når du klarer å få kunden til å føle at produktet eller tjenesten din er mye mer verdt enn prisen. For å klare det må du tilføre tilbudet (det konkrete du markedsfører og selger) ditt mer verdi.

Det er flere måter å gjøre det på, men husk, det du legger til i tilbudet må være av verdi for kunden, ikke bare for deg. Ta for eksempel SATS. For meg, da jeg studerte i Bergen, fremstod SATS som en av de beste treningssentrene. Det var i tillegg rett i nærheten av skolen. Likevel var jeg passiv medlem (jeg spilte fotball i stedet). Og det gjorde meg til slutt til et eksmedlem. Og de er som kjent ikke særlig lukrative.

Joda, de hadde både badebasseng og klatrevegg så vidt jeg husker. Tilbud som har høy verdi rent pengemessig, men det var ikke min greie, og hadde derfor liten verdi for meg. Det som imidlertid hadde hatt en verdi for meg var om jeg hadde blitt tatt imot av en profesjonell instruktør som kunne hjelpe meg å sette mål for treningen, en forpliktende plan og vist meg hvordan jeg med trening, motiverende tenking og et sunnere kosthold (bønner i tomatsaus?) kunne nådd dette målet.

Prosessen jeg nettopp beskrev er nok helt vanlig i dag, men du forstår eksempelet. Ved å tilføre mer verdi (flere bruksområder, flere funksjoner, tilleggstjenester og produkter, lengre åpningstider osv.) minsker du sjansen for at du blir en strøket utgiftspost.

2. Gi et heftig løfte!

Dominos Pizza ble markedsleder med sitt løfte: “Hot, fresh pizzas delivered in 30 minutes or less…guaranteed!” Ingen ting sies om at pizzaen smaker som mors hjemmebakte. Alt de lover deg er at hvis du ringer nå, så har du en rykende varm pizza på bordet ditt innen en halvtime. Når sulten gnager, hvem ringer du da?

Eksempelet med Dominos er velbruk, nesten en klisjé i marketingverdenen, men den gir oss et veldig lærerikt eksempel på hvordan et heftig løfte skal kommuniseres og hva det kan gjøre for bedriften, produktet eller tjenesten din.

Gjør gjerne en kundeundersøkelse først for å finne ut hva kundene dine er opptatt av. Bruk informasjonen du får der sammen med din unike kjennskap til markedet og kundene og ditt marketinginstinkt til å skape et løfte som bokstavelig talt vil få kundene dine til å strekke seg etter visakortet.

3. Ta i bruk nye arenaer for markedsføring

Legg ikke alle eggene i en kurv og vær nøye med planleggingen av kommunikasjonen. Gjennom hvilke medier når du målgruppene dine best? Internett? Offline? Det er en kjent sak at markedsføringsinnsatsen din vil være mer effektiv når du kombinerer flere medier. Nye arenaer for markedsføring er for eksempel blogging, podcasting, video (YouTube, Google Video osv.) og det å ta i bruk sosiale medier (Facebook, MySpace, LinkedIn, Nettby osv.).

Del gjerne med oss hva du gjør i din virksomhet for å møte flodbølgen som vil kunne ramme mange gjennom finanskrisen.

Les mer
Innsikt Markedsføring Salg

Overser du denne gratis markedsføringskanalen?

Du har antagelig også en stadig utfordring med å forsikre deg om at dine eksisterende kunder ringer deg. Med andre ord, du ønsker deg gjentatte kjøp og varige kunder. Her er en markedsføringskanal du ganske sikkert allerede har men som du kanskje overser.

For Markedsheltene: Mike Klassen

In front of the firing squadDet er få bedrifter som ikke har konkurranse, og det er en evig kamp der ute om å beholde eksisterende kunder mens man henter ombord nye. Likevel går mange bedrifter glipp av en perfekt mulighet til å selge til sine mest kvalifiserte kjøpere: eksisterende kunder.

Millioner av kroner brukes på brosjyrer, avisannonser, salgsbrev og en rekke andre markedsføringsmetoder som ikke alltid blir lest, sett eller hørt. Men hva er den ene tingen som kommer fra ditt firma som alle kunder leser? Det er fakturaen.

