Kategori :Innsikt

Innsikt Markedsføring

Nanobrands: Hvor dype er dine relasjoner?

Vi har alle hørt begrepet «nisjemarkedsføring» og hva det betyr å innskrenke fokuset på både kommunikasjons- og forretningsmodellen. De fleste forbrukerorienterte bransjer har sakte men sikkert gått fra mikro-segmentering og ned til den individuelle kunde. Men er det nok?

For Markedsheltene: Bill Nissim

Utfordringen som de fleste organisasjoner står ovenfor er: hvor dype er relasjonene du har med nåværende og potensielle kunder? Ikke ulikt de fleste nære relasjoner er du nødt til å forutse deres ønsker, vite hvordan de tenker og hva deres fremtidige behov er. Disse ønskene og begjærene blir uttrykt gjennom flere sansbare aktiviteter og vi vil avsløre dem i denne artikkelen. La oss bruke hotellbransjen som en modell for å evaluere disse elementene gjennom et konsept jeg kaller «nanobranding».

For å legge grunnlaget må vi først ha klart for oss konteksten i relasjonen mellom et hotell og en kunde. Ved første øyekast vil enhver eksisterende eller potensiell kunde kunne skjelne hotellets brand (merkevare) på ulike arenaer: annonser, skilter, forslag fra reisebyrået, Internett, anbefalinger fra kollegaer og via vareprat. I noen tilfeller har du bare én sjanse til å presentere ditt verdiforslag og førsteinntrykk er kritiske (som det første stevnemøtet).

Ett spørsmål forblir stående – hvor involverende og innovativt er denne hotell-kunde-relasjonen?

Hovedsøkefeltet:

I det 21. århundre vil eksisterende og potensielle kunder mest sannsynlig benytte seg av hjemmesiden din hvor de begynner søket etter pris og tilgjengelighet. Rabatt-shopperen vil typisk søke på tredjepartsider (hotell.no, reisefeber.no osv.), men de mest verdifulle kundene er generelt sett forretningsreisende og de foretrekker en direkte tilknytning til et brand (merkevare). (Vi henviser til forretningsreisende som «kunder» heretter).

For å forsikre meg om at dette blir en nyttig gjennomgang har jeg sett på hjemmesidene til fem kjente hotellkjeder og fulgt prosessene deres fra hjemmesiden til utsjekking av hotellet. Merkevarene inkluderte Marriott, Westin, Hyatt, Hilton og Crowne Plaza. For å evaluere hvert enkelt brand søkte jeg etter losji i en voksende by (Irvine, California) og brukte hver hjemmeside til å reservere et rom der.

I alle tilfellene gav hotellene nesten den samme opplevelsen. De lot meg søke på by, stat og dato for reisen. I tillegg tilbød de forskjellige prisnivåer basert på romtype og andre bekvemmeligheter. Antall klikk for å oppnå en gyldig reservasjon varierte fra tre til fem (nettsider). Marriott hadde noen få ekstra punkter, som for eksempel valg av pute (vanlig eller trykkavlastende), men over fjøla var brukeropplevelsen lik.

La oss anta at det ble en match mellom en kunde og en ønsket rompris. På dette steget i prosessen gjør alle hotellene det samme. De sender deg avgårde for å sjekke ut og går glipp av en STOR mulighet! Fra hotellets synsvinkel er jobben gjort. Fra kundens side er det godt nok, men ikke noe bedre enn hvilket som helst annet tilbud. Her er en resept på en alternativ fremgangsmåte til å forbedre relasjonen og brandet.

Nanonbranding anvendt:

Hva er et nano-brand da? Det betyr ganske enkelt å flytte et brand til det dypeste nivået mulig i kundens øyne! Du oppnår dette ved å skape en ny verdi som for tiden ikke er tilgjengelig og å utføre den slik at det er vanskelig for konkurrentene å følge deg. Starbucks tok vanlige kaffedrikkere og gjorde dem til dedikerte brand-patrioter ved å forandre spillreglene. Seriøse joggere investerer i skoteknologi og vil bare vurdere merkevaren Nike i forhold til andre konkurrerende tilbud. Hvis du trenger å få sendt en pakke over natten og må være sikker på at den kommer fram vil du kun overveie Fed-X. Altså, det å forstå verdien som kreves i en gitt setting er en driver for merkevaretilhørigheten. Dette forandrer kunden fra å være en tilfeldig bruker til å bli en hengiven eier av merkevaren. La oss anvende nanobranding på hotellbransjen og vurdere mulighetene.

Våg å drømme:

Tenk deg at kunder ble behandlet annerledes. I tillegg til valgkriterier slik som røyk/ikke-røyk, vurder å trekke fram tilbud som vil forsterke opplevelsen deres og bygge merkevarelojalitet på samme tid. Etter at en kunde hadde fullført den grunnleggende delen av reservasjonen, ta ham eller henne til side og vis dem en verden hvor de kan spesialtilpasse sin opplevelse. Ved å bruke eksisterende IT-teknologi og infrastruktur de fleste hoteller har tilgang på, la oss tenke oss en fullservice hotellkjede som søker å «forandre spillets regler.» Hvordan kan dette gjøres? La oss dele hotellopplevelsen opp i fragmenter og ta for oss hver del.

