Arkiv over etiketter: salgstekster

Innsikt Markedsføring

Formelen som selger på problemer

Foto: Jason Hickey (Flickr)

En av de mest effektive teknikkene for å skrive selgende tekster er PFL-formelen: Problem > Forsterk > Løs.

1. Problem:

Du begynner med å introdusere et kjent problem for kunden. En situasjon leseren kjenner seg igjen i, eller frykter skal skje. Forsikringsbransjen er flinke til å spille på frykt på en “fin” måte, så la oss bruke dem som eksempel. Her er en fiktiv tekst rettet mot en person i alderen 20-45 som har ektefelle/samboer og som er i arbeid:

Problem: Du vet aldri når du kommer til å forlate dette livet. Hva vil da skje med dine nærmeste?

2. Forsterk

Når du har fått leseren inn i riktig modus finner du ytterligere knapper å trykke på for å forsterke problemet. Dette skal føre til at leseren føler at han eller hun må gjøre noe for å løse eller unngå problemet nå. Beskriv i større detalj problemet for leseren:

Forsterk: Dere har et hus. Hva om du faller bort? Vil din kjære kunne fortsette å bo der og opprettholde en god levestandard om han/hun blir alene og slippe smerten med å bytte bolig midt i sorgprosessen?

3. Løs

Leseren er nå forhåpentligvis klar over at han eller hun har (eller vil kunne få) et problem. Du har avdekket et hull i livet. Et hull som må tettes. Det du nå har å gjøre er å la ditt produkt eller tjeneste segle inn som løsningen på dette problemet.

Men, husk at reklame har et medfødt handicap: mangel på troverdighet. Du må derfor spe på med troverdighet i form av f.eks. kundeutsagn, dokumentasjon, statistikk, omtaler eller garantier for å vinne kunden.

Løs: Vi kan tilby en livsforsikring som gir din etterlatte kjære 1 million kroner hvis du faller bort… uansett årsak!

4. Handling!

For å hjelpe kunden til å handle nå bør du oppfordre til det. La det gå klart fram hva neste steg for kunden er. Hvis du vil kan du bruke en datofrist. Det kan hindre at du blir lagt til side mens kunden “tenker på det”, noe som ofte betyr at han eller hun glemmer deg.

Handling: Kjøp livsforsikring innen utgangen av juni måned og vi gir deg 5 ekstra prosent rabatt på skadeforsiking hos oss.

Legg gjerne igjen en kommentar dersom du har noe å legge til eller erfaringer med denne teknikken.

Les mer
Innsikt Markedsføring

Magnetisk markedsføring 101

Magnetisk markedsføring handler om å skape og kommunisere et “uimotståelig tilbud” som trekker kunder som spiker til en magnet.

Første gangen jeg hørte uttrykket “det uimotståelige tilbudet” var fra leppene til en mann ved navn Dan Kennedy. “The irresistible offer” er ingrediensen som gir markedsføringen din de magiske, magnetiske kreftene som skal til for å selge i dagens konkurranseutsatte marked.

Budskapet først – deretter mediet

Strategisk kommunikasjon handler blant annet om å identifisere målgruppen for det du har å tilby, deretter formulere et overbevisende budskap og så kommunisere dette i riktig medium.

Det er min oppfatning at man ofte spenner vognen foran hesten og er mest opptatt med medier i stedet for å konsentrere energien på å skape et uimotståelig tilbud og et tilhørende budskap.

Jeg satt en kveld og pratet med noen venner da en av dem sa at en bestemt, svært kjent annonsetjeneste på nettet ikke gav noen effekt. Jeg fant meg i å gjenta det som har blitt min kjeledoktrine:

Hvis markedsføringen ikke funker er det i 9 av 10 tilfeller ikke mediet som er problemet, men budskapet.

Det du først og fremst skal konsentrere deg om når du driver med markedsføring er ikke mediet, men budskapet. Før du bestemmer deg for hvor du skal si det må du ha klart for deg hva du skal si.

Hva er ditt budskap til kunden? Hva er ditt uimotståelige tilbud? Kan du med få ord gi kunden en veldig god grunn til hvorfor hun skal kjøpe ditt produkt eller tjeneste?

