Innsikt

Marketing Automation – hva er det?

hMarketing Automation (MA) er et konsept du som markedsfører vil høre mer og mer om fremover. Det bør nemlig være svært interessant dersom du har ansvaret for å generere kvalifiserte leads til salgsavdelingen.

Så hva er egentlig marketing automation? Jeg skrev kort om det i en kommentar i Kampanje 2. januar i år, men det kan gjerne defineres slik:

“Marketing Automation er automatisert markedskommunikasjon satt i system og utført basert på mottakerens digitale atferd med den hensikt å generere, kvalifisere og pleie leads til de er klare til å bli tatt hånd om av en salgsperson.”

Til de er klare…

Det har skjedd et paradigmeskifte innen markedsføringsfaget. Har du tenkt over at kundenes kjøpsprosess har forandret seg dramatisk siden Internettets inntog, mens bedriftenes salgsprosess ikke har forandret seg det fnugg?

I dag gjør kunden det meste av researching og evaluering på nettet før hun tar en beslutning, og det å kontakte en salgsperson er ofte det siste steget i kjøpsprosessen. I følge Erik Eskedals glitrende innlegg om temaet viser undersøkelser at 60% av kjøpsprosessen allerede er over når en potensiell kunde kontakter salgspersonen.

Selgeren i 2012 kommer altså mye senere inn i kjøpsprosessen enn selgeren i 1982 gjorde.

Denne “nye” situasjonen, hvor bedriftens salgspersonell har stadig mindre innflytelse på kjøpsbeslutningen enn den hadde i pre-Internett-tiden, krever nye måter å tilnærme seg markedsføring og salg på. Man må sørge for å komme tidligere inn i kjøpsprosessen hos sine potensielle kunde, og det er her marketing automation kommer inn.

I følge Marketingsherpa har 24 % av B2B markedsførere allerede tatt i bruk softwareløsninger for marketing automation. Disse håndterer markedskommunikasjonen på tvers av ulike digitale kanaler som selskapets nettsider, e-post, sosiale medier og SMS. De fleste er SaaS-baserte, og de mest kjente aktørene på markedet er ELOQUA, Marketo og Neolane.

Marketing automation ivaretar blant annet disse viktige funksjonene i bedriftens markedsføringsarbeid:

  • Lead generation: funksjonen som genererer respons fra potensielle kunder.
  • Lead nurturing: funksjonen som pleier og bearbeider leads inntil de er klare til å bli tatt hånd om av en selger.
  • Lead scoring: funksjonen som vurderer hvorvidt et lead er klart til å bli kontaktet av salg, ut fra digital atferd.

Jeg kommer til å skrive mye mer om disse temaene fremover. I mellomtiden, her er en video som kort forklarer noen fordeler med marketing automation, signert ELOQUA:

Erlend Førsund
Erlend er markedssjef og innholdsrådgiver i MarkedsPartner. Han har 17 års erfaring fra digital markedsføring og er forfatter av «Hvordan lykkes med content marketing». Erlend brenner for å gjøre bedrifter og enkeltpersoner til tankeledere i sine bransjer.
Du liker kanskje også
3 + 1 grunner til at leadsgenererende bedrifter bør begynne å blogge nå (og ikke senere)
PR og Sosiale medier: Sats på nisjebloggeren
7 kommentarer
  • […] trender som jeg tror vil være veldig viktig i 2016 og fremmover er innholdsmarkedsføring, marketing automation og big […]

  • […] Etter den første kontakten, enten det er telefon eller e-post eller annet, kan du jevnlig pleie personen (vi kaller det “lead nurturing”) med relevant, nyttig informasjon som oppleves som verdifullt for ham eller henne. Markedsførere har i dag tilgang til teknologi som tillater programmerte e-postløp som utløses ved første kontakt og som leverer en på forhånd definert serie av budskap, gjerne via e-post, SMS eller brev, og som er designet for å varme opp den potensielle kunden og skape tillit og preferanse til deg som leverandør. Jeg skriver blant annet om dette i en bloggpost om Marketing Automation. […]

  • […] Etter den første kontakten, enten det er telefon eller e-post eller annet, kan du jevnlig pleie personen (vi kaller det “lead nurturing”) med relevant, nyttig informasjon som oppleves som verdifullt for ham eller henne. Markedsførere har i dag tilgang til teknologi som tillater programmerte e-postløp som utløses ved første kontakt og som leverer en på forhånd definert serie av budskap, gjerne via e-post, SMS eller brev, og som er designet for å varme opp den potensielle kunden og skape tillit og preferanse til deg som leverandør. Jeg skriver blant annet om dette i en bloggpost om Marketing Automation. […]

  • admin mar 25,2012 på 20:22

    Takk for det Rune! 🙂

  • Rune Larsen mar 23,2012 på 08:12

    Veldig, veldig bra skrevet. Digger også når det er kildehenvendelser og ikke bare “tomme ord” i lufta som man antar basert på magefølelser.

  • admin mar 22,2012 på 16:10

    Takk for hyggelig kommentar Øyvind! Ja, jeg vurderte å ha med noe om hvordan man praktisk tar MA og lead generation / nurturing i bruk, men fant ut at jeg først skulle ta den “kjedelige” teorien om hva MA er. Jeg vil nok helt sikkert touche bestepraksis og konkrete how-to’s både innen B2B og B2C. Følg med!

  • Øyvind Dyrnes mar 22,2012 på 08:52

    Takk for alltid god input Erlend. For mange som heng fast i gamle vaner!

    I mitt verdensbilde er det også vesentlige forskjeller på korleis B2B og B2C fokuserte firmaer (ja, mange er begge) kan utnytte og få utbytte av MA leadsgenerering, -kvalifisering og -pleie.

    Har du tenkt på dette ift. de råd du gir? Korleis er ditt syn på dette? Hvis du ser det samme, må du i alle fall gjerne ha det i bakhodet og ta det med i kommande blogginnlegg om emnet.

Skriv en kommentar

Din kommentar*

Ditt navn*
Ditt nettsted