Rommets atmosfære:

Når en kunde går inn i hotellrommet ditt, hva er deres førsteinntrykk? Er rommet helt mørkt? Må de famle etter lysbryteren? Straks lyset er slått på, hva ser de? Er rommet stille og lite tiltalende? Hvis du bodde en natt i hvert av hotellene jeg nevnte, ville opplevelsen være forskjellig?

Se nå for deg en verden hvor verdsatte kunder kan navngi sine ønsker. Vurder å lage en side på hjemmesiden din som visuelt forestiller et standardrom. En pop-up inviterer kunden til å utforske denne interaktive siden og de mange overraskelsene som kan oppdages. Ved å bevege pekeren over ulike objekter kan kunden nå sette standarden for opplevelsen: fra lyssetting til musikkstil (gjennom TV’en, et stereoanlegg andre musikkavspillere). Etter hvert «klikk» din nå fengslede kunde utfører, forandrer de visuelle og hørbare elementene på websiden seg og reflekterer det forventede merkevareløftet (lyset i rommet forandrer seg og en sang begynner å spille). For å fullt ut engasjere kunden må du ta betjene alle sansene deres!

En liten advarsel – spør kunden under hennes FØRSTE besøk om hun ønsker å lagre innstillingene sine før hun sjekker ut. På denne måten «vinner» kunden, fordi dette hotellet tok seg tid til å spørre og huske deres preferanser, og i sin tur, «vinner» også hotellet ved å oppfylle personlige ønsker og gjøre relasjonen dypere. Denne enkle interaksjonen vil gi enorm avkastning i form av fremtidige inntektskilder.

Bekvemmeligheter:

Denne bestemte kunden har nå opplevd noe nytt og inviterende og vender tilbake til siden din for å booke sitt neste besøk. Etter å ha gjennomført reservasjon fører hun musepekeren over rommet og over en meny som står oppstilt på et skrivebord. Hva med en lekker skål med frukt eller en flaske av ditt favorittvann som et pluss til romatmosfæren? Disse bekvemmelighetene kan bestilles på dette stedet og bli levert av servicepersonalet.

Hva skjer her? To adskilte og samtidige hendelser skjer som skaper VIRKELIG VERDI. Fra kundens side er hun nå gitt makten og anledningen til å gjøre opplevelsen mer personlig og tilpasset og hun begynner å stole på at merkevaren vil gi henne den relasjonen hun ønsker. Fra hotellets side er en dypere relasjon begynt å utvikle seg i tillegg til en større «andel av lommeboken». Som du kan se, dette forumet flytter kunden fra pris til opplevelse og fra tilfeldig til foretrukken bruker.

Mat og drikkevarer:

Som kunden blir (og nå foretrekker denne typen behandling) mer kjent med sin profil på hjemmesiden din, begynner hun å søke nye arenaer for tilfredsstillelse. Setter kunden din pris på en kopp kaffe og et smørbrød presis klokken 06:25 hver morgen? Hvorfor tvinger du dem til å ringe romservice? Foretrekker de VG eller Aftenposten? Hva med spisefasiliteter? Hvis du har den beste rekesuppen i byen, spør om de ønsker å reservere et bord mens de oppholder seg på hotellet ditt. Hvis kunden liker en martini etter jobb, ha en ventende på ham. Du kan nå visuelt seg for deg hvordan relasjonen mellom merkevaren og kunden går dypere, fra å være tilfeldig bruk til et «bare må ha det!» Kan nå høre kasseapparatet ringe?

Tjenester:

Spiller kunden din golf eller tennis etter jobb? Liker hun å gå på teater eller er hun filmtypen? Hva enn hun foretrekker er du nødt til å vite om disse tingene. Nettsteder som Barnes & Noble og Amazon bruker programvare som sporer dine lesepreferanser og anbefaler nylig utgitte bøker i samme genre. Hvorfor ikke ta i bruk informasjonsinnhenting og bruke programvare for å forsiktig promotere konkrete ting? Selv om kunden din tar hensyn til disse «anbefalingene» vil han helt sikkert sette pris på tilbudet.

S2E:

Nå som du har fengslet kundene dine med en front-end hjemmeside er det helt kritisk at du klarer å leve opp til merkevareløftet. Essensen i et merkevareløfte består av tre ting: det er konsekvent, tidsmessig riktig og det gir et inntrykk av fortsatt, fremtidig fortreffelighet. Hvordan du enn velger å utføre denne prosessen eksisterer ressursene og logistikken allerede. Det eneste som kreves er S2U (Steps 2 Execution, steg til utførelse). Hopp over en av disse komponentene (uansett hvor liten den er), og merkevareløftet vil begynne å smuldre.

