Innsikt

Hva er inbound marketing og hvorfor bør du ta det i bruk nå

Inbound marketing er for de fleste et nytt og ukjent begrep. Men om få år vil det være noe “alle” bedrifter driver med. Så hent deg en god kopp kaffe eller te, les dette innlegget og la det synke godt inn. For denne markedsføringsmetoden revolusjonerer i skrivende stund måten leadsgenererende bedrifter praktiserer markedsføring og salg på.

Selv jobber jeg som markedssjef og rådgiver i MarkedsPartner, et digitalt byrå med landets største miljø på inbound marketing og kontorer i Oslo og Sarpsborg. Siden vi begynte å praktisere inbound i vår egen markedsføring, har vi helt sluttet å drive oppsøkende salg. Dette har vært en modningsprosess, noe diagrammet under viser. Den blå pilen viser besøk per måned til våre nettsteder (blogg og web) og de oransje søylene viser antall leads per måned.

Det var i årsskiftet 2012/2013 vi begynte å implementere inbound marketing, og det var da vi begynte å se resultater i form av leads (henvendelser fra potensielle kunder). Men enda hadde vi en vei å gå. Vi jobbet i mange ulike verktøy (WordPress, Apsis, Buffer osv.) og hadde ikke noe marketing automation-system i bunn som kunne hjelpe oss til å forvalte og bearbeide leads som kom inn.

Høsten 2014 ble vi partnere med HubSpot, en av verdens ledende marketing automation-leverandører. Det å ta i bruk HubSpot ble et vendepunkt, da dette er et verktøy som setter beste praksiser innen digital markedsføring i system. Basert på en solid inbound marketing-strategi implementerte vi den nye metoden i  januar 2015, og søylene under viser utviklingen de første månedene. Vi ser de samme resultatene hos våre kunder. En av disse er Odfjell Well Services, som også er omtalt i HubSpots nylig utgitte e-bok, How To Run An Inbound Marketing Campaign – Nordic Edition, som et suksess-case.

Utvikling_i_trafikk_og_leads_med_inbound_marketing (2)

 

Helhetlig markedsføringsmetode

Men hva er inbound marketing? Her er en enkel definisjon:

Inbound marketing (IM) er en helhetlig, data-drevet tilnærming til markedsføring, hvor du med kvalitetsinnhold tiltrekker mennesker til din merkevare og konverterer dem til lojale kunder.

Som jeg allerede har nevnt setter IM digital markedsføring i system, da den knytter sammen mange kanaler og taktikker, som f.eks.:

  • blogging
  • content marketing
  • sosiale medier
  • websider
  • søkemotoroptimalisering (SEO)
  • landingssider
  • CTA-er (calls to action)
  • e-postmarkedsføring
  • premium innhold (e-bøker, whitepapers, video, guider osv.)
  • automatisert markedsføring

En metodisk tilnærming til digital markedsføring

Basert på premisset om at markedsføringens rolle er å generere leads (konkrete salgsmuligheter) til salgsavdelingen, definerer inbound-metoden markedsføringsarbeidet til å bestå av fire hovedoppgaver, som vist i modellen under:

Inbound Marketing Modellen av HubSpot

1. Tiltrekke

Markedskommunikasjonens første oppgave er å tiltrekke fremmede til dine nettsteder (web, blogg, nettbutikk osv.).

Fremmede er potensielle kunder som ennå ikke vet om deg. Noen av dem har ennå ikke et erkjent behov for ditt produkt/tjeneste, mens andre har kommet lenger i kjøpsprosessen.

Det er hovedsakelig to måter disse menneskene kan finne deg på:

  1. De oppdager deg i sosiale medier, gjennom at deres kontakter deler ditt innhold
  2. De finner deg på søk (Google)

Det viktigste tiltaket for å tiltrekke seg besøkende er å produsere innhold jevnlig. Innholdet må:

  1. være av høy kvalitet (les blogginnlegget mitt om 5 kjennetegn på kvalitetsinnhold her) og gi verdi til leseren
  2. inneholde de ordene og begrepene dine potensielle kunder søker etter på Google i løpet av kjøpsprosessen

Innholdet publiserer du i dine digitale kanaler og i sosiale medier, samt via e-post til dine abonnenter. I praksis betyr det at du må starte å blogge. Tall fra HubSpot viser at bedrifter som blogger 1-2 ganger i måneden genererer 70% flere leads enn bedrifter som ikke blogger i det hele tatt. Selv blogger vi 2 ganger i uken, et nivå vi også anbefaler våre kunder.

OBS: Du vil ikke bli funnet dersom du ikke produserer og publiserer kvalitetsinnhold som treffer disse menneskene rett i hodet og/eller hjertet. Innhold (content marketing) er derfor en svært viktig brikke i en inbound marketing-strategi og helt avgjørende for suksess. Uten innhold blir du i praksis usynlig på nettet.  