Det uimotståelige tilbudet

Et uimotståelig tilbud har ett kjennetegn. Det er uimotståelig. Enten det er en tjeneste eller et produkt er det noe i det som gjør at du bare må dra kortet, du bare må klikke på den lenken, du bare må springe til telefonen og taste inn telefonnummeret som roper mot deg på DM-en du fikk i posten.

For å gjøre tilbudet ditt uimotståelig er det spesielt ett prinsipp du bør følge:

Tilbudet må i kundens øyne være mer verdt enn hva det koster. Når du i kundens øyne selger en 100-lapp for 10 kroner har du laget et uimotståelig tilbud som vil få kunden til å sikle etter å gi deg pengene sine.

En glasur av troverdighet

Uimotståelig markedsføring har egentlig bare ett problem: Troverdighet, aka “Dette er for godt til å være sant!”

Når du selger 100-lapper for 10  kroner burde du (i alle fall blant folk i sine fulle fem) møte på skeptisisme og mest sannsynlig bli oversett på linje med svindelepost fra Nigeria. Derfor trenger ditt uimotståelige tilbud en glasur av troverdighet:

Gi kunden en logisk årsak til hvorfor du kan gi ham eller henne et så godt tilbud. Da bygger du troverdighet. Som ekstra topping kan du bruke kundeutsagn (testimonials).

Unngå mañana-syndromet

Til sist vil jeg legge til enda et element som vil ha mye å si for resultatet på kampanjen eller markedsmateriellet ditt, nemlig tidsfristen.

For å unngå mañana-syndromet hvor kunden tenker, “Denne skal jeg jammen meg svare på… imorgen” (noe som aldri skjer) må du legge inn en tidsfrist eller et hint om at du kan bli utsolgt.

Et tilbud med tidsfrist eller et snev av eksklusivitet vil i de fleste tilfeller øke effekten av markedsføringen.

Oppsummering

For å oppsummere, la oss se på elementene som utgjør uimotståelig, magnetisk markedsføring:

1. Verdi (tilbudet må ha en oppfattet høy verdi i forhold til prisen)
2. Troverdighet (bruk logiske argumenter og kundeutsagn for å gi tilbudet troverdighet)
3. Tidsfrist (sett en tidsfrist for å få kunden til å handle NÅ)

Har du eksempler på slik markedsføring fra din virksomhet eller fra andre aktører, legg gjerne igjen en kommentar under.

Les mer
Innsikt Markedsføring Salg

Slik skriver du overskrifter som selger (Del 2: Gi en klar fordel)

En god overskrift avgjør om teksten din blir lest eller ikke. Slik lager du magnetiske overskrifter som får teksten din lest.

I forrige artikkel diskuterte vi hva overskriftens hensikt er, nemlig å vekke leserens interesse og begjær, slik AIDA-formelen lærer oss. Nå skal vi ta for oss måter du kan gjøre dette på. En svært effektiv fremgangsmåte tekstforfattere bruker er å gi leseren en klar fordel.

Gi leseren en klar fordel

Få skribenter  og tekstforfattere bruker dette prinsippet for hva det er verdt. Du har selv sett det. Mange overskrifter er ikke annet enn fengende ord-dekorasjoner satt sammen av keitete klisjeer og flaue floskler (ja, det var en dobbel allitterasjon).

Skal du mestre vitenskapen bak overskrifter må du mestre dette prinsippet:

Overskriften må gi minst én, klar fordel til leseren.

Ingen – jeg gjentar – ingen, er interessert i din artikkel, din e-post eller din annonse. Mennesker er av natur egoistiske, og vi vil alltid vite “what`s in it for me” før vi gidder å investere tid og krefter i hva enn det er… For eksempel i å lese en artikkel.

Før du skriver en eneste overskrift er det derfor helt avgjørende at du vet hvem du snakker til og hva det er de begjærer. Og for å vite det må du ta på deg deres briller, sitte i deres stoler, kjøre deres biler, gå i deres mokkasiner, jobbe under deres forhold, og så videre.