Du kan sammenligne S2E med ditt neste besøk på Starbucks. Du går tillitsfull inn døren med et forutinntatt bilde (merkevareløfte) – en Venti Sumatra som både er rykende varm og som har en ren og rikholdig smak som dveler på ganen. Se for deg at S2E’en gikk i stykker bare en dag. Var kaffen kald eller for bitter? Forandret de musikken fra den vanlige, beroligende jazzen til en lokal hardrock-stasjon? Var uniformene skitne eller skrukkete?

For å sikre sin S2E har Starbucks utstyrt sine ansatte med en liten manual de kaller «the Green Apron Book» (det grønne forklet) som beskriver alle nyanser i detalj; verdier, daglige gjøremål og bekledning. Både arbeidsplassen og utstyret er plassert slik at man effektivt kan innfri merkevareløftet uavhengig av trafikkstrømmen eller tidspunktet på dagen. Kort sagt, en intelligent utarbeidet prosess og kommunikasjonssystem vil sikre at merkevareløftet overholdes hver eneste gang.

Konklusjon:

På mange måter kan slike måter å differensiere seg på i hotellbransjen miste sin verdi da de fleste konkurrenter raskt kan kopiere disse kortsiktige fordelene. En artikkel som nylig ble trykket i kundemagasinet til en hotellkjede fortalte om at kundene deres foretrakk å sjekke inn og ut i kiosker. Akkurat som i flybransjen kan konkurrentene kopiere hverandre og på den måten heve standarden (og tilknyttede kostnader) for å drive forretninger.

Nøkkelen til å forandre spillets regler ligger i utførelse (S2E). Bare se på markedslederne i forskjellige bransjer. Dell tilbyr samme hardware som Gateway og HP, men hvordan markedet vurderer merkevarens verdi har med hvordan Dell utfører sin strategi. Det samme gjelder for Southwest Airlines. Mens resten av flyselskapene famler omkring leverer SW positivt resultat for 32. år på rad (2005). Du avgjør!

Evnen til å skape et gjennombrudd i et hvilket som helst marked koker ned til to punkter: forandret du spillets regler og S2E. Dell og Southwest tok heller rutinepregede bransjer og gjorde seg til lønnsomme markedsledere. De anvendte i praksis nanobranding ved å identifisere hva mennesker virkelig satte pris på og laget en forretningsmodell for å betjene de behovene. De tok tilfeldige brukere å forvandlet dem til merkevarepatrioter. Ja, nå venter hotellbransjen på at noen skal gjøre det samme!

Bill Nissim jobber som konsulent innen strategisk merkevarebygging (www.ibranz.com) og har gitt utbøkene “The Brand Advocate” og “Brand Triad”.

Les mer
Innsikt Kommunikasjon og PR Markedsføring

Hva betyr Obamas Web 2.0 nærvær for deg

Ta et hint fra president Obama og begynn å implementere sosiale medier på ditt nettsted.

For Markedsheltene: Michael Sebastian

changegovPå innsettelsesdagen 20. januar vil ikke Obama-administrasjonen bli den første til å ta i bruk sosiale medier. Nettstedet til det Hvite Hus under president George W. Bush har både RSS feeds, podcasts og videoer fra pressekonferanser.

Likevel vil Obama bli den første presidenten som omfavner den typen toveis-kommunikasjon som sosiale medier tillater. I løpet av den halvannen måned lange perioden mellom valgdagen og hans innsettelse lanserte presidentkandidaten nettstedet Change.gov for å informere og engasjere nysjerrige amerikanere om utviklingen i Obama-administrasjonen.

Nettstedet gir kommunikatorer flere leksjoner i sosiale medier – fra nybegynnere til eksperter på Web 2.0 – som de kan adoptere på sine egne nettsteder og intranett. La oss se nærmere på disse leksjonene sammen med eksempler fra kommunikasjonsrådgivere i næringslivet som allerede bruker disse sosiale medieverktøyene.

Stadig feedback

Obamas team spør om tilbakemeldinger gjennom hele Change.gov . Besøkere kan dele sine tanker på en rekke måter – fra bloggkommentarer til et generelt diskusjonsforum. Besøkere kan til og med legge igjen kommentarer på hvordan nettstedet kan forbedre sin kommentarpolicy.

Ansatte i Obamas «transition team» inviterer stadig til diskusjon omkring spørsmål som besøkere kan svare på når de er på nettstedet. En fra Obamas stab svarer på de mange kommentarene.

Desember var avspark for spørsmål-og-svar-forumet med dette spørsmålet: «Hvilke sosiale saker og samfunnsytende organisasjoner er du en del av som gjør en forskjell i ditt lokalsamfunn?» Det spørsmålet fikk 4,199 kommentarer.