 2. Konvertere

Neste oppgave er å konvertere besøkende til leads. Dette gjøres ved hjelp av å tilby besøkende premium content (innhold som har en høy opplevd verdi) og som den besøkende er villig til å betale for i form av sin kontaktinformasjon. Som du ser på denne bloggen, og på Inboundbloggen.no (som er byråbloggen vår) har vi plassert relevante CTA-er (Calls to Action), som lar deg laste ned en e-bok. Klikker du på denne, sendes du til en landingsside hvor du registrerer deg for å motta e-boken. Da er du et lead.

Mange bedrifter har forstått verdien av å blogge i form av det å bygge en merkevare og en posisjon som tankeleder – men overser potensialet for å generere leads. En blogg har kun har utløst 5% av sitt potensiale inntil du har en konverteringsstrategi på plass. Ser du på diagrammet fra MarkedsPartners egen utvikling, er 2013 vendepunktet hvor vi faktisk begynte å generere leads. Før det drev vi med det vi i dag kaller “koseblogging”. Nå har vi derimot et forretningsmessig perspektiv på blogging, som kan knyttes direkte til salg.

3. Selge

Et lead trenger som regel 8-12 touchpoints før vedkommende er klar til å kjøpe eller snakke med en selger, så beste praksis er ikke å sende disse personen rett til salgsavdelingen. Leads må bearbeides og “varmes opp” før vi gjør selgende framstøt. Denne prosessen kalles lead nurturing, og er en svært viktig del av IM. Inbound-metoden vil resultere i at du genererer hundrevis av leads, og det sier seg selv at denne prosessen ikke kan gjøres manuelt. Den må automatiseres. Dette gjøres enkelt ved hjelp av Hubspot.

En typisk lead nurturing-prosess kan se slik ut:

Lead_Nurturing_-_dialoglp_-_MarkedsPartner_v3

 

 

Ideelt sett skal bedriften være organisert slik at markedsavdelingen har ansvaret for å generere salgskvalifiserte leads (SKL) til salgsavdelingen. Dette er leads som over kortere eller lengre tid har vist interesse for dine produkter/tjenester og som også matcher dine kriterier for en ideell kunde. Når salgsavdelingen går fra å jobbe på tradisjonelt vis med kalde telefoner og oppsøkende salg, til det å kun jobbe med motiverte leads som allerede kjenner bedriften, vil man oppleve en mye høyere hitrate på møtene. Bedrifter som praktiserer lead nurturing genererer i følge Forrester Research 50% flere salgskvalifiserte leads til en 33% lavere kost enn andre bedrifter.

Tips: HubSpot lanserte tidligere i år et gratis CRM-system som du kan lese mer om her. Har du ikke CRM fra før, vil jeg anbefale deg å prøve ut HubSpot CRM. 

4. Begeistre

IM er som nevnt en helhetlig tilnærming til markedsføring, som dekker hele kundens livssyklus, fra før vedkommende oppdager din bedrift og til han/hun har blitt kunde. Men det stopper ikke der. Du må fortsette å gi verdi til dine kunder, da de er dine beste ambassadører. Gjennomfør spørreundersøkelser for å avdekke hvor tilfredse de er med deg og ditt innhold og “overvåk” det som sies om deg i sosiale medier.

>>> Hvis du ønsker å lese mer om inbound marketing, last ned MarkedsPartners gratis e-bok: Skap resultater med inbound marketing. E-boken ble nylig tatt inn som pensum på Markedshøyskolen, og er en god start for å forstå skiftet vi nå befinner oss i og hva som må til for å lykkes. Du kan også ta testen “Passer inbound marketing for meg” – og se om din virksomhet er egnet for denne typen markedsføring.

Ønsker du flere leads og økt salg?
Meld deg på min VIP-liste

erlend_mh_liteGjør som 1000+ andre ledere og markedsførere: Meld deg på min VIP-liste, og få gratis input om markedsføring, innhold og kommunikasjon med jevne mellomrom.

Tjenesten er gratis og uforpliktende.

Erlend Førsund
Erlend er markedssjef og innholdsrådgiver i MarkedsPartner. Han har 17 års erfaring fra digital markedsføring og er forfatter av «Hvordan lykkes med content marketing». Erlend brenner for å gjøre bedrifter og enkeltpersoner til tankeledere i sine bransjer.
Du liker kanskje også
3 + 1 grunner til at leadsgenererende bedrifter bør begynne å blogge nå (og ikke senere)
Tre disipliner som vil gi smarte digitale markedsførere konkurransefortrinn i 2012

Skriv en kommentar

Din kommentar*

Ditt navn*
Ditt nettsted