Selg fordeler, ikke egenskaper

Kjenner du ikke målgruppen din og hva deres behov er, så snakker du bare rett ut i lufta. Hva er så et konkret eksempel på en slik klar, konkret fordel? Vel, den den klassiske feilen er at man prøver å selge egenskapene i stedet for fordelene. Det er en feil som robber deg for mange salg hvis du ikke gjør noe med det.

Hva er egentlig forskjellen på fordeler og egenskaper? Her er det lett å snuble, selv for erfarne markedsførere. Vi blir så lett alt for produktorienterte i stedet for å tenke hvilket problem kunden eller leseren ønsker å få løst.

Selger du Black & Decker driller? Vel, hva er da fordelene og hva er egenskapene? Selger du elektriske driller av høy kvalitet fra en kjent merkevareleverandør? Nei, du selger hull. Enkelt og greit. Finnes det et annet produkt som kan lage like flotte hull som en B&D så er jeg solgt. Det er hullet jeg er interessert i. Ikke i dingsen som lager det.

Når du skriver overskriften skal du altså tenke hull og ikke drill. Ta en kikk på disse to overskriftene. Hvem vil du helst lese?

A) Hal drømmejobben i land på 90 dager

B) Tips for jobbsøkere i privat sektor

Overskriften må gi leseren én klar fordel. Ett konsept. Ett uimotståelig tilbud som rett og slett ikke kan overses. Og jo enklere det er å forstå, jo bedre. Eksempel A gir en slik konkret fordel, selv om løftet kanskje er litt vel drøyt. I eksempel B har tekstforfatteren hengt seg opp i egenskapene og ikke fordelene. Jobbsøkertips er nemlig egenskaper som skal gi en spesiell fordel, nemlig en jobb.

Se på overskriften til denne artikkelen. Hva er den konkrete fordelen? Vel, det er en oppskrift for hvordan du kan skrive overskrifter som selger. Jeg håper at denne artikkelen har gitt deg en god start på veien til å bli en bedre tekstforfatter.

Les mer
Innsikt Markedsføring Salg

Slik skriver du overskrifter som selger (Del 1)

I denne artikkelserien vil du lære prinsipper og teknikker som vil få kundene til å verke etter å lese hele annonsen eller salgsbrevet ditt og strekke seg etter visakortet.

Å skrive overskrifter som selger er ingen kunst. Det er en vitenskap. Profesjonelle tekstforfattere vet dette og har siden tidenes morgen prøvd og feilet seg fram til prinsipper og teknikker som fungerer som magneter på de som leser dem.

Du er nå i ferd med å lære deg å bruke disse hemmelige våpnene slik at du kan bruke dem i din virksomhet og bli en dødelig marketing-ninja. Ferdigheter i skriftlig kommunikasjon er høyt verdsatt i dagens næringsliv, og hva er vel bedre å lære seg å mestre først enn overskriften?

Overskriftens hensikt

Tekster leses som regel ovenfra og ned, enten det er snakk om en annonse, et brev eller en artikkel. Overskriftens hensikt er derfor enkel: den skal dra leseren til neste del av teksten. Det kan være ingressen i en artikkel eller brødteksten i en annonse.

Når vi ser helhetlig på skrivekunstens (eller vitenskapen) er overskriften som den første dominobrikken i en serie av mange brikker. Når den faller treffer den neste brikke, som igjen faller og treffer den neste, som faller og treffer den neste, og så videre…

AIDA-formelen

AIDA-formelen er velkjent for mange som har jobbet med markedsføring og i forbindelse med skriving av overskrifter er den veldig nyttig. AIDA står for Attention (oppmerksomhet), Interest (interesse), Desire (begjær eller ønske) og Action (handling). All form for effektiv kommunikasjon er bygd på disse elementene, også overskrifter. Som regel spiller overskrifter på leserens begjær eller ønske.

I følge AIDA-formelen må overskriften gjøre følgende for deg som leser:

  1. Vekke din interesse ved å snakke om noe som er relevant for deg (for eksempel skriving)
  2. Tenne et begjær i deg til å vite mer ved å gi deg en gulrot (for eksempel et løfte om hvordan du kan skrive selgende overskrifter) .

I neste artikkel skal vi se nærmere på hvordan du kan oppnå dette.

Les mer