Omtrent en uke senere fulgte stabsmedlem Dan McSwain opp dette med en bloggpost som forsøkte å oppsummere svarene. Bloggposten inkluderte en videorespons fra Paul Schmitz, et medlem av teamets Innovation and Civil Society Team. I den nesten fire minutter lange videoen svarer Schmitz på mange av spørsmålene.

Den bloggposten fikk nesten 800 kommentarer.

openforSammen med denne spørsmål-og-svar-funksjonen inkluderer nettstedet et generelt forum hvor besøkere kan legge igjen kommentarer om hvilket som helst tema de ønsker. For eksempel spant en forumtråd sent i desember rundt temaer som legalisering av marijuana, kreft og nettbaserte forums natur.

Besøkere kan gi karakter til tilbakemeldinger på hele nettstedet ved å enten klikke på ikonet «tommel opp» eller «tommel ned» over hver kommentar.

Tips: Hvis du ønsker å spørre om kommentarer, husk å følge opp med et svar. For eksempel, da den kanadiske provinsen British Columbia i 2007 vedtok at de skulle bli karbonnøytrale innen 2010, spurte de provinsens ansatte om ideer som kunne hjelpe dem å nå dette målet og gav dem flere kanaler for feedback. Kommunikasjonsrådgivere utviklet senere feature-artikler om mange av de ansattes ideer, og disse ble publisert både som trykksaker og på provinsens intranett.

Bloggen

Et rullerende banner øverst på Change.gov er nettstedets blikkfang. Her vises de siste nyhetene fra Obamas team, for eksempel reportasjer om menn og kvinner som nylig har blitt ansatt i Obamas regjering.

Rett under dette banneret finner du nettstedets utittulerte blogg. Flere stabsansatte står som skribenter på denne bloggen som oppdateres jevnlig, av og til flere ganger om dagen. Obama er ikke en av skribentene.

Tips: Lidenskapelige ansatte burde blogge. Hvis verken din administrerende direktør eller andre i ledelsen går med på å blogge selv, så rekrutter de som jobber med kommunikasjon som bloggere. I Sony Electronics er visedirektøren for PR og kommunikasjon skribenten på selskapets blogg. I følge Andy Sernovitz, adm.dir. i GasPedal og leder for The Blog Council, bør bloggere ha en lidenskap for selskapet, dets produkter og dets kunder. «Jeg vil heller ha en lidenskapelig blogg fra vaktmesteren enn et svakt forsøk fra en travel administrerende direktør,» fortalte Sernovitz til Ragan.com .

Noen raske råd (takk til Change.gov):

1. Hvis du skal be om kommentarer på nettstedet ditt, husk å følge opp med et svar.

2. Lidenskapelige ansatte bør blogge. Hvis verken administrerende eller andre i ledelsen går med på å blogge, så rekrutter noen i kommunikasjonsavdelingen som bloggere.

3. Stjel Change.gov sin policy: hold deg til saken, vis respekt, fortell sannheten og ingen spamming.

4.Hvis nettstedet ditt ikke forandrer seg på uker eller måneder bør du vurdere å implementere en blogg på forsiden. Oppdater bloggen ofte.

5. Gjør gamle medier til nye medier.

6. Trenger du hjelp? Spør publikum.

Kommentarer krydrer innholdet

Bloggens innhold er tidvis kjedelig; bloggpostene mangler den flytende, frie, konverserende tonen som du finner i bedriftsblogger som Southwest Airlines sin blog, Nuts About Southwest. Likevel bidrar de hundrevis av kommentarene til å gi liv og farge til bloggen. Kommentarene er livlige og saklige. Æren for dette ligger ikke bare hos de som kommenterer, men også hos bloggens kommentar-policy.

Rett under kommentarboksen i hver bloggpost er en link til denne policyen. Den gir fire retningslinjer: hold deg til saken, vis respekt, fortell sannheten, og ikke noe spam – og det gis korte forklaringer for hvert punkt.

Tips: Stjel denne kommentar-policyen. Obamas blogg er et flott eksempel for organisasjoner som ser etter retningslinjer for kommentarer. Reglene er korte og konsise og beskytter mot de fleste former for misbruk.

En blogg holder nettstedet ferskt

Ut over det å holde lesere informert og det å oppmuntre til dialog tjener bloggen på nettstedets forside også en annen hensikt. Den gir nettredaktøren en mulighet til å oppdatere hjemmesiden når en ny bloggpost er skrevet. Dette vil trekke lesere til nettstedet så ofte som bloggen oppdateres.

Geoff Livingston, eier av PR-byrået Livingstone Communications følger denne stragien. Han innlemmet bloggen sin, The Buzz Bin, i forsiden på firmaets hjemmeside. Bloggen blir oppdatert daglig av Livingston eller en ansatt.

Tips: Hvis nettstedet ditt forblir uforandret i uker eller måneder bør du vurdere å innlemme en blogg på forsiden. Oppdater bloggen ofte. Nettstedet er ikke lenger statisk, men en aktiv og pulserende destinasjon på nettet.