Med mindre du har slurvete kunder som ikke gidder å åpne regningene sine så må hver enkelt kunde i det minste gi noe oppmerksomhet til dette dokumentet kalt fakturaen.

Det er grunnen til at det er en av de enkleste mulighetene du har til å gjøre et nytt salg eller å bringe inn nye prospekter. Ta mine egne fakturaer som eksempel. De belyser som regel en eller annen tjeneste jeg tilbyr og minner kunden om at jeg ville satt pris på om de hadde tatt seg bryet med å gi navnet mitt til sine kontakter som kanskje har bruk for mine tjenester.

Og hvor mye penger bruker jeg på denne markedsføringsmuligheten? Ingen ting! Det har ingen negativ innvirkning på markedsbudsjettet mitt.

I noen tilfeller er personen som leser eller betaler regningen ikke beslutningstaker. Det er helt OK. Husk, forsøket koster deg ingen ting, så du har derfor heller ingen ting å tape dersom det skulle mislykkes.

I beste fall vil du opplyse kunden om en av dine tjenester eller produkter som han eller henne kanskje ikke var klar over. Eller kanskje det får et lys til å gå opp i leserens hode slik at de kommer på en eller annen som kan ha nytte av det du tilbyr.

Men ikke overdriv det. Fakturaen er ikke stedet for å skrive kåserier. Hold teksten kort. Jeg anbefaler at du begrenser deg til to linjer. Spar dine beste salgsfremstøt til et virkelig salgsfremstøt.

Og hold designet av budskapet enkelt. Ved behov kan du bruke en markørpenn. En annen mulighet er å bruke en asterisk (en slik en: *) eller to for å få budskapet til å stå fram fra papiret.

Fakturaen er et gratis pass som kommer seg forbi alle barrikadene folk setter opp for å beskytte seg mot salgsfremstøt. Kaster du bort denne gyldne muligheten?

Les mer
Innsikt Markedsføring Salg

Slik skriver du overskrifter som selger (Del 1)

I denne artikkelserien vil du lære prinsipper og teknikker som vil få kundene til å verke etter å lese hele annonsen eller salgsbrevet ditt og strekke seg etter visakortet.

Å skrive overskrifter som selger er ingen kunst. Det er en vitenskap. Profesjonelle tekstforfattere vet dette og har siden tidenes morgen prøvd og feilet seg fram til prinsipper og teknikker som fungerer som magneter på de som leser dem.

Du er nå i ferd med å lære deg å bruke disse hemmelige våpnene slik at du kan bruke dem i din virksomhet og bli en dødelig marketing-ninja. Ferdigheter i skriftlig kommunikasjon er høyt verdsatt i dagens næringsliv, og hva er vel bedre å lære seg å mestre først enn overskriften?

Overskriftens hensikt

Tekster leses som regel ovenfra og ned, enten det er snakk om en annonse, et brev eller en artikkel. Overskriftens hensikt er derfor enkel: den skal dra leseren til neste del av teksten. Det kan være ingressen i en artikkel eller brødteksten i en annonse.

Når vi ser helhetlig på skrivekunstens (eller vitenskapen) er overskriften som den første dominobrikken i en serie av mange brikker. Når den faller treffer den neste brikke, som igjen faller og treffer den neste, som faller og treffer den neste, og så videre…

AIDA-formelen

AIDA-formelen er velkjent for mange som har jobbet med markedsføring og i forbindelse med skriving av overskrifter er den veldig nyttig. AIDA står for Attention (oppmerksomhet), Interest (interesse), Desire (begjær eller ønske) og Action (handling). All form for effektiv kommunikasjon er bygd på disse elementene, også overskrifter. Som regel spiller overskrifter på leserens begjær eller ønske.

I følge AIDA-formelen må overskriften gjøre følgende for deg som leser:

  1. Vekke din interesse ved å snakke om noe som er relevant for deg (for eksempel skriving)
  2. Tenne et begjær i deg til å vite mer ved å gi deg en gulrot (for eksempel et løfte om hvordan du kan skrive selgende overskrifter) .

I neste artikkel skal vi se nærmere på hvordan du kan oppnå dette.

Les mer