Video: En ny måte å kommunisere på

Hver lørdag oppdaterer Obamas kommunikasjonsrådgivere bloggen med et videobudskap fra den kommende presidenten. Videoen blir også lagt ut på YouTube. Besøkere på nettstedet kan også høre på budskapet som en lydfil enten på engelsk eller spansk, eller lese avskriften som også blir publisert på bloggen. Dette budskapet er det samme som Obama gir i sin ukentlige tale på radio.

President Bush taler til nasjonen i en ukentlig radiosending; opposisjonspartiet kringkaster et svar. Siden tidlig november har Obama gitt det ukentlige svaret fra demokratene. Hvis Obama fortsetter denne praksisen i det Hvite Hus vil han bli den første presidenten som taler til nasjonen både via radio og online video.

President Franklin Roosevelt var den første presidenten som brukte radio da han gav sine ukentlige «fireside chats» i 1933.

Tips: Gjør gamle medier til nye medier. La meg gi deg ett eksempel. Ved Mayoklinikken  begynte lederen for sosiale medier, Lee Aase, å publisere sykehusets ukentlige Medical Edge radiosnutter på iTunes som podcasts. Da de hadde sin premiere på iTunes i 2005 var Medical Edge blant nettstedets mest nedlastede podcaster. Men husk, du skaper en ny kommunikasjonskanal. Ikke bytt ut gamle medier; legg til nye medier.

Din plass ved bordet

Change.gov inviterer spesielle interessegrupper til å tipse administrasjonen og offentligheten om deres planer. Grupper kan laste opp et pdf-dokument til nettstedet som heter, «Your Seat at The Table.» Besøkere kan lese disse dokumentene og legge igjen kommentarer. Det er mer enn 40 sider i denne delen av nettstedet.

For eksempel lastet interessegruppen World Wildlife Federation (WWF) den 17. desember opp en tosiders policy angående «bevaring av havområder og umiddelbare behov i Arktis.» Dokumentet er en pitch designet for Obama-administrasjonen, om hvorfor den nye presidenten må handle når det gjelder dette spesielle området.

En uke etter at WWF publiserte dokumentet hadde 10 mennesker lagt igjen for det meste positive kommentarer.

Tips: Trenger du hjelp? Spør publikum. Dell har to forum hvor ansatte og kunder kan gi selskapet feedback – EmployeeStorm, på intranettet til Dell, og IdeaStorm, på selskapets eksterne nettsted. Selskapet har brukt flerfoldige ideer fra ansatte og kunder i designet av sine produkter.

Burde Obamas nettsted være .gov?

Minst en populær blogger insisterer på at Change.gov er et tynt maskert forsøk på fundraising:

«Nettstedets hovedmål synes å være å samle inn e-post adresser og personlig informasjon – for fremtidige finansieringsprosjekter og politisk organisering,» skrev den Conservative-bloggeren Michelle Malkin den 7. november.

Det ser ut til at Change.gov, domenenavnet, nesten gikk på «snørra» i oktober.

Det amerikanske General Services Administration (GSA) avviste Obama-kampanjens første bestilling av domenenavnet i følge informasjon offentliggjort på grunnlag av Freedom of Information Act (FOIA) og publisert av Malkin.

GSA sitt svar til Obamas søknad på domenenavnet, datert 21. oktober 2008, sier at Change.gov vil være i strid med regjeringens navneregler fordi det er for generisk og fordi det å bruke ordet «change» – Obamas kampanjeslagord – i domenenavnet er politisk.

Den 5. november overstyrte Casey Coleman, informasjonsdirektør i GSA, denne dommen. I følge FOIA-forespørselen mente Coleman at det var i myndighetenes beste interesse å registrere domenenavnet.

Les mer
Innsikt Karriere

10 tips for å gi karrieren et løft på LinkedIn (Del 1)

Her er 10 tips til hvordan du kan gi karrieren ditt et løft i 2009 ved å bruke verdens største karrierenettverk LinkedIn for hva det er verdt.

1.  Bygg og styr ditt brand med profilen din

Profilen din er din «Gulesider-annonse» på LinkedIn. Den vil også være godt synlig på Google når noen søker på ditt navn, så vær nøye med hvordan du setter opp profilen din. For å øke synligheten ytterligere, bytt ut standard URL’en med en URL som er ditt faktiske navn.

Siden din profil på LinkedIn tjener som din online CV bør den inneholde informasjon om ditt karriereløp. Bruk nøkkelord som du kan bli funnet på. Hva du har jobbet med er selvsagt interessant, men det som vil trigge leseren er hva du har oppnådd i jobben din. Dette er en annonse for deg. Fokuser derfor på fordelene, ikke bare egenskapene.

2. Posisjoner deg selv som en ekspert innen ditt fagområde

LinkedIn har et Questions & Answers område hvor medlemmer kan legge ut sine spørsmål. Spørsmålene kategoriseres i fagområder. Gjør det til en vane å tråle de kategoriene der du er ekspert og markedsfør din ekspertise ved å svare på spørsmål. Du vil bli sett på som en ressursperson og muligheter kan raskt åpne seg.

3. Dra nytte av ekspertisen og erfaringen i ditt nettverk

Har du en utfordring eller et problem kan du raskt få hjelp av eksperter over hele verden som villig deler side opp og side ned av sine erfaringer og råd til deg. Husk å takke for hjelpen og å lukke spørsmålet ved å velge ut beste svar. Å bli kåret til personen med det beste svaret gir en fjær i hatten til den personen og da stimulerer du til fortsatt aktivitet rundt dine spørsmål.

4. Bygg et nettverk

Når du møter nye mennesker som du ønsker å ha i ditt nettverk, søk dem opp på LinkedIn og send dem en invitasjon til ditt nettverk. Ta bunken med gamle visittkort og gå gjennom dem en etter en. En relasjon er viktig å bevare, og det gjør du på en enkel måte via LinkedIn. Jo flere «connections» du har på LinkedIn, jo mer synlig er du når noen søker etter din kompetanse.

5. Plei nettverket ditt

Hold kontakten med nettverket ditt ved å være aktiv. Svar på spørsmål som kontaktene dine sender via nettverket. Kommenter gjerne deres statusfelt. Har du informasjon som kan være til nytte for dem, send dem en pdf eller en link. Gi noe av verdi til dem, da vil du også få noe tilbake.

Les mer
Innsikt Markedsføring

Markedsføring som overlever finanskrisen

Over alt kuttes det i budsjetter og for mange går salget tregt. Her er tre prinsipper som kan hjelpe deg å overleve finanskrisen.

Vi blir mer kreative når vi har lite å rutte med. Alle har vel hatt en kompis i studietiden som i to uker spiste brune bønner i tomatsaus mens han ventet på stipendet? Kanskje den personen var deg?

Trange tider er også tiden for å gå gjennom ens eget forbruk og vurdere hver enkelt utgiftspost; trenger jeg virkelig et abonnement på Aftenposten? Har jeg virkelig bruk for et støttemedlemsskap på SATS? Har jeg egentlig bruk for denne hybelen?

For min del var svaret nei på de overnevnte da jeg som fattig BI-student i slutten av min studiekarrière hadde brukt opp hele stipendet på bøker (og Grandiosa med paprika) og fant ut at det å flytte inn hos sin søster kunne være svært besparende.

Hadde bare SATS kjent til og tatt i bruk det første prinsippet jeg vil dele med deg… så hadde jeg kanskje blitt! Hos SATS altså.

1. Tilfør kunden mer verdi

Når du selger noe – hva som helst – vil du få mer suksess når du klarer å få kunden til å føle at produktet eller tjenesten din er mye mer verdt enn prisen. For å klare det må du tilføre tilbudet (det konkrete du markedsfører og selger) ditt mer verdi.

Det er flere måter å gjøre det på, men husk, det du legger til i tilbudet må være av verdi for kunden, ikke bare for deg. Ta for eksempel SATS. For meg, da jeg studerte i Bergen, fremstod SATS som en av de beste treningssentrene. Det var i tillegg rett i nærheten av skolen. Likevel var jeg passiv medlem (jeg spilte fotball i stedet). Og det gjorde meg til slutt til et eksmedlem. Og de er som kjent ikke særlig lukrative.

Joda, de hadde både badebasseng og klatrevegg så vidt jeg husker. Tilbud som har høy verdi rent pengemessig, men det var ikke min greie, og hadde derfor liten verdi for meg. Det som imidlertid hadde hatt en verdi for meg var om jeg hadde blitt tatt imot av en profesjonell instruktør som kunne hjelpe meg å sette mål for treningen, en forpliktende plan og vist meg hvordan jeg med trening, motiverende tenking og et sunnere kosthold (bønner i tomatsaus?) kunne nådd dette målet.

Prosessen jeg nettopp beskrev er nok helt vanlig i dag, men du forstår eksempelet. Ved å tilføre mer verdi (flere bruksområder, flere funksjoner, tilleggstjenester og produkter, lengre åpningstider osv.) minsker du sjansen for at du blir en strøket utgiftspost.

2. Gi et heftig løfte!

Dominos Pizza ble markedsleder med sitt løfte: «Hot, fresh pizzas delivered in 30 minutes or less…guaranteed!» Ingen ting sies om at pizzaen smaker som mors hjemmebakte. Alt de lover deg er at hvis du ringer nå, så har du en rykende varm pizza på bordet ditt innen en halvtime. Når sulten gnager, hvem ringer du da?

Eksempelet med Dominos er velbruk, nesten en klisjé i marketingverdenen, men den gir oss et veldig lærerikt eksempel på hvordan et heftig løfte skal kommuniseres og hva det kan gjøre for bedriften, produktet eller tjenesten din.

Gjør gjerne en kundeundersøkelse først for å finne ut hva kundene dine er opptatt av. Bruk informasjonen du får der sammen med din unike kjennskap til markedet og kundene og ditt marketinginstinkt til å skape et løfte som bokstavelig talt vil få kundene dine til å strekke seg etter visakortet.

3. Ta i bruk nye arenaer for markedsføring

Legg ikke alle eggene i en kurv og vær nøye med planleggingen av kommunikasjonen. Gjennom hvilke medier når du målgruppene dine best? Internett? Offline? Det er en kjent sak at markedsføringsinnsatsen din vil være mer effektiv når du kombinerer flere medier. Nye arenaer for markedsføring er for eksempel blogging, podcasting, video (YouTube, Google Video osv.) og det å ta i bruk sosiale medier (Facebook, MySpace, LinkedIn, Nettby osv.).

Del gjerne med oss hva du gjør i din virksomhet for å møte flodbølgen som vil kunne ramme mange gjennom finanskrisen.

Les mer
Innsikt Markedsføring Salg

Overser du denne gratis markedsføringskanalen?

Du har antagelig også en stadig utfordring med å forsikre deg om at dine eksisterende kunder ringer deg. Med andre ord, du ønsker deg gjentatte kjøp og varige kunder. Her er en markedsføringskanal du ganske sikkert allerede har men som du kanskje overser.

For Markedsheltene: Mike Klassen

In front of the firing squadDet er få bedrifter som ikke har konkurranse, og det er en evig kamp der ute om å beholde eksisterende kunder mens man henter ombord nye. Likevel går mange bedrifter glipp av en perfekt mulighet til å selge til sine mest kvalifiserte kjøpere: eksisterende kunder.

Millioner av kroner brukes på brosjyrer, avisannonser, salgsbrev og en rekke andre markedsføringsmetoder som ikke alltid blir lest, sett eller hørt. Men hva er den ene tingen som kommer fra ditt firma som alle kunder leser? Det er fakturaen.

Med mindre du har slurvete kunder som ikke gidder å åpne regningene sine så må hver enkelt kunde i det minste gi noe oppmerksomhet til dette dokumentet kalt fakturaen.

Det er grunnen til at det er en av de enkleste mulighetene du har til å gjøre et nytt salg eller å bringe inn nye prospekter. Ta mine egne fakturaer som eksempel. De belyser som regel en eller annen tjeneste jeg tilbyr og minner kunden om at jeg ville satt pris på om de hadde tatt seg bryet med å gi navnet mitt til sine kontakter som kanskje har bruk for mine tjenester.

Og hvor mye penger bruker jeg på denne markedsføringsmuligheten? Ingen ting! Det har ingen negativ innvirkning på markedsbudsjettet mitt.

I noen tilfeller er personen som leser eller betaler regningen ikke beslutningstaker. Det er helt OK. Husk, forsøket koster deg ingen ting, så du har derfor heller ingen ting å tape dersom det skulle mislykkes.

I beste fall vil du opplyse kunden om en av dine tjenester eller produkter som han eller henne kanskje ikke var klar over. Eller kanskje det får et lys til å gå opp i leserens hode slik at de kommer på en eller annen som kan ha nytte av det du tilbyr.

Men ikke overdriv det. Fakturaen er ikke stedet for å skrive kåserier. Hold teksten kort. Jeg anbefaler at du begrenser deg til to linjer. Spar dine beste salgsfremstøt til et virkelig salgsfremstøt.

Og hold designet av budskapet enkelt. Ved behov kan du bruke en markørpenn. En annen mulighet er å bruke en asterisk (en slik en: *) eller to for å få budskapet til å stå fram fra papiret.

Fakturaen er et gratis pass som kommer seg forbi alle barrikadene folk setter opp for å beskytte seg mot salgsfremstøt. Kaster du bort denne gyldne muligheten?

Les mer
Innsikt Markedsføring

Få uttelling på Gule Sider

Nytt liv har kommet inn i gode gamle Gulesider.no etter at de lanserte den nye funksjonen «brukeromtaler». Slik kan du få full uttelling av denne funksjonen i din bedrift.

Denne artikkelen fikk jeg ideen til mens jeg fikk min månedlige klipp hos frisøren min. Men uansett hvilken bransje du er i vil du ha nytte av prinsippet jeg vil dele med deg…

Gule Sider sitt konsept er velkjent for de fleste av oss. Men i det siste har de blitt litt mer «sosiale». Ved å la kunder skrive brukeromtaler om bedrifter har de tatt et større steg inn i Web 2.0 og med det har de gitt deg flere muligheter til å få en større kost-nytte effekt enn før.

På samme måte som kunder kan skrive bokanmeldelser på Amazon.com og gi karakter til bøkene kan skamklipte kunder nå gi frisøren på hjørne som hatten passer (om den nå passer etter besøket) samtidig som at skjelvende x-tannlegeskrekk-pasienter nå kan utbasunere:

Wow, jeg tok 7 rotfyllinger på tre måneder, og gjett hva, jeg kjente ingen ting! Sannelig, dette var andre saker enn forrige gang jeg trakk samtlige tenner på venstre kjeve hos tannlege Didriksen i 1988!

…og overrekke 5-stjerner til sin utkårede helt.

Sannhetens time

Som du ser er dette sannhetens time for mange annonsører på Gule Sider. Siden brukeromtaler og kundeutsagn anses for å være blant de mest effektive formene for markedsføring er det svært viktig at du utnytter muligheten du nå har på Gule Sider. For her vil kundeutsagnene være på godt og vondt.

Per tidspunkt er det kun åpnet for brukeromtaler i bestemte bransjer. Blant disse er for eksempel tannleger, frisører og snekkerfirmaer. Søk opp en bedrift og se selv. Så, hvordan kan du utnytte denne funksjonen til fordel for din bedrift?

Vel, her er mitt umiddelbare forslag helt gratis. For å gjøre eksempelet enkelt har jeg valgt en frisørsalong som eksempel:

Eksempel: Frisørsalongen

Gjør det til en vane å spørre kunder om de er fornøyd med jobben du gjør for ham eller henne. Fornøyde frisørsalongkunder viser gjerne at de er fornøyde ved å komme igjen og igjen, men det betyr ikke at det ikke er ting de kanskje kunne tenke seg var bedre også i din salong.

På et gitt tidspunkt i kunderelasjonen (som du enten kan bestemme på forhånd eller ta på feelingen) kan du spørre de som er fornøyde om du kunne fått en uttalelse fra dem som du kan bruke i markedsføringen din. Det er ikke sikkert at alle vil gjøre det, men noen er bare glade for å kunne hjelpe deg og vil føle at de har all grunn til det… de er jo fornøyde!

Neste steg er at du forklarer dem hvordan de kan gjøre dette:

Gå inn på gulesider.no og søk opp min salong. Der klikker du på ‘skriv omtale’ og så kan du skrive noen ord om hvorfor du er fornøyd med oss der.

Vær forsiktig med hvordan du gjør dette for du skal for all del ikke bestikke kunder eller presse dem til å gjøre dette. Men har du en fornøyd kunde som vil deg vel er det ikke galt  å spørre om noen godord, det ville faktisk være galt å ikke benytte den anledningen du har til å gjøre dine mest fornøyde kunder til ambassadører for din bedrift.

 

Les mer
Innsikt Markedsføring Salg

Slik skriver du overskrifter som selger (Del 1)

I denne artikkelserien vil du lære prinsipper og teknikker som vil få kundene til å verke etter å lese hele annonsen eller salgsbrevet ditt og strekke seg etter visakortet.

Å skrive overskrifter som selger er ingen kunst. Det er en vitenskap. Profesjonelle tekstforfattere vet dette og har siden tidenes morgen prøvd og feilet seg fram til prinsipper og teknikker som fungerer som magneter på de som leser dem.

Du er nå i ferd med å lære deg å bruke disse hemmelige våpnene slik at du kan bruke dem i din virksomhet og bli en dødelig marketing-ninja. Ferdigheter i skriftlig kommunikasjon er høyt verdsatt i dagens næringsliv, og hva er vel bedre å lære seg å mestre først enn overskriften?

Overskriftens hensikt

Tekster leses som regel ovenfra og ned, enten det er snakk om en annonse, et brev eller en artikkel. Overskriftens hensikt er derfor enkel: den skal dra leseren til neste del av teksten. Det kan være ingressen i en artikkel eller brødteksten i en annonse.

Når vi ser helhetlig på skrivekunstens (eller vitenskapen) er overskriften som den første dominobrikken i en serie av mange brikker. Når den faller treffer den neste brikke, som igjen faller og treffer den neste, som faller og treffer den neste, og så videre…

AIDA-formelen

AIDA-formelen er velkjent for mange som har jobbet med markedsføring og i forbindelse med skriving av overskrifter er den veldig nyttig. AIDA står for Attention (oppmerksomhet), Interest (interesse), Desire (begjær eller ønske) og Action (handling). All form for effektiv kommunikasjon er bygd på disse elementene, også overskrifter. Som regel spiller overskrifter på leserens begjær eller ønske.

I følge AIDA-formelen må overskriften gjøre følgende for deg som leser:

  1. Vekke din interesse ved å snakke om noe som er relevant for deg (for eksempel skriving)
  2. Tenne et begjær i deg til å vite mer ved å gi deg en gulrot (for eksempel et løfte om hvordan du kan skrive selgende overskrifter) .

I neste artikkel skal vi se nærmere på hvordan du kan oppnå dette.

Les mer
1 9